営業の歩合制とは？ メリット・デメリットやインセンティブ・完全歩合制まで徹底解説

営業の求人情報を検索する際に目にする「歩合制」という給与形態。転職で初めて営業職に挑戦しようとしている人のなかには、歩合制について詳しく知りたい人も多いのではないでしょうか。

本記事では、営業の歩合制について知っておくべき基礎知識として、報酬の仕組みやメリット・デメリットなどを解説します。固定給・インセンティブ・完全歩合制などもわかりやすくまとめていますので、参考にしてみてください。

営業の歩合制とは？ 報酬の仕組みを理解しよう！

歩合制とは、営業で個人が達成した売上や利益などに応じて計算された報酬をもらう給与体系のことです。歩合という言葉には割合という意味があり、企業が支払う歩合制の報酬は、個人の営業の成果とあらかじめ決定されている割合を使用して算出されます。

たとえば、個人の売上の1％が歩合制の報酬（歩合給）として支払われる場合、売上金額が300万円ならば、3万円が歩合給となる仕組みです。歩合制は、個人の働きぶりが会社の業績に直結する職種や、フリーランスなどの報酬に多く取り入れられています。

営業の歩合制を企業が導入する理由

営業職の給与体系として企業が歩合制を導入する背景には、おもに2つの理由があります。

コスト管理

歩合制では、売上が上がらない人に対して報酬は下がります。そのため企業が支払う給与の負担が軽減され、人件費にかかるコスト削減が可能です。特に企業の利益が伸び悩んでいる局面では、歩合制の給与体系は経営リスク回避に役立ちます。

企業の生産性向上

業績に応じた報酬体系によって、個人が具体的な目標を設定しやすくなり、生産性向上につながります。目指すゴールやパフォーマンスの可視化が進めば、短時間で効率よく成果を上げるために具体的に工夫していく意欲も高まるでしょう。歩合制で働く目的意識が高い社員たちが営業戦略実行の推進力となり、企業全体の業績アップに貢献します。

営業の歩合制で働くことのメリット

歩合制の給与体系は、営業を担当する従業員側にもメリットがあります。実際に働く人たちにとって歩合制の良い点は何か、具体的に見ていきましょう。

成果が直接報酬に反映

歩合制の報酬は、成果に比例して上がっていきます。基本的に上限がなく、業績アップが収入アップに直結することがメリットです。自分が達成した成果で収入を増やすことができるので、企業の定期昇給を待つ必要なく、短期間で大幅な収入増を実現できる可能性があります。

モチベーションアップにつながる

成果に対する報酬が明確なので、目標に向けて努力することにやりがいを感じることができ、従業員は職務に対するモチベーションを高く維持することが可能です。また、さらなる上のゴールを目指してスキルアップを図る意欲も高まり、業務効率向上のために積極的な姿勢で取り組むことができます。

営業の歩合制のデメリット

歩合制には営業の成果が上がれば報酬も上がるというメリットがある一方で、成果が上がらない場合に考えられるデメリットもあります。

成果が報酬に直接反映するため、収入が不安定になる可能性も認識しておかなければなりません。収入の安定性は生活設計においてたいへん大切ですが、営業成績によっては家計の収支のバランスが崩れてしまうこともあります。

またそのような困難な状況に直面して精神的プレッシャーを感じることで、心身の健康を損なうケースがあるため、収入リスクを回避するために固定給として受け取れる報酬もあると安心です。

それでは、歩合制と固定給とではどのように違いがあるのか、次の項でご説明します。

営業の歩合制と固定給の違い

歩合制の収入リスクを回避するためは、固定給が不可欠です。歩合制と固定給の違いや、固定給のメリット・デメリットを見ていきましょう。

営業の固定給とは？

固定給とは、営業の成果や実績とは関係なくもらえる一定の給与のことです。売上に比例して報酬が変動する歩合制と比較すると、固定給は短期間での収入アップは見込めませんが、収入の金額に大きな浮き沈みはなく安定します。固定給が1か月単位なら月給制、1日単位なら日給制、1時間単位なら時給制となります。

固定給制営業のメリット

固定給制では、収入が安定しやすいことが大きなメリットです。安定した収入を維持できることで生活設計がしやすくなり、心身ともに健やかに過ごせる精神的安定が得られます。毎月の成果に一喜一憂することなく、落ち着いて業務に取り組むことができることもメリットです。

固定給制営業のデメリット

固定給制のデメリットは、昇給や昇格のタイミング以外では収入アップが困難なことです。成果にかかわらず一定の給与がもらえますが、逆に言えば目標を達成してもすぐには給与に反映されません。

業績に比例した報酬がないことで、自分の努力が周囲から認めてもらえないと感じる人もいるでしょう。そのため営業の仕事にやりがいを感じにくくなり、モチベーションが低下しやすくなってしまいます。

歩合制営業の収入リスク対策「歩合制＋固定給」

「歩合制＋固定給」という給与体系は、歩合制のメリットと固定給でのリスク対策を兼ね備えています。ここでは「歩合制＋固定給」について詳しく解説します。

「歩合制＋固定給」とは？

「歩合制＋固定給」の給与体系とは、業績に応じた歩合給に一定金額の固定給が加算されるものです。しかし、歩合給と固定給のバランスが、収入の安定度に影響します。

一般的に、収入に占める固定給の割合が高い場合は、毎月の収入を比較的安定させることが可能です。反対に、収入に占める固定給の割合が低い場合、実績次第で収入が変動しやすいという歩合給の影響が出やすくなるでしょう。売上がアップしているときは収入が良くても、売上ダウンは収入減に直結してしまいます。

最低賃金は保証される

雇用契約を結んでいる「歩合制＋固定給」の従業員の場合、国が定めた最低賃金制度のもとで、従業員に支払われる給与に最低賃金額は保証されます。

「歩合制＋固定給」の従業員の賃金が最低賃金以上になっているかどうかを調べる計算方法の一例をご紹介します。

①　固定給を1か月の平均所定労働時間で割って1時間あたりの金額を算出
②　歩合給を月間総労働時間数で割って1時間あたりの金額を算出
③　①＋②の合計額が最低賃金以上となっていることを確認

なお、最低賃金には2種類あります。
・地域別最低賃金……　各都道府県で定められ、すべての産業分野・職種に適用
・特定（産業別）最低賃金……　特定の産業に対して定められている

特定（産業別）最低賃金の対象となっている場合、この2種類のいずれか高いほうの最低賃金額以上が保証されることとなります。

営業の歩合制とインセンティブの違い

歩合制と並んでよく目にする「インセンティブ」という言葉。歩合制とインセンティブとの違いや、業界別に見たインセンティブの内容をご紹介します。

営業のインセンティブとは？

業績に応じた報酬がある歩合制の給与体系に対して、インセンティブは一定の目標を達成した場合に給与にプラスして報奨金などが支払われる制度です。従業員のモチベーションが上がり、企業全体の生産性向上につながるという点では、両方とも共通しています。

一般的には報奨金として受け取れることが多いインセンティブですが、必ずしもお金とは限りません。品物やギフトカード、商品の割引などのほか、社内表彰や昇進が約束される評価のような形のインセンティブも見られます。

業界別インセンティブの内容の違い

それでは、業界別にインセンティブの例を見ていきましょう。

・不動産業界
1件の不動産契約ごとにインセンティブが発生することが一般的で、契約件数が重視されます。

・人材業界
就職や転職希望の人材を企業に紹介したり、紹介者の入社が確定したりという場合に、インセンティブが発生します。給与にインセンティブが占める割合は、人材業界ではその他の業種よりも多い傾向です。

・IT・通信業界
インターネットのサービスや回線の契約件数、コンサルティングなどによるインセンティブがあります。

・保険業界
保険契約の件数によってインセンティブが発生します。特に外資系保険会社では基本給の割合が低く、インセンティブのみの給与体系をとる企業もあるほど実力主義の業界です。

・自動車販売業界
1か月ごとのノルマを達成するとインセンティブがあることが一般的です。基本給は比較的高く、1台売れるごとに数万円が給与に加算されるという例もあります。

・医療機器・医薬品販売業界
取り扱う商品によって、契約件数や販売件数などの目標達成ごとにインセンティブが獲得できます。特に外資系企業では、インセンティブが基本給より高くなることもあります。

営業の完全歩合制（フルコミッション）の特徴

完全歩合制とは、成果報酬のみで支払われる給与形態のことで、フルコミッションとも呼ばれています。100％成果主義となる完全歩合制のメリット・デメリットなどについて解説します。

完全歩合制のメリット

完全歩合制のメリットは、おもに3つあります。
1つめは、結果が収入に直接影響する成果報酬であるため、上限なく高収入を得ることが可能なことです。実力主義なので努力する価値があるとも言えます。

2つめに、完全歩合制は直行直帰の営業スタイルのようにオフィスへの出社が不要であったり、スケジュール設定が柔軟に決められたりすることです。成果を出すための効率アップの工夫は自分次第なので、仕事に対するストレスが軽減できます。

3つめには、仕事に対するモチベーションが上がりやすいことです。より高い収入を得るためのスキルアップや、業務効率の見直しなどをするなかで、自分の成長を自覚できることはやりがいに直接つながります。

完全歩合制のデメリット

前述のようなメリットがある一方で、完全歩合制は収入が安定しにくいことがデメリットです。業界の動向や自分の健康状態など、さまざまな条件のなかで営業が難しくなる可能性はあるため、収入リスクへの対策が必須となります。基本的には、常に数か月分の貯蓄がある状態を維持することが必要です。

また、自分の工夫や努力がなければ時間対効果や費用対効果の向上がのぞめないことも、デメリットになります。上限のない報酬を得られる可能性がある代わりに、自分にかかる負担が重くなりやすく厳しい仕事であるという認識が重要です。

雇用契約を結んでいる場合は違法

完全歩合制で注意しなければならないのは、雇用契約のもとでは違法となることです。雇用契約（正社員・契約社員・アルバイト・パートなど）には、完全歩合制は適用できません。

完全歩合制は、最低賃金の対象外となる業務委託契約の場合に合法的に適用できます。不動産・保険・ITなどの営業やドライバー（タクシー・トラック）などは、業務委託契約で採用されることが多い業種です。

完全歩合制営業で成功できる人・向いていない人

高収入が期待できる一方でリスクもある完全歩合制営業は、誰もが簡単に順応できる仕事ではないかもしれません。それでは、どんな人が完全歩合制営業に向いているのか、反対にどんな人にはおすすめできないのか、両方について見ていきましょう。

こんな人には完全歩合制営業が向いている！

業務委託契約の安全歩合制の仕事には、以下の5つの要件を兼ね備えていることが必要です。

・自己管理能力が高いこと
・コミュニケーション能力が高いこと
・ストレス耐性が強いこと
・学習意欲が高いこと
・数字に強いこと

スケジュール管理や顧客との信頼関係構築はもちろんのこと、スムーズに仕事が進まない場合の精神的負担にもうまく対応できる人が完全歩合制に向いています。なおかつ、利益計算などが得意で、必要な情報や知識のアップデートや自分のスキルアップ、資格取得などに挑戦し続けられる人なら成功できる可能性が高いでしょう。

完全歩合制営業をおすすめしない人とは？

前述の「完全歩合制営業が向いている人」とは反対に、以下にあてはまる人には業務委託契約での完全歩合制営業の仕事はおすすめできません。

・コミュニケーション能力が低い人
・収入の安定を最優先と考える人
・指示待ちタイプの人
・短期的な成果を求めたい人
・プライベートを重視したい人

基本的に営業の仕事は顧客との信頼関係で成り立つため、コミュニケーション能力が低い人には向いていないと言えます。また、営業努力や工夫が苦手な人にもおすすめできません。通勤手当や役職手当などがある雇用契約とも違うことを理解したうえで、完全歩合制の営業でやっていけるかどうか、転職を考える際は必ず自己診断してみましょう。

営業に歩合制を導入している業界の平均年収をご紹介！

歩合制を導入している業界の、営業担当者の平均年収や仕事内容などをご紹介します。平均年収については企業の規模や個人の経験・スキルによっても違いがあり、ここでご紹介する金額は一例です。

不動産営業

一般の戸建てから高額投資用土地・建物までさまざまな不動産物件の販売、賃貸物件の営業などを行うのが不動産営業です。平均年収は750万円前後で、固定給＋歩合給で1,000万円を超えることもあります。

IT・通信関連営業

IT・通信関連営業は幅広く、特に昨今は月額課金モデルのSaaS（クラウド型ソフトウェアサービス）を商材とする営業が増えています。平均年収は650万円前後です。

金融・保険営業

金融・保険商品を扱うなかで、特に法人向け金融商品や個人の高額保険の営業で高い歩合給が期待できます。平均年収は600万円前後です。

医療機器営業

高い専門知識を要する医療機器営業は、病院やクリニックなどの医療現場を相手に取引を進めます。平均年収は600万円前後です。

自動車営業

新車・中古車販売のほか、法人向けの自動車リースなど、インセンティブ制度が充実しています。平均年収は550万円前後です。

業界別の営業職の年収については、こちらの記事でも詳しく解説していますのでご覧ください。
営業職の年収相場！平均・最高額・業種別ランキング、年収アップの方法まとめ

不動産業界に注目！ 歩合制営業には4種類ある

歩合制の仕組みから業界別平均年収などまで、歩合制営業への転職を考える方に向けた情報をご紹介してきましたが、ここでは不動産業界に注目してみましょう。歩合制の営業が活躍する業界の筆頭である不動産業界には、4種類の営業職種があります。

・賃貸営業……　個人や法人を相手先とした不動産の賃貸・仲介　
・住宅営業……　戸建て建売住宅や、建築主（施主）の希望に応じた注文住宅の販売
・投資用不動産営業……　仕入れた投資用物件（例：マンションやアパート）にリフォームやリノベーションによる付加価値を加えて販売
・土地仕入営業……　建売住宅や開発案件のための土地の仕入れ

実際の不動産会社は規模もさまざまで、得意とする分野も企業によって異なります。幅広い事業展開をしている企業であれば、ここで紹介したすべての種類の営業職の求人がある可能性もあるので、興味がある方はチェックしてみてください。

気になる不動産営業の歩合・インセンティブ計算例

不動産営業のうち、不動産仲介や自社物件の不動産販売に焦点をあてて、歩合給やインセンティブの計算例をご紹介します。

不動産仲介営業

仲介営業の仕事は、物件情報を他社と共有していることが多いため、営業マンのスキルが契約可否に大きく影響します。他社との競争に勝つ必要があるため、社員のモチベーションが上がるように歩合率は高く設定される傾向です。

歩合（インセンティブ）の計算例は、以下の3通りあります。

①　仲介手数料の売上に歩合率を掛けるだけの場合
売上50万円（歩合率10％）→　歩合給5万円

②　仲介手数料の売上金額が上がるほど歩合率も上がる場合
売上100万円（歩合率15％）→　歩合給15万円
売上150万円（歩合率18％）→　歩合給27万円
売上200万円（歩合率20％）→　歩合給40万円

③　設定目標を上回った場合に、目標との差額に歩合率を掛ける場合
目標100万円、実際の売上200万円（歩合率30％）→　インセンティブ30万円

自社物件の不動産販売営業

不動産販売は単価が高く、1件の成約で得られる利益が高いため、歩合率は仲介営業よりも低めの設定であることが一般的です。

計算例：
物件価格3,000万円（歩合率3％）→　歩合給90万円

歩合制営業職への転職がおすすめなのはどんな人？

歩合制営業職への転職を検討している方は、適職判断や自己診断ツールをご自身の性格や適職探しの参考にしていますか？ 歩合制の給与体系が導入されている営業職に就いて後悔しないために、必要な資質について再確認してみましょう。

歩合制営業職で成功しやすい人の特徴

歩合制営業職への転職は、以下の特徴を持ち合わせている人に特におすすめです。

・自己管理ができる
・成果を追求する意欲が高い
・コミュニケーション能力がある
・ストレス耐性や体力がある

営業に歩合制を導入している企業では、これらの特性を備えたチャレンジ精神旺盛な人材を求めています。

成果を上げる営業マンになるには

必要な資質を備えた人材が、転職先で成果を上げる営業職として成功していくためには、顧客との信頼関係と、業務効率の向上が大きなポイントとなります。

顧客のニーズを理解して適切な提案を行っていくことはもちろんですが、さまざまな状況に応じた柔軟な対応がどの程度できているかという点は、営業成績に直接影響します。顧客との良好な関係を継続できることが、将来的な取引や新たな取引先の紹介を受ける可能性にもつながっていきます。

さらに、営業活動をサポートするシステムの有効活用も不可欠です。時間対効果や費用対効果を最大限に引き上げていくために、業務効率を定期的にチェックしながら進めることとなります。

歩合制営業職への転職に成功するために確認すべきポイント

歩合制営業職への転職で、雇用契約を締結する前に確認すべきポイントを4つにしぼってお伝えします。

仕事内容

提示されている仕事の内容をしっかり理解したうえで、自分が成果を生み出せそうな仕事であるかという点について冷静な判断が必要です。社員教育の制度や勤務環境、実際に勤務している社員の1日の業務スケジュールなども事前に確認しておきましょう。

給与体系

雇用契約のもとで「固定給＋歩合制」の給与体系が提示される場合でも、企業によって固定給の金額や歩合給の割合は異なります。歩合給やインセンティブが支給される条件や計算方法を確認して、正しく理解しておくことは転職前に必須のポイントです。

会社負担の経費に上限があるか

雇用契約を結んでいる営業であれば、移動の交通費や販促ツール、パソコン・タブレット・スマホなど、営業に必要なものや経費をすべて会社が負担してくれることが一般的です。しかし、会社に請求できる経費に上限があり、自己負担が発生するケースもときどき見られます。

業務委託の完全歩合制の営業職ではこれらの経費がすべて自己負担になりますが、雇用契約がある場合は自己負担の有無を事前に確認しておきましょう。

企業側の採用目的が自分のキャリアプランとマッチするか

企業のキャリアパスの方針として、営業職を業務委託や独立を前提として雇用している場合があります。自分の希望するキャリアプランが長く勤務して管理職を目指すことならば、企業の方針と合わないこととなります。自分のキャリアプランと、企業が提示するキャリアパスの制度がマッチするかどうか確認しておくことも重要です。

営業の歩合制に関するよくある質問

歩合制の営業職への転職の際によくある質問を、ここでは2つ選んでお答えします。

質問：歩合制営業でも社会保険には加入できますか？

会社と雇用契約を結んでいる営業職であれば、社会保険に加入可能です。完全歩合制の場合は業務委託となり、社会保険への加入義務はありません。社会保険料は歩合給も含めた収入に比例するため、業績に応じて収入が上がれば保険料も上がります。

質問：営業に必要な顧客情報は会社が提供してくれますか？

既存の顧客リストを会社が提供してくれる場合もあります。しかし、営業に新規顧客開拓は不可欠です。将来的に営業の成果を上げていくためには、自分で新規開拓することは必須と考えておきましょう。

歩合制営業に転職希望なら十分な知識を備えて臨もう！

営業の歩合制に関するさまざまな疑問点の解決をお手伝いするために、営業の歩合制について知っておきたいことをいろいろな角度から解説しました。しかし、転職を希望する業界ごとに、さらに詳しい情報が必要となります。20代・30代で営業職が未経験の方でも、確かな基礎知識を身につけてより良い転職活動をしてください。

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