外回り営業の仕事内容とは？成果を上げる効率的な方法を解説

顧客のもとへ直接訪問し、商材の魅力を伝える外回り営業は従来から多く活用されてきた営業手法です。一方で「外回り営業でなかなか成果が出ない」「外回り営業に時間がかかって非効率」といった悩みを持つ人も多いかもしれません。

本記事では、外回り営業の仕事内容とともに、成果を上げる方法、効率的な外回りを行う営業手法を解説します。

外回り営業に関連する基礎知識や必要性

まずは外回り営業の概要や今後の必要性について解説します。

外回り営業とは

外回り営業とは、個人の自宅や企業・法人のオフィスや事務所などの顧客のもとへ営業担当者（営業マン）が直接訪問をし、対面で商談や見積もり、打ち合わせなどを行う営業活動のことです。フィールドセールスとも呼ばれ、一般的な営業手法として現在でも多くの企業が取り入れています。

外回りは今後も必要？

近年インターネットやITツールが普及しました。さらにコロナ禍を経てメールや電話、オンライン会議ツールを介して非対面というかたちで営業活動を行うインサイドセールスも、営業活動の手法として注目されています。

ただし、以下のような対面ならではのメリットもあるため、外回り営業がインサイドセールスに完全に取って代わることはありません。
・顧客と直接コミュニケーションをとることで信頼を得やすい
・メールや電話などでは出せない表情や話し方、雰囲気などにより、ミスコミュニケーションが発生しにくい
・対話内容や説明内容をその場で柔軟に変えられる　など

そのため、今後も外回り営業は基本的な営業手法として活用されていくと予想されます。

外回り営業の具体的な仕事内容やスケジュール

外回り営業の仕事には、大きく分けて既存営業と新規開拓のふたつがあります。外回り営業の具体的な仕事内容と、1日のスケジュールの例を解説します。

既存営業

すでに取引のある顧客のもとへ足を運び、アフターフォローやヒアリングを行うのが既存営業です。商材購入後に発生した不具合への対応や使い方のレクチャーなどをフォローとして提供します。

ヒアリングでは、顧客が新しい課題やニーズを持っていないかを聞き出し、追加や新規製品の提案などを行います。既存営業はBtoBビジネスかつ、すでにある程度信頼関係が構築されている顧客に対して行うことが多いです。

新規開拓

新規開拓は、 取引のない個人や企業に対し新たに取引関係を結ぶための営業活動です。

直接個人の自宅や企業の事務所へアポなしで出向く飛び込み営業や、展示会などのイベント、問い合わせなどで接点を持った相手に対してアポをセッティングする手法が活用されています。特に飛び込み営業は断られること、冷たくされることも多いのが特徴です。新規開拓においては、初対面の人へ好印象を与えるための第一印象が特に大切と言えるでしょう。

外回り営業担当者の1日のスケジュールの例

外回り営業担当者の1日の流れを、スケジュール例として以下にまとめました。

10:00〜11:00　チームでの打ち合わせや会議
11:00～12:00　社内の重役や上司との戦略会議（オンラインの場合もある）
12:00～13:00　昼食休憩
13:00　外回りへ出る
14:00～　ひとつめの顧客のもとで営業活動
16:30〜　ふたつめの顧客のもとで営業活動
19:00　帰社し、必要に応じて事務作業をしてから退勤

外回り営業で成果を上げるために必要なスキル

外回り営業で商談の獲得や成約といった成果につなげるために求められるスキルを順に解説します。

コミュニケーション力

相手の信頼を得る、新規営業でまずは話を聞いてもらう、というためには話し上手であることが理想です。また、相手の課題を聞き出すためのヒアリング力も必要です。営業職は相手の課題解決のために提案を行うのが主な業務のためです。

プレゼンテーション力（提案力）,/h3.
商品やサービスの魅力・メリットを相手にわかりやすく伝えられる能力です。営業職は、顧客の課題に対して、商品でどのように解決するかを効果的に提案しなければいけません。限られた時間内で要点を的確に整理して伝えられる能力はもちろんのこと、相手の反応に合わせて説明方法を変えられる柔軟性も求められます。

さらに視覚的に理解を得やすい資料を作成できる力も必要です。たとえば顧客の業界の特性や職種に合わせた事例や、数値やデータを活用した資料を作成、提示できれば顧客により説得力の強い提案ができるでしょう。

スケジュール管理力

外回り営業は顧客先を訪問する順番や帰社する時間など、限られた時間内で自分でスケジュールを組んだり、調整したりといったことが求められます。

ストレス耐性

営業職は売り込みを断られたり、売上ノルマを課されたり、顧客の都合で急なスケジュール変更を余儀なくされたりといった、精神的な負担や思い通りにならないことにも多く遭遇します。ストレスと上手に向き合う力も必要です。

自動車運転免許と運転スキル

車を使っての外回り営業の機会も多いため、自動車運転免許や運転できる力が求められることも多いです。特に公共交通機関があまり充実していないエリアの外回りでは、車の運転が必須と考えた方が良いでしょう。

外回り営業で発生しやすい課題とその理由

外回り営業は業務内容や仕事の特徴から、発生しやすい課題も多くあります。具体的な課題と、発生の背景にある理由を解説します。

移動のコストが発生する

外回り営業は、移動のための以下のコストが発生します。
・車の維持費（税金、メンテナンスなど）
・燃料代
・公共交通機関利用の交通費　など

特に外回り営業の回数が多ければ多いほど燃料や交通費は発生するため、外回り営業で成果が思うように上がらないと、利益を得ても移動コストが企業資金を圧迫してしまうことがあります。

時間的な制約がある

距離やスケジュールの問題で、外回り営業にて1日に回れる顧客の数には制約があります。顧客の順番やアポの時間を営業担当者が自分で管理、調整をせずに外回りに出てしまうと、大変非効率となることもあるでしょう。

属人化しやすい

外回り営業での営業活動内容や商談での業務は、営業担当者の勘や経験などに頼った部分も多いです。顧客や契約内容ごとに営業担当者が属人化しやすいため、外回り営業にはスキルや技術、ノウハウなどが自社に蓄積されない、未経験者や若年の新入社員の育成が難しいといった課題があります。

身体的な負担が大きい

外回り営業は、精神だけでなく身体的にも大きな負担がかかります。顧客との対面での商談やアフターフォローのほか、移動やスケジュール調整、緊急のトラブルも営業担当者がこなす必要があるためです。

勤務時間も長いので疲れやすく、天候不良時でも外に出て顧客のもとへ向かったり、スケジュールによっては昼食や休憩がとれないということもあるかもしれません。身体的な疲れやストレスから、営業担当者のモチベーションが低下してしまうこともあるでしょう。

既存営業の場合飽きやすい

外回り営業の中でも既存営業は、すでに取り引きのある顧客を対象として行う営業活動です。日々訪れる場所や顧客に変化がないので飽きやすく、営業担当者のやりがいやモチベーションが下がってしまうこともあるかもしれません。業務内容の形骸化やマンネリ化を招き、非効率な営業活動を続けている企業の事例もみられます。

苦労が報われないことがある

外回り営業は、せっかく足を使って顧客のもとを訪れても、その苦労が報われないことも多いです。たとえば遠方の顧客と商談を行うために、スケジュール調整を行ったり、時間をかけて長い距離をかけて訪問したものの、成約に結びつかなかったということもあります。顧客へ提案するための情報をまとめて資料を作成したものの、ろくに興味を示してもらえなかったということもあるでしょう。

外回りの回数や移動距離といったプロセスや努力は評価されず、結果がすべてのため、外回り営業そのものへのやりがいを失ってしまう営業担当者もいるかもしれません。

社内と連絡が取りにくい

外回り営業担当者は社外にいることが多く、営業事務やアシスタント、他部門といった社内のメンバーとリアルタイムで対面でのやり取りをする機会はあまりありません。社内外で連携が取りにくいことが多く、その結果、取引先ごとでの属人化が進む原因となります。

営業担当者が簡単にサボれてしまう

顧客とのアポとアポの間の空いた時間を利用して休憩やランチを取る営業担当者も多いですが、逆に外回り中に仕事をサボる営業担当者も残念ながらいます。探偵・調査業・経営コンサルティング事業をおこなう株式会社SATが、20代〜50代の営業パーソン120名を対象に行った調査（※1）では、「営業（外回りなど）中にサボった経験はありますか？」という問いに対し、「ある」と回答したのは104名で、「ない」と回答したのは残りの16名、つまり約86%もの営業担当者が、営業の職務中にサボりをした経験があることが分かりました。

商談や約束までに時間が空いているため、時間をつぶす目的でサボってしまうというケース以外にも、飛び込み営業を日々重ねているふりをして、その実は休憩ばかり…というように悪質なサボりを行う営業担当者もいるかもしれません。サボりが常習化すると外回り営業全体での成果が少なくなり、企業として利益が出しにくくなるといった問題に発展する可能性もあります。

※1 出典：株式会社SAT「【営業パーソン120名にアンケート】約86%が、営業中（外回りなど）にサボった経験があると回答！サボりを生む原因や対策は？」
https://sat-sagasu.com/questionnaire002

非効率な外回り営業への対策方法

外回り営業は時間が空いてしまうことも多く、1日の限られた時間でできるだけ多くの顧客のもとへ足を運びたいと思っていても、非効率になってしまうこともあります。特に外回り営業は人と人との対面業務であることから、事務やコールセンターといったほかの営業業務と比較するとDXも進みにくい特徴もあります。多くの業務システムの構築に携わっているUPWARD株式会社が、外回りの営業活動を行う担当者106名を対象に実施した外回り営業担当者の実態調査（※2）によれば、57.5％が‍「外回り・訪問営業（外勤営業）のDXは進んでいない」と回答、さらに‍65.5％が、「外回り・訪問営業（外勤営業）のDXを進めてほしい」と回答しました。

ただし、外回り営業も工夫によって効率化は可能です。非効率な外回り営業への具体的な対策方法を紹介します。

※2 出典：UPWARD株式会社「【外回り営業担当者に調査】約6割が「外回り営業のDXが進んでいない」と回答！」
https://upward.jp/info/20240809-02/

訪問ルートのまとめと改善

外回りでの無駄な移動を減らすためには、近い距離や同じ場所の訪問先をまとめてしまう方法が有効です。商談やアポの間を効率的に移動できれば、移動時間や交通費などのコスト削減にもつながります。

空き時間の有効活用

予定が空いている時間には休憩をしっかりとるなど、適度な休息を取るようにしましょう。外回り営業で移動や訪問をずっとしていて食事もとれないという状態では、疲弊が大きくなり体力や集中力が落ちて逆に非効率になります。「空き時間に休憩すると、サボっていると思われるかもしれない」とは考えず、必要な休憩はしっかりと取るようにしましょう。

ほかにも、次の訪問先の準備や訪問したあとの振り返りをする、社内のメンバーとの連絡やメールチェックをするなど、空き時間はいろいろな使い方があります。

ツールを活用して顧客情報の一元管理

ツールで顧客情報を一元的に管理することで、担当者が必要に応じてすぐに顧客情報を参照できるようになります。さらにツールで情報を他のメンバーと共有したり、ノウハウを蓄積したりすることで情報が透明化し、営業担当者の属人化防止にもつながるでしょう。

インサイドセールスと連携

インサイドセールスを営業手法として導入しているなら、外回り営業と連携することでそれぞれの強みを伸ばして短所を補うことが可能です。たとえば見込み顧客のリストアップや初期のタッチアップ、商談までの顧客育成は一度に多くの見込み顧客と接触できるインサイドセールスが担い、商談や顧客との関係構築は外回り営業担当者が対面で行うことで、効率的な営業活動が実現します。

インサイドセールスと外回り営業が連携する際には、顧客情報や商材への確度などを一元管理して部門間で共有することや、顧客への対応はインサイドセールスと外回り営業で一貫性を保つなどの対応も必要です。

目標設定と進捗管理をする

受注件数や訪問件数といった具体的な数値を使った明確な目標設定と、達成度を振り返るための日々の進捗管理を行いましょう。目標設定と進捗管理により営業活動での改善ポイントが分かり、改善することで営業活動の効率化が実現します。改善により成約率も上がるため、外回り営業に対するモチベーションの維持や向上も期待できるでしょう。

目標設定や進捗管理には週報や月報を活用することで、活動の成果がマネージャーや同僚へも自然に共有され、結果的にチーム全体の意識を高めることにもつながります。

外回り営業で商談率や売上アップを達成するためのコツ

外回りの効率化はできているものの、実際にはなかなか商談につながらない、成約が取れない、といった悩みを持つ方も多いかもしれません。外回り営業での商談率や売上向上のためのコツやポイントを解説します。

事前に準備や練習を徹底する

顧客のもとを訪問する前に、以下の準備や練習を行っておきましょう。
・顧客のリサーチ
・トークスクリプトの作成
・ロールプレイングを繰り返し実施

訪問前に顧客のリサーチを徹底して行うことで、顧客のニーズや課題を把握できるため、商談で行う提案の説得力を高められます。説得力のある提案をするためには、商材を通じた成功事例やデータを集めた資料を準備しておくのもおすすめです。

シーンや顧客の状況に合わせたトークスクリプトの作成と準備、さらに同僚や先輩を相手にロールプレイングを実施することで、本番である商談で最大限の力を発揮し、成約につながる可能性を高めましょう。

身だしなみを整える

初対面の際の第一印象は、相手方にとって信用できるかどうかの判断基準となり、その後の顧客との関係性にも大きく影響します。新規の顧客からなかなか話を聞いてもらえないときには、相手を不快にさせないような外観や印象などを意識できているかを自分で振り返っておきましょう。髪型や服装、持ち物など身だしなみ全般を整え、清潔感のある印象を相手に与えることが重要です。

相手の警戒心を解くために第一印象を重視する

見た目だけでなく、表情、言葉遣い、挨拶なども第一印象に影響します。顧客へ好印象や信頼感をあたえられるように態度や言動についても気を配るようにしましょう。

相手の警戒心を解くためには、訪問する前に資料や試供品を顧客へ送っておく方法もあります。自社の商材に対してある程度の理解を顧客が持った状態で商談に臨め、提案もスムーズに行えるでしょう。

相手の話を傾聴する

販売や成約につなげるには、顧客の課題やニーズを把握し、解決するための提案が必要です。自分が一方的に話すのではなく、相手の言葉に耳を傾け共感する傾聴姿勢を大切にしましょう。相手が話しやすく相談しやすい雰囲気を作ることで、顧客の持っている悩みや不安点などをヒアリングによって聞き出しやすくなります。

失敗を恐れず切り替える

外回り営業の中でも、新規への飛び込み営業は特に、いきなり断られることも多い役割です。せっかくアポを取り付けても成約が取れないこともあるでしょう。けれども失敗はいつまでも引きずらず、恐れずにチャレンジすることが重要です。さらに失敗は次の成約に結びつけるチャンスでもあります。商談後に振り返りを行い、改善点を把握してから次の営業活動に活かしましょう。

決済者にもアプローチしてみる

BtoB営業の場合、応対してくれる担当者のほかにも決済者と接する機会があれば、ぜひ活かしましょう。担当者と決済者の認識している課題が異なる可能性があります。決済者の頭の中にある課題やニーズを上手に引き出し、提案を行うことでスムーズに成約へとつながることもあるでしょう。

ステップバイステップで信頼関係を築く

初対面の顧客といきなり信頼関係を築いて成約を取ることはほぼ不可能です。以下のように、ステップを踏んで信頼関係を築いていきましょう。
・誠実な対応をする
・商品のアピール以外に、相手のビジネスに対して価値のある情報や役立つ解決策を提示する
・訪問後には感謝のメッセージを送る
・定期的なフォローを行う

必要に応じた工夫や手土産を準備する

顧客と接するときには、相手のためを考えた行動を心がけるようにしましょう。必要に応じて、手土産を用意しておく方法もあります。手土産は高額なものでなくて問題ありません。先輩にどのような手土産が良いかを聞くのも良いでしょう。なお手土産は訪問時にいきなり渡すのでなく、商談終了後に感謝の気持ちとともに渡すのがおすすめです。

提案中は顧客の反応へ柔軟に対応する

自分のペースで話を進めないようにしましょう。顧客側から質問があったり、不安な表情が伺えるときには「なにかご不明な点はありますか？」と尋ねるなど、柔軟に対応することが重要です。相手の様子に寄り添った行動をすることで、顧客からの信頼も得やすくなります。

訪問後はしっかりとフォローアップをする

訪問時の顧客の感触は良好だったとしても、その後のフォローが不十分だと顧客との関係が築けないことがあります。感謝のメールを送る、疑問点や不安点はないか伺うなど、商談後のフォローはしっかり行いましょう。お礼の連絡や商談中に出た顧客の懸念点などはすぐに対応するほか、定期的にコンタクトを取るように心がけることも重要です。

体力とメンタル両方を維持する

外回り営業で最高のパフォーマンスを出すために、以下のように体力とメンタルケアは日頃からしっかりと行うようにしましょう。
・適度な運動
・睡眠はしっかり取る
・休息は適度に取る
・ポジティブに考える
・ストレスは上手に発散する　など

長期的な視点を持つ

外回り営業で短期的な成果だけを追い求めると、顧客へ押し売り気味なアプローチをしてしまったり、無計画になって移動の無駄などが出たりすることがあります。長期的な視点に立って、営業戦略を立てて信頼関係を築いていくようにしましょう。

無駄のない行動を心がける

スケジュールを効率的に進めるために、訪問先や移動時間は計画的に管理し、無駄なく計画的に外回り営業を行いましょう。時間配分は、予測できないトラブルなどにも余裕を持って対応できるように考えておくことも重要です。

転職を検討する

どんなに頑張っても成果が出ない場合、取り扱う商材や営業スタイルが自分と合っていない可能性があります。営業職としての働き方に不安や疑問を持っているのなら、転職を検討してみるのも選択肢のひとつです。

営業職としての転職を成功させるには、転職エージェントサービスを利用するのもおすすめです。営業職特化型の転職エージェントである9Eキャリアは、転職希望者ファーストの転職支援を行っています。人気企業などの優良求人案件の豊富な取り扱いはもちろん、高い面接通過率や書類通過率を誇る伴走型のフォローも提供しています。

外回り営業に関連するよくある質問と回答

外回り営業に関するよくある質問と回答を紹介します。

未経験者でも外回り営業は可能？

外回り営業職は未経験者歓迎の求人も多く出されています。ただし入社直後は営業職としてのノウハウを吸収するための高い学習姿勢と、顧客への対応を積み重ねるためのストレス耐性が求められます。

女性でも外回り営業として活躍できる？

女性でも外回り営業として活躍可能です。育児や介護などのライフスタイルに対応できる制度や環境を整えている企業を選ぶことで、ワークライフバランスを実現しながら外回り営業職として活躍できます。

外回り営業中は給料が発生しない？

外回り営業中は、労働時間を算出しづらい業務に該当し、一般的に「事業場外みなし労働時間制」が採用されています。みなし労働時間は残業代などが請求しにくいという性質がありますが、きちんと労働時間を管理しておけば残業代の請求が可能なケースもあります。ツールなどを使用し、自分の労働時間をきちんと記録しておきましょう。

外回り営業になるために特別な資格は必要？

特別な資格は不要です。ただし、社用車での移動の機会も多いため自動車運転免許はあったほうが良いでしょう。

外回り営業は今後も必要性の高い営業職

外回り営業の仕事内容や課題、効率化のための方法について解説しました。ITツールやデジタル化により新しい営業職種や手法も台頭しているものの、対面ならではのコミュニケーションがとれる外回り営業職は、依然としてニーズの高い職種であると言えます。
営業活動の効率化や自分自身が納得して働ける企業への就職を実現させ、外回り営業としての成功につなげましょう。

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