サボる営業マンが成果を出す理由は？評価が下がるサボり方とやる気を出す方法

サボる営業マンのなかには、本当にサボっている人としっかりと成果を出している人がいます。外回りの営業職は自由度が高いため、休憩や情報収集といった行動がサボっていると誤解されることも少なくありません。

売れる営業マンは時間を効率的に使い、戦略的に休みを取って集中力を高めています。実際に成果を出している人ほどメリハリをつけるのがうまいのです。この記事では、営業でサボる人が成果を出せる理由とやる気を高めるための時間の使い方について解説します。

営業でサボっているとみなされる行動

営業職は他の職種と違って、上司の目が行き届きにくい環境で働きます。とくに外回りだとちょっとした休憩が人の目につく場所であるケースもあるため、サボっているように見えることがあるのです。まずは誤解されやすい営業職の行動を紹介します。

外回り中にカフェへ行く

外勤営業で、商談の合間にカフェで休憩する営業マンは少なくありません。仕事中にカフェに立ち寄るイメージをもたない人からは「サボっている」と誤解されやすいのです。

実際には次のアポの資料を整理したり、商談の内容をまとめたりといった準備の時間であることも珍しくありません。

ただ、カフェは居心地の良い空間です。次の商談が決まっていない場合、最初は10分だけ休憩するつもりが、気付けば30分、1時間と長居をしてしまうこともあるでしょう。とくに一人で過ごす時間が多い営業職は、気を抜くとつい気持ちをリセットする時間が長くなりがちです。

長時間カフェに駐車している営業車両を見て「あの企業の社員がカフェでサボっている」と見る人もいます。外回り中にカフェで休憩するときは、利用する場所や滞在時間を気にしたほうがいいかもしれません。

スマホでの情報収集している

顧客に関する情報を収集するのも営業活動のひとつです。移動中や待ち時間にスマホを触る営業職も少なくないでしょう。しかし、スマホを触る姿はゲームやSNSの閲覧と区別がつきにくく、サボっているとみなされやすいのです。

実際にニュースや顧客情報を見ていても、SNSや動画を見てしまうケースもあります。没入感の強いコンテンツだと、いつの間にか1時間経過していた……なんてこともあるかもしれません。情報収集のつもりが私用に切り替わってしまうと、自分でも気づかないうちに集中力が途切れてしまいます。

短時間でもスマホに頼りすぎると、気持ちの切り替えが難しくなり、仕事のリズムを崩す原因にもなります。仕事以外の時間でスマホに依存ぎみなら、仕事中に触れるのは控えるなど工夫をしたほうがよいでしょう。

営業車両で昼寝をする

営業車で顧客訪問をする営業マンは、次の訪問まで車のなかで昼寝など仮眠を取る人もいるでしょう。午後の営業活動に備えるリフレッシュとして悪いこととは思えませんが、営業車両に社名やロゴがついている場合、すぐにその企業の社員だとわかるものです。

眠っている姿が車外から見えると「勤務中に寝ている営業」という印象を与えてしまうおそれがあります。企業へクレームが入ることもあるようです。

さらに、寝すぎてしまい予定していたアポの準備が間に合わないといったトラブルも起きかねません。営業職の行動は個人だけでなく企業の印象にも直結するため、気のゆるみが信用の低下につながるおそれがあります。自身の行動が企業の信頼に影響を与えるケースもあるため、気を引き締めておくことが大切です。

営業のサボり方で本当に問題になる行動

ちょっとした休憩や情報収集がサボりに見えてしまうこともありますが、実際に問題行動となるサボりは懲戒免職や解雇などの処罰につながります。評価やキャリアに影響をおよぼす、行動について解説します。

顧客訪問をしていない・アポをすっぽかす

営業活動では、顧客との約束を守ることが基本中の基本です。訪問を怠ったり、アポイントをすっぽかしたりする行動は信頼を失うおそれがあります。最悪の場合、取引停止や契約解除など会社にとって大きな損害につながるおそれがあるのです。

取引先や上司へ報告せずアポイントの予定を自身の都合でキャンセルした場合、「責任感がない」「サボっている」と判断される可能性が高いです。もし何らかの理由があるときは、多少手間に感じても必ず連絡・報告を入れましょう。

情報共有や連携がない

基本的に営業はチームで行うものです。そのため、上司やチームへの報告・連絡・相談（報連相）を怠った場合、営業チーム全体の活動に支障をきたすおそれがあります。とくに外勤営業の場合、コミュニケーションが少ないと「何をしているのかわからない」と疑念をもたれやすくなります。

また、報連相を怠ることで顧客対応の抜け漏れやトラブルが発生しやすくなります。ミスに気が付くのが遅れた場合「自分のミスを隠ぺいするために報告しなかった」と捉えられてしまうおそれもあります。

常習的なサボり癖がついてしまっている

たまたま車のなかで寝ていたのなら許容されても、くり返し寝ている姿を見られてはサボり癖があるとみなされます。一度サボり癖がついてしまうと、無意識にサボることが当たり前になってしまいます。上司や同僚からの信用を失いかねません。

「一度くらいならいいだろう」という行動が積み重なると常態化してしまいがちです。発覚すると懲戒処分につながるケースもあるため、注意が必要です。

売れる営業マンの時間の使い方

成果を出している営業マンほど時間の使い方を工夫しているものです。効率よく成果を出すために、売れる営業マンから学べる時間の使い方について解説します。

1顧客に注力して営業活動をする

成果を出している営業マンは、訪問件数よりも1人の顧客を深く理解することを大切にしています。最初のアポの前にその企業についてあらゆるデータを調査・分析し、顧客が抱えている課題や悩みを聞き取り、自社の商材で解決できるシナリオを立てるのです。

むやみに自社商材を推すようなことはしません。顧客理解を深めてから行動に移します。訪問件数を増やすよりも、顧客からの信頼を積み重ねる営業活動をおこなうことで、リピートや紹介などで成果を獲得し続けることができるのです。

戦略に時間をかける

売れる営業マンは、営業活動の戦略に時間をかけています。一見、サボっているように見えても、実は戦略を立てている可能性があります。

営業戦略を立てるには、現状の調査分析やカスタマージャーニーの作成などさまざまなプロセスがあります。この調査・分析のなかで、顧客がまだ気がついていない潜在的な課題を探り、解決策を提案することで成約率を高めるのです。

また1日の終わりにはその日の営業活動を振り返り、どの顧客に注力すべきか、どの案件が伸びる可能性があるのか分析をします。こうした行動を積み重ねることで経験値が養われ、短時間でも高い成果を生み出す営業となります。

必要な社内活動以外は参加しない

売れる営業マンは、自身の時間を売上につながる活動に集中させる傾向があります。すべての会議やミーティングに出席するのではなく、必要なものだけ参加しています。報告書も簡潔にわかりやすくまとめるスキルをもっているため、時間もかかりません。

会議に参加するための資料作成よりも顧客対応に注力したほうが成果につながるのは当然です。こうした社内業務を最小限に抑えることで、顧客対応や提案の準備など営業活動の時間を確保しています。

営業がやる気を出すためのサボる時間を確保するコツ

営業職は新規顧客獲得から成約までつねに緊張感が求められる仕事です。そのため、疲れてしまうこともあるでしょう。本当に結果を出す人ほど意識的にリフレッシュの時間をつくっています。ここでは、やる気を取り戻すのに役立つ上手にサボるコツを紹介します。

メリハリをつけて営業活動をする

営業の仕事は成果を上げることなので、やるときはやるというモチベーションは大切です。しかし、始業から終業までがむしゃらに働き続けるのは心身への負担が大きいものです。稼働のメリハリを調整できるのが営業職の強みであるため、自身が集中しやすい時間をコアタイムとして設定することで、仕事のリズムを整えやすくなります。

コアタイムが明確であれば、「この時間は全力で働く」と決めておくと、自然に気持ちの切り替えができるようになり、働き方にも変化がでてくるでしょう。また、時間にメリハリが生まれることで、上司やチームとのコミュニケーションも取りやすくなります。しっかり働いてしっかり休むといった時間の使い方も営業として成果を出すために必要なスキルです。

情報共有のルールをつくる

営業部門が分業体制を導入している場合、部門ごとに情報を連携する必要があります。情報共有のルールを作っておくと、スムーズに連絡や確認することができます。

共有された情報はナレッジとして蓄積されることで、営業部門全体のスキル向上にもつながります。マニュアル化ができれば、売れる営業マンが退職しても、そのノウハウを社内で共有できます。つまり、属人化の防止にもつながります。

1件あたりの商談時間を意識してみる

顧客との商談時間を意識して削減することで、ゆとりをもつことができます。成約の可能性が低い顧客への訪問を減らす方法もあります。訪問件数がノルマに設定されているときは、1社あたりの時間を短くすることで、件数ノルマを達成しつつも必要な時間を確保できます。

すべて完璧にこなすのは難しいです。とくに訪問件数のノルマがあると1つの顧客への対応が十分でないケースもあります。大切なのは、限られた時間をいかに効率よく使うのかを意識することです。

無駄な訪問や準備を減らすことで、気持ちに余裕が生まれ、一つひとつの商談にも前向きに臨むことができます。上手く力を抜くことも営業スキルのひとつです。

営業中にサボっていると思われないための工夫

メリハリをつけて上手く休む時間を確保しても、周囲から「何をしているのかわからない」「サボっているのでは」と思われることも少なくありません。とくに成果が出ていない間は気になる人もいるでしょう。誤解を防ぐために、日々の行動でできる工夫について解説します。

KPIなど具体的な目標を立てる

営業職は数字で評価されることが多いです。目標設定の段階で指標を立てておけば、何をしている状況なのか可視化されます。このKPIを上司やチームと共有しておきましょう。

営業活動中に訪問件数が少なくても、今何をしている段階であるのか把握できます。さらに「今日の訪問件数」「顧客への対応」など営業活動を日報や週報にまとめて提出することが大切です。

目標と行動が明確になることで、連絡が取りにくい時間や訪問件数が著しく少ない週があっても、低評価になりにくくなります。自身の営業活動を適正に評価してもらうために見える努力をすることで信頼関係を築くことができます。

日々の営業活動をまとめて報告する

営業活動の報告は、単なる活動内容をまとめる作業ではありません。訪問件数のみの報告だけではなく、商談で得た情報や顧客の反応、ヒアリングで得た課題などをまとめておきましょう。

上司が目をとおしたときに、自身の経験から成約につながるアドバイスをもらえることがあります。ほかにも、対応や施策の方向性に誤りがあった場合もすぐに修正が可能です。さらに、こうしたこまめな報告は信頼関係の構築にもつながります。

こまめにコミュニケーションを取る

営業職は個人プレーの仕事に見えますが、チームで成果を作る仕事です。顧客との商談内容などを他部署と共有するなど、こまめにコミュニケーションを取ることで、孤立せずに働けます。

信頼関係が築けていると、カフェにいる姿が見られてもサボりではないと受け止めてもらえるようになることも。誤解を防ぐためにコミュニケーションを取ることを意識してみましょう。

どうしても自身の営業スタイルを評価してもらえないなら、働く環境を変えることも検討してみてください。

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営業職は企業によって体制が異なります。自身の営業スタイルだと「サボっている」と思われる場合、やる気も出てこないでしょう。いくら成果を出しても働く環境が合わない場合、正当な評価が得られないケースもあります。

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