営業職の離職率が高い理由とは？離職を防ぐ方法や業界別の特徴を解説

営業職はどの企業にとっても欠かせない存在であり、売上高や企業イメージにつながる重要な職種です。しかし、企業によっては他の職種に比べて離職率が高い傾向にあるのが現状です。これにはさまざまな要因が存在します。この記事では営業職の離職の原因や業界別の特徴、離職を防ぐ対策などを解説します。現職にストレスを感じている人や営業職への転職を検討している人はぜひご覧ください。

営業職の離職率は高い？

企業の商品やサービスを顧客に販売・提供する役割を持つ営業職は、どの企業にとっても欠かせない職種です。企業の売上創出や顧客の獲得など、利益につながる重要な役割を担っています。しかし、営業職は他の職種に比べて離職率が高い傾向にあるといわれています。

厚生労働省発表の「令和5年雇用動向調査結果の概況」（※1）によると、2023年の全体の離職率は15.4％です。対して営業職が多いとされる産業の離職率は以下のとおりです。

・卸売業、小売業…14.1％
・金融業、保険業…10.5％
・不動産業、物品賃貸業…16.3％
・サービス業（他に分類されないもの）…23.1％

産業全体の離職率を下回る業界もありますが、宿泊業、飲食サービス業が26.6％、生活関連サービス業、娯楽業が28.1％と突出して高い数値のため、平均値が底上げされていると考えられます。

※1 出典：厚生労働省「令和5年雇用動向調査結果の概況」
https://www.mhlw.go.jp/toukei/itiran/roudou/koyou/doukou/24-2/dl/gaikyou.pdf

営業職の離職率が高い理由

営業職の離職率が高い原因は、業務内容や職務へのプレッシャーなどが考えられます。離職につながる理由について具体的に解説します。

新規顧客への営業のストレス

新規顧客獲得はベテランの営業職でもハードルが高い業務です。まだ慣れないうちに、新規顧客開拓のため飛び込み営業やテレアポで顧客にアプローチするのは、人によっては精神的負担やプレッシャーを感じてしまいます。丁寧な対応を心がけていても、その人にとって興味がなかったり忙しかったりといった理由で断られることがほとんどといってもよいでしょう。

「冷たくあしらわれた」「話さえ聞いてもらえなかった」というのはよくあることです。しかし、経験が浅く、断られることに慣れていない状態では、自分の力量が足りなかった、営業に向いていないと考えてしまい、早い段階で離職にいたる可能性があります。

ノルマが厳しい

多くの会社では営業職に対してノルマや売上目標を設定しています。順調に成果が出てノルマを達成できれば、評価が上がったりインセンティブがあったりといった魅力があります。しかし、ノルマを達成できないと営業職にとっては大きなストレスになるでしょう。

会社によってはノルマが非常に厳しく、達成できなければ上司に叱責されることもあります。営業職の日頃の働きや努力は無関係で、目に見える成果や数字だけを重要視する会社では、営業職はノルマがあるというだけでプレッシャーを感じてしまいます。また、インセンティブがつくことを前提に基本給を低めに設定している会社の場合、収入が大幅にダウンすることもあり得ます。こうした要因が重なって仕事に対する意欲を失ってしまうのです。

人間関係のストレス

どの職種にもいえることですが、社会人として働く以上、人間関係の問題は避けては通れない課題です。営業職は社内の上司や同僚だけでなく、顧客との人間関係が密になる仕事でもあります。また、顧客との信頼関係を築くのは簡単ではなく、時間を要します。

対人スキルに優れた営業職なら、難なくこなせるかもしれませんが、信頼関係を築くまでのプロセスはストレスになりがちです。信頼関係を築けた後も、顧客から過剰な要求や無理難題をつきつけられることもあります。

また、すでにご紹介したようなノルマが達成できない時の上司の対応などもストレスを抱えやすくなる要因です。仕事自体にはやりがいを感じているけれども、人間関係が原因で退職という決断にいたることがあります。

長時間労働が苦痛

営業職は顧客に合わせて打ち合わせや商談を行うため、勤務時間が不規則になります。さらに日中は顧客訪問に時間を使い、デスクワークや事務仕事は後回しになってしまうケースもあります。毎日残業が続き、休日出勤などもあれば、自分の時間がとれないケースも多いです。

ワークライフバランスの取り組みがなされていないと、仕事に対する意欲が失われ、営業職としての本領を十分に発揮できません。その状態が続けば、ノルマを達成することも難しくなり、負の連鎖に陥ります。改善を願い出ても変わらない場合、退職を選ぶ結果になります。

将来のキャリアが見えづらい

意欲のある営業職ほど、将来に不安を感じる傾向にあります。着実に成果を上げていても「将来も同じ業務を続けるのか」「このまま昇進もないのではないか」といった不安を感じます。有能な人材に定着してもらうためには、将来的に昇進するポジションやスキルアップを明確にしたキャリアパス制度を導入するのが効果的です。

しかし、こうした制度がなく評価制度もあいまいでは、有能な人材は身につけたスキルや人脈を活かして転職してしまうでしょう。

営業職の離職率の高さが企業に与える影響

せっかく採用をして育成した営業職が離職してしまうのは、企業にとって大きな痛手です。企業の利益を生み出す戦力が他社に流出してしまうだけではなく、さまざまな悪影響があります。

採用・育成コストが余計にかかる

人材を採用、育成するには相応のコストがかかります。離職者が多く、その都度採用・育成を行っていると本来は必要のない余分なコストと時間がかかるため、非常に効率が悪いです。採用にかかるコストには次のようなものがあります。

・求人広告費
・企業説明会・セミナー・面接の会場費
・人材紹介会社・転職エージェントへの手数料
・人事担当者や採用担当者の人件費

「マイナビ 2024年卒 企業新卒内定状況調査」（※2）によると、2024年新卒の入社予定者一人あたりにかかるコストは全体で56万8,000円です。採用する人数や採用方法、採用年度によってコストは変わるため、実際にはもっと多くなることもあるでしょう。

また、育成コストも同様です。戦力となる営業パーソンに育てるためには、研修が必要です。時間もかかれば、研修担当者の人件費もかかります。離職者が増え続ければ、企業の財政面でも大きな負担になります。採用や育成にそれほど予算を割けない企業の場合、深刻なダメージを受けます。

※2 出典：マイナビ「マイナビ 2024年卒 企業新卒内定状況調査」
https://career-research.mynavi.jp/wp-content/uploads/2023/11/s-kigyonaitei-24-002-1.pdf

社員の負担が増加する

離職率が高くなると、慢性的に人材が不足する状態が続きます。営業職の人員が常に不足している状態では、既存社員の負担が大きくなります。一人が辞めただけでも、その人が担当していた顧客は他の社員が引き継ぐため、当然、仕事量が増えます。長時間労働が常態化している企業ではさらに残業時間が増える可能性があります。

特にチームで動いている場合、生産性や売上の低下という事態にもなりかねません。新たな人材を採用するにしても、一人で顧客を担当するまでには一定の時間がかかります。そのため、しばらくの期間は既存社員に負担がかかり、顧客に対して十分なフォローができず迷惑がかかることもあります。

チームの士気が低下する

離職者が多いと、チーム、または社員全体の士気が下がる恐れがあります。特にチームの中心人物やリーダー的存在だった社員の退職では顕著になります。既にご紹介したような生産性の低下や残業時間の増加の他、仕事に対する意欲の低下も考えられます。こうした職場環境は、誰にとってもストレスになり、連鎖退職などの可能性もゼロではありません。

チームの一員がいなくなったことで会社に対して不信感を持ったり、自分自身のキャリアを見直したりといった影響があります。信頼関係が強固に築かれていたチームでは、残った社員の間に動揺が広がるためです。「なぜ退職したのだろう」「会社側に問題があったのではないか」といった不安がネガティブな感情を引き起こします。

企業イメージの低下

企業が自ら発表することはありませんが、担当者の入れ替わりが激しいと取引先企業や顧客から離職率が高いことはおのずと知れ渡ります。実際の退職理由は当事者と会社にしかわからないことですが「人が定着しない会社」「何か問題があるのでは」といった憶測は広がります。つまり企業イメージが著しく損なわれるのです。

また、人材を採用する際にも「人材が定着しない企業」という評判が採用活動の妨げになります。

営業職の離職率が高い業界の特徴と離職の理由

営業職はあらゆる業界に共通する重要な職種です。やりがいや魅力が多い職種にも関わらず、離職率が高いのはなぜなのでしょう。営業職の中でも特に離職率が高いといわれる業種があります。もちろん例外もありますが、一般的に離職率が高い業種の特徴と離職原因について解説します。

不動産業界

不動産業界の営業職の業務は、不動産の販売や仲介、契約後のサポートなど多方面にわたります。社会情勢による市場の変化が大きく、他社との競争が激しい業界です。競合が多いことからノルマも厳しく、営業職にとっては精神的負担になることも少なくありません。ノルマが達成できればインセンティブなどの成果報酬がつきますが、基本給は低い傾向にあります。

また、顧客に物件を案内したり契約したりといった業務は週末に多くなるため、どうしても土日出勤が必要になり休みがとりにくい点もマイナスイメージです。契約や交渉などの業務の特性上、他の業種に比べてIT化が進んでいない企業が多いのも特徴です。

小売・卸売業界

衣料品や食品、日用品などさまざまな商品を扱う小売・卸売業界も離職率が高く、深刻な人材不足が課題です。大小さまざまな会社やネットショップがあり、市場は飽和状態といえ、競争は年々激化しています。そのため、営業職には顧客への販売や提案の他、販促戦略の立案やイベント運営、プロダクト開発など、多くのことが求められます。

さらにセールなどの繁忙期には長時間労働をこなさなくてはなりません。業務負担が多いにも関わらず、報酬は低い傾向にあります。また、ノルマの厳しさや顧客対応の負担感なども離職の原因といえるでしょう。

保険業界

「生命保険」や「損害保険」を取り扱う保険業界は、どの人にとっても不可欠な存在です。各社ともに顧客のライフプランを考慮した商品を出しているので比較検討する人が多く、その分営業職には、顧客のニーズ把握や提案力などの高い営業力が必要です。成果報酬型の給与体系になっている会社が多く、収入が不安定になりがちです。

ノルマを達成するために時間外労働や休日出勤が必要になるケースが多く、プライベートな時間が犠牲になることがストレスにつながります。こうした環境は仕事への意欲を低下させ、退職を選ぶ人がいるのが現状です。

金融業界

銀行や証券会社、信販会社などの金融業界の営業職は年収が高く「エリート」というイメージがありますが、一定のキャリアを積むまではそれほど多くはない現状があります。特に大手企業では組織の構造上、用意されているポジションが限られており、若手のうちは成果を出すのが先決です。業務をこなしながら、自社と他社の金融商品の研究や金融関連の法律の知識を習得しなければなりません。

こうした現状が激務といわれる所以です。社内での競争も激しく、人間関係に疲弊してしまう人もいます。まだキャリアを積む前に離職して別業種に転職する人が多い傾向です。

営業職の離職率が低い業界の特徴

すべての業界で営業職の離職率が高いというわけではありません。企業文化や労働環境が整っている業界では、社員の定着率が高い傾向です。社員が働きやすい環境が作られている業界の特徴をご紹介します。

メーカー業界

製造業などのメーカー業界は離職率が低く、営業職が長く働ける体制が整っている業種です。大手企業に限らず中小規模の企業でも社員の待遇や福利厚生が充実しています。また、メーカー業界はBtoB営業がほとんどで、ルート営業など既に信頼関係が築かれている顧客へのアプローチがメインです。新規顧客開拓へのプレッシャーが少ない点は魅力といえるでしょう。

個人向けよりも法人営業を希望する人には理想的な環境でおすすめです。安定した収益が確保されている企業ではノルマも少なく、収入面でも期待できます。

インフラ業界

電気・ガス・水道などは、誰もが生活するうえで必要なため、インフラ業界は需要の高さが魅力です。多少の競争はあるものの、景気に大きく左右されない点も強みです。例えば近年起こったパンデミックなどの社会情勢の変化が業績に影響されにくく、安定した収益が期待できます。

そのため営業職に対するノルマもそれほど厳しくなく、安定した収入が得られます。「社会に貢献している事業」という意識は営業職の意欲の向上ややりがいにつながり、定着率の高さに反映されていると考えられます。

営業職の離職を防ぐ対策方法

営業職の離職を減らすためには、一人ひとりが働きやすい環境づくりや悩みや不安に寄り添う支援策が必要です。企業ができる離職を防ぐためのポイントを詳しく解説します。

職場環境の改善

職場環境の改善は離職率を下げるための方策の中でも重要なポイントです。企業で働くすべての社員が快適かつストレスなく働ける次のような環境が理想的です。

・職場内の南限関係が良好
・ポジションに関係になく意見が言える雰囲気
・心理的安全性が保たれる環境
・オフィス環境の見直し
・テレワーク、フレックスタイム制など働き方の多様化を推進

これらの取り組みは劇的な効果が出るものではなく、経営層の理解が必要ですが、社員のストレスの軽減に役立ちます。「この会社で働き続けたい」と感じられる環境の醸成が、有能な営業職の離職をとどまらせるでしょう。ストレスだけを感じ、やりがいもなく会社の体制にも失望しているといった状況を減らすために積極的に取り組みたい施策です。

定期的に面談を実施

ストレス要因が他の職種に比べて多い営業職には、定期的な面談を実施しましょう。直属の上司または管理者が1on1で面談を行い、悩みや不安がないか、今の仕事に満足しているかなどをヒアリングします。率直に話せるような雰囲気づくりも重要です。

意欲的に働いているように見える営業職でも、実は不安やストレスを感じていることが多々あります。常にコミュニケーションをとっていれば、離職の兆候に早い段階で気づくでしょう。場合によってはメンタルヘルスの専門家の力が必要なケースもあります。

面談以外にも社内の意見を把握するためのアンケートや意識調査などの方法もよいでしょう。これらで得られた情報は放置せず、改善に向けて活用しましょう。大企業ほど社内改革は大変ですが、離職率が高くなることで受ける影響を考えると決して無駄にはなりません。

メンタルヘルスケアへの取り組み

営業職に限らず、職務や職場に対して強いストレスを感じている人の割合は半数以上といわれており、多くの企業がメンタルヘルスケアを重視しています。厚生労働省作成の「事業場におけるメンタルヘルス対策の取組事例集」（※3）によると、メンタルヘルス対策の実施方法は次の4つです。

・セルフケア
・ラインによるケア
・事業場内産業保健スタッフ等によるケア
・事業場外資源によるケア

「セルフケア」は「軽く体を動かす」「深呼吸する」「自分の気持ちを書き出す」「リラックスする」など、簡単にできるものです。しかし、業務に集中するあまり自分がストレスを抱えていることに気づかなかったり、正しいセルフケアがわからなかったりといったケースも考えられます。ストレスチェックや正しいケアの方法を周知するため、専門家による研修や情報提供などが先決です。

「ラインケア」は直属の上司が責任を持って社員からの相談に応じたり、ヒアリングを行ったりといった方法です。1on1の面談なども該当します。「事業場内産業保健スタッフ等によるケア」「事業場外資源によるケア」はともに、産業医や保健師など専門家のケアを受けられる制度です。社内に専門部署がない場合は、外部に委託することもあります。

いずれのフェーズでもストレスの度合いをきちんと本人と管理者が把握し、適切なケアをすることで離職という事態を防げるでしょう。

※3 出典：厚生労働省「事業場におけるメンタルヘルス対策の取組事例集」
https://www.mhlw.go.jp/content/000615709.pdf

教育・育成制度の整備

営業という職務に意欲的な社員ほど成果が出ないことにストレスを感じてしまいます。こうした社員をサポートするためには、営業のノウハウや扱う商材についての専門知識などをレクチャーする研修プログラムの構築が必要です。教育や研修など学びの場があれば、営業スキルを磨け、成果につながりやすくなるでしょう。

競争が激しい業界では、個別に研修やOJTなどで手厚くサポートを行うと効果的です。成果が上がれば、自分に自信が持てて意欲の向上や定着率アップにもつながります。

評価制度の見直し

営業職が「自分の働きは正当に評価されている」と感じられるよう、評価制度の見直しは重要です。評価基準が不透明だと、どうしても不公平だと感じてしまいます。売上や顧客獲得が重視される営業職は、数値で表される成果だけで評価されがちです。数値だけにとらわれず、目標を達成するまでのプロセスや行動を評価する制度の確立が理想的です。その他、報酬制度の見直しも大切です。

キャリアプランの明確化

仕事への意欲を長期的に保つためには、個人のキャリアプランの明確化が必須です。将来のキャリアプランがわかりづらい会社では不安になるためです。前述したような研修制度や評価制度を適正に整備した上で、将来のキャリアプランを企業側が明らかにすれば「長く働きたい」という意識に変わります。

将来就けるポジションに必要な経験や実績、スキルを提示するキャリアパス制度を導入すればわかりやすいです。営業職はキャリアアップへの道筋が明確になることで、向上心が高まります。有能な人材が離職しないよう、活躍できる具体策を提示しましょう。

営業職のメリットとキャリア形成

営業職はシビアな面が多いですが、継続するうちに自然と多様なスキルが身につき、顧客と企業のために働けるやりがいのある仕事です。企業に不可欠な存在であり、サポート体制や評価制度が確立されています。自身のキャリア形成につながるメリットに目を向けてみましょう。

未経験でも活躍できる

営業職は他の職種からの転職が可能で、未経験でも十分に活躍できる職種です。実際に転職市場では営業経験よりも、その人が持つ適性や人柄、学習意欲、対人スキルなどを重視したポテンシャル採用が多くみられます。「インバウンドセールス」や「アウトバウンドセールス」など、営業手法も多様化しており、手法や商材に応じた研修制度が確立されている点も安心です。

顧客対応もいきなり一人でこなすのではなく、先輩や研修担当者が帯同してくれるので見て学べます。また、顧客との関わりや業務を遂行する中で身につく専門知識やスキルが多く、現場に出てから成長する人がほとんどです。意欲や顧客のニーズを把握しようとする姿勢があれば、成長スピードも速く、営業職に手ごたえを感じられるでしょう。

成果を出せば収入アップやキャリアアップが見込める

営業職の意欲の源は何といっても成果が出せれば、収入アップやキャリアアップが実現できる点です。売上高や契約数、顧客獲得数など一定の成果が出せれば、インセンティブによって、収入アップが見込めます。営業成績や人事評価次第でボーナスの査定もよくなります。他の職種にはない達成感を得られるでしょう。

また、誠実に顧客対応をこなし、成果を上げ続けていれば、昇進・昇格などのキャリアパスがあります。マネジメント職や管理職、他部署への異動など多くの選択肢が用意されています。

やりがいを感じられる機会が多い

営業職は顧客のニーズに応え、かつ企業の利益に直結する活動を行うため、やりがいや充足感が得られやすい職種です。例えば次のような場面でやりがいを感じます。

・顧客に感謝された時
・売上に貢献できた時
・トラブルを解決できた時
・自分の働きが評価された時
・ノルマを達成して報酬につながった時

常に顧客に接し、その反応を直接見られることは、大きな喜びや意欲につながるでしょう。たとえトラブルに直面した時でも顧客を熟知していれば、スピーディーかつ的確に問題を解決できます。

汎用性が高い

営業職として働き続けていると、対人スキルやヒアリング力、問題解決能力、提案力、交渉力などの能力やビジネスマナー、専門知識が身につきます。さらに営業で得た成果はその人の実績として残ります。こうした能力や実績は社内で高く評価されるため、昇格・昇進が期待できキャリアプランの可能性が広がります。

また、転職市場においても営業経験者は需要が高く、別の業種に転職する場合でも有利に働くでしょう。どんな職種でも戦力になり得る能力を備えているとみなされるためです。

人脈が広がる

営業職は他の職種に比べて人と接する機会が多いため、貴重な人脈を築ける点は非常に魅力的です。法人営業など規模の大きい取引では、通常では出会えないポジションの人とつながりができます。さまざまな人と接することで多様な価値観に触れ、新たな気づきを得たり広い視野を持てたりといった自己成長にも役立つでしょう。将来、転職や独立、起業などの転機が訪れた時にも幅広い人脈は糧になります。

営業職に転職する際の注意点

営業職はどんな職種にも転職可能とはいえ、できればせっかく就職した会社には長く勤めたいものです。営業職としての力を存分に発揮するためには、転職先企業の見極めが大切です。

自分に合った職場環境

まず確認したいのは自分が理想とする働き方ができる職場環境かどうかという点です。企業のサイトで企業理念や経営方針などをチェックして、企業文化が自分の価値観に合うかを見定めましょう。実際の職場環境は働いてみないとわからない点が多いので、外部の口コミサイトなども参照するのがよいでしょう。

給与体系を確認

給与体系は転職の際には必ず確認しておきたいポイントです。求人情報には目安の年収が記載されているため、参考にしましょう。しかし、面接で採用担当者に年収や月給について質問するのはおすすめできません。もし、給与体系を優先したい場合は、転職エージェントなどで確認しておくとよいでしょう。わかる範囲で答えてくれます。

ノルマの有無や厳しさ

営業職にとってノルマはプレッシャーやストレスの原因になり、厳しすぎる場合は離職という結果になります。ノルマの有無やどの程度のノルマなのかを確認して慎重に検討しましょう。実現可能なノルマや目標は営業職にとってよい刺激になり意欲にもつながります。

営業職は離職率が高い傾向にあるが、スキルを活かして転職という選択肢も

営業職は魅力的な仕事ですが、業界によってはさまざまな要因で離職率が高い面があります。しかし、やりがいが多く自己成長につながるスキルが身につき、キャリア形成に効果的な仕事です。もし今の職場でストレスや不安を感じているなら、転職という選択肢もあります。転職時には事前リサーチをして自分らしく働ける会社を見つけましょう。

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