「新規開拓営業」ってどのような仕事？ 具体的な手法や営業活動の流れ、成功のポイントを解説

営業と聞くと既存顧客への対応をイメージしがちですが、実際には新規開拓という分野があり、独自のやりがいと専門的なスキルセットが求められます。

本記事では、まず新規開拓営業の仕事内容を基礎から解説します。その上で、アウトバウンドとインバウンドという2つのアプローチ手法の違い、具体的な営業活動の流れ、そして2025年に成果を上げるためのポイントを分かりやすく整理しました。

自分に合った営業スタイルを見つけ、転職後に自信を持って新規開拓営業に取り組めるよう、ぜひ本記事を役立ててください。

新規開拓営業とは

新規開拓営業とは、まだ自社と取引歴のない新しい顧客を獲得するための営業活動のことです。

見込み顧客のリストアップ、課題の仮説立て、初回アプローチ、商談、提案、契約といった一連の流れを主体的に進める点に特徴があります。

具体的には、電話、メール、訪問、イベントなど複数の手法を組み合わせ、ユーザーとの最初の接点を作り出します。初対面の相手に信頼してもらう難しさはありますが、その分、顧客とのつながりをゼロから築き、成果へつなげたときの達成感は大きく、企業の成長を支える実感が得られる仕事です。

企業にとっての新規開拓営業のメリット

以下では、新規開拓営業が会社・組織にもたらす3つのメリットを解説します。この視点を持っておくことで、営業職を志望する理由や自己PRを考える際、採用担当者に対してより説得力のある伝え方ができるようになるでしょう。

売上の拡大

新規顧客の獲得は、企業の売上基盤を広げる最も直接的な方法です。

既存顧客の維持は重要ですが、それだけでは市場シェアは増えません。市場シェアを拡大し、競合と差をつけるためには、積極的な新規顧客の創出を通じて売上と利益を伸ばす必要があります。

新規開拓営業は、マーケティング施策などとは異なり、コンテンツ作成費やツール費といった大きな経費を伴いません。極端にいえば、営業の人件費だけで売上を上げることも可能です。

売上を拡大することは、事業を成長軌道に乗せ、投資や新たな取り組みに必要な資金を生み出す源泉となります。

たとえば、既存顧客が安定していても、市場環境の変化や予算縮小によって売上が減少する可能性があります。しかし、その際に新規顧客の存在があれば、全体の売上を補完し、成長を継続できる強固な体制を保ちやすくなるでしょう。

つまり、新規開拓は企業の持続的な成長を実現するための推進力となるのです。

リスクヘッジ

企業が特定の顧客や限られた市場に依存すると、その顧客の業績悪化や市場縮小が大きなリスクとなって跳ね返ってきます。

たとえば、AmazonはECプラットフォームとして知られていますが、クラウド市場、物流、広告、動画配信（Prime Video）など、多岐にわたる市場を開拓しています。仮にECプラットフォームの業績が悪化しても、他の市場によって収益の安定性を高められるのはそのためです。

新規開拓営業の活動は、単に目の前の数字を追うだけでなく、企業全体の事業ポートフォリオを広げる戦略的な動きです。営業職としてこの視点を持っておくことで、自身の役割の重要性をより深く捉えやすくなります。

新しい市場や業種に顧客基盤を広げることは、予期せぬ外部環境の変化から企業を守る安全装置としての機能を果たします。安定した経営基盤の構築に貢献できる点は、新規開拓営業の大きな魅力の一つです。

ブランド認知と市場シェアの拡大

新規顧客・市場にアプローチし続けることで、自社ブランドや製品が市場全体に浸透していきます。特に競争が激しい市場では、新規開拓を通じて認知を広げることが、市場シェア拡大のための確かな第一歩になります。

展示会への参加、オンラインコンテンツを活用した情報発信など、顧客との接点が増えるほど、市場での存在感は強まります。その結果、見込み顧客の選択肢に入りやすくなり、競合他社に先んじて自社を選んでもらえる機会が増加するでしょう。

営業職として積極的に活動することは、企業ブランドの顔としての役割を担い、市場における優位性を高めることに直結します。新規開拓は、売上だけでなくブランド資産を築く基盤でもあるのです。

ルート営業（既存営業）との違い

新規開拓営業はまだ接点のない顧客にアプローチして関係を築く活動であるのに対し、ルート営業は既存顧客との関係維持や強化が中心です。

新規開拓ではアプローチの工夫や顧客理解が特に求められ、ルート営業では信頼関係の継続と課題に合わせた提案力が重要になります。どちらが優れているというわけではなく、企業のフェーズや市場環境によって求められる役割が異なるのです。

以下に、新規開拓営業とルート営業の一般的な違いを表形式で整理しました。両者を比較することで、自身の経験や志向性を振り返り、適切な職種選択に役立ててください。

新規開拓営業は大きく分けて2種類！「アウトバウンド営業（プッシュ型）」と「インバウンド営業（プル型）」の違いを知ろう

新規開拓営業と一口にいっても、そのアプローチ方法は大きくアウトバウンド営業とインバウンド営業の2つに分類されます。以下では、アウトバウンド営業とインバウンド営業について見ていきましょう。

アウトバウンド営業（プッシュ型）

アウトバウンド営業とは、営業側から積極的に見込み顧客に接触する営業アプローチです。分かりやすい例として、訪問営業やテレアポなどがアウトバウンド営業に該当します。主に金融や美容などのBtoC商材で利用されます。

これらの施策からも分かるように、アウトバウンド営業はアプローチする数を重視する営業スタイルです。自社と関連性の低い顧客や、まだニーズが明確でない顧客に接触するため、一般的に成功率は低い傾向にあります。そのため、最初の数秒で関心を引く話し方や、相手の状況を踏まえた仮説づくりが欠かせません。

アウトバウンド型に向いているかどうかは、初対面の相手と短時間で信頼関係を築けるか、状況に応じて柔軟に話の切り口を変えられるかが判断基準になります。成果を出すためには、自分の提案が顧客にどのようなメリットをもたらすのかを、相手よりも先に言語化し、的確に伝えられる力が重要です。

インバウンド営業（プル型）

インバウンド営業とは、Webサイトを通じて顧客の方から問い合わせ、お役立ち資料請求のダウンロード、セミナー参加などのアクションが発生した段階でアプローチを開始する営業スタイルです。

これは、十分な信頼関係の構築が必要であったり、購買検討期間の長いSaaSやBtoB商材でよく用いられます。

顧客はすでに自社に興味を持っている、かつ自社としてもCRM・SFAなどを通じて顧客の課題や悩みを把握できているため、アウトバウンド営業に比べて商談・成約化しやすい特徴があります。

一方で、顧客は商品を比較検討する段階にあるため、課題整理力や提案の深さが成果を大きく左右します。

顧客が抱えている背景や導入目的を丁寧に紐解きながら、最適な商品提案を組み立て、顧客が納得感のある意思決定をできるよう詳細説明とノウハウ提供で支援する力が求められます。

営業活動の具体的な方法

アウトバウンド型とインバウンド型では、顧客の状態やアクションの起点が異なるため、使用する手法や重視するポイントも変わります。以下では、営業活動の具体的な方法を見ていきましょう。

アウトバウンド営業（プッシュ型）新規開拓営業の場合

アウトバウンド営業では、自社から積極的に接点を作る必要があるため、複数の手法を並行して活用することが一般的です。

たとえば、飛び込み営業は、地域密着型の商材や現地での関係構築が重視される業界で効果を発揮します。テレアポは短期間で多くの見込み客にアプローチできる手法であり、話し方や導入の切り口の工夫が成果を左右します。

また、メール営業や郵送ダイレクトメールは、相手の業務を邪魔せずに情報提供できる点が強みです。資料などを組み合わせることで、興味喚起につながりやすくなります。

近年では、フォーム営業やSNSを活用した営業も注目されています。

フォーム営業とは、企業の問い合わせフォームからアプローチする方法で、相手の興味を短時間で引く文章構成が重要です。また、SNSを通じて関係構築を行う手法で、BtoB領域ではLinkedIn、Xなどが活用されています。

いずれの手法も、相手との最初の接点を生み出すために「どのような価値が提供できるか」を簡潔に伝えるスキルが求められます。

インバウンド営業（プル型）新規開拓営業の場合

インバウンド型の新規開拓営業では、顧客側のアクションが起点となるため、マーケティング施策と連動した営業活動が特徴です。

たとえば、Web広告やSEO施策で自社サイトへ集客し、顧客情報と引き換えに資料請求を促します。この段階ではまだ顧客との関係構築ができていないため、マーケティング部門やインサイドセールスがメールマガジンなどを通して、意欲の醸成や関係性を深めていきます。

顧客が「5回連続でメルマガを開封した」など、関係性の深まりがデータで判明できれば、営業がアプローチを開始するのです。

このように、十分に関係性が深まった状態で営業が動くため、より深いヒアリングやスムーズな提案が行いやすくなります。

新規開拓営業の担当者が行う事前準備

新規開拓営業は、アプローチの量や行動力だけでなく、事前準備の質によって成果が大きく変わります。ここでは、新規開拓営業に欠かせない5つの準備ポイントを解説します。

自社と競合の分析

自社の強みや弱みを把握し、競合との違いを理解しておくことは、営業活動の基本です。

3C分析、PEST分析、SWOT分析といったフレームワークを活用することで、外部環境や内部資源の整理ができ、どのようなアプローチが有効か具体的に検討できます。

たとえば、同じ業界でも競合がどの価格帯でサービスを提供しているか、どの顧客層に強いのかを比較することで、自社が勝ちやすい領域や提案の切り口を明確にできるでしょう。

また、分析対象は自社にとどまりません。顧客を分析することで、「御社は○○が強みな一方、競合A社は××を伸ばしています。そこで弊社の製品を導入いただければ、××への対策も可能です」といった具合に、説得力の高い提案を実施できるのです。

新規開拓のターゲット選定

誰にアプローチするのかが曖昧なまま行動を始めてしまうと、無駄な架電や訪問が増加し、時間とリソースを浪費することになります。ターゲット選定では、闇雲にリストを作成するのではなく、自社サービスと相性の良い顧客像を明確にすることが重要です。

具体的には、自社内に蓄積されたデータを分析し、業界、企業規模、地域、課題の種類などの条件を細かく設定し、最も受注確度の高いセグメントを特定します。この絞り込みを徹底することで、アプローチの成功率が高まり、営業活動の効率化を実現できます。

転職先で新規開拓営業を担当する場合、最初にこの明確なターゲット基準が社内で共有されているかどうかで、業務の効率や成果の出しやすさが大きく変わるはずです。

ターゲットが明確であれば、何を、誰に、どのように提案すべきかが明確になり、新人であっても迅速に成果を出せます。

具体的な営業戦略の立案

ターゲットが決定したら、次にどのような方法で接点を作り、商談へつなげるかという具体的なアプローチ戦略を立てます。

戦略は、アウトバウンド中心で進めるのか、インバウンドで獲得したリードへアプローチをするのか、あるいは両軸を組み合わせるのかによって、優先すべき行動や必要なリソースが大きく変わってきます。

戦略立案の段階で、アプローチのタイミング、使用する資料の内容、そして初回接触時のトーク設計なども具体的に準備しておけば、効率よく新規開拓を行えます。

営業プロセスマップの作成

商談化までの流れを可視化すれば、営業活動の抜け漏れを防ぎ、具体的な改善ポイントを見つけやすくなります。

そこでプロセスマップを活用し、リード獲得から商談、提案、クロージングまでの各ステップを整理・管理し、必要な行動やチェックポイントを明確にしましょう。

たとえば、初回接触から商談化までにどの資料を使うか、どのタイミングでリマインドを送るかなどをあらかじめ決めておくことで、担当者によらず安定した営業品質を維持できます。

プロセスを明確に定めることは、新規開拓営業における不確実性を減らし、再現性を高める上で重要な基盤構築となります。

KPIの設定

新規開拓営業は行動量が成果に直結しやすいため、適切なKPI設定が欠かせません。

主な指標としては、架電数、接触数、商談数、受注率などの行動指標があります。これらのKPIを設定し、どのプロセスでつまずいているのかをデータで可視化できる状態にしておけば、効率よく成果改善を行えるようになります。

一方KPIを設定せずに進めてしまうと、行動が属人的になり、成果が安定しにくくなります。目標値を明確に定めることで、日々の行動改善に具体的につなげやすくなるのです。

「既存の関係性を活用した新規開拓手法」も覚えておこう

新規開拓営業というと、接点のない企業へアプローチするイメージを持つ方も多いのではないでしょうか。しかし、既存の関係性を土台にした新規開拓が、大きな成果につながることも珍しくありません。

ゼロから接点をつくるよりも、すでに信頼のある相手からの紹介を受けたり、パートナー企業と協力して市場を広げたりする方が、商談化率や受注率が高くなるケースが多くあります。

ここでは、既存の関係性を活かした5つの代表的な新規開拓手法を整理します。

代理店・アライアンス営業

代理店やアライアンス企業と提携し、販売チャネルを広げる手法です。

この手法のメリットは、パートナー企業がすでに持っている顧客基盤を活用できる点にあります。自社だけでは接点を持てない業界やこれまで到達できなかった企業群に対して、効率的にアプローチすることが可能です。

営業担当者にとっては、単独での活動ではなく、パートナーへのサポートと関係性構築、共同提案の準備、適切な資料提供など、協業を前提とした動き方が求められます。協業を通じて互いの強みを活かし、市場を共に拡大していくという視点が不可欠です。

営業顧問からの紹介

経験豊富な営業顧問が持つネットワークを活用し、新規の見込み顧客を紹介してもらう方法です。

顧問は、紹介先企業の経営層や意思決定者に直接アクセスできるケースが多いため、自社の信頼性を高めた状態で商談に臨め、高い商談化率が期待できます。ゼロからの信頼構築プロセスを大幅に短縮できる点が大きなメリットです。

営業担当者は、顧問からの貴重な紹介を無駄にしないよう、提案準備の徹底や初回商談の質を高めることが重要です。紹介者の顔に泥を塗らないためにも、丁寧かつ迅速な対応が求められます。

知人や同業者からの紹介

日々の営業活動を通じて築いた人脈から、費用をかけずに新しい顧客と出会える手法です。

紹介（リファラル）を受けるためには、普段から誠実なコミュニケーションを心がけ、相手に「この人なら安心して紹介できる」と信頼してもらえる状態を維持することが欠かせません。

そのため、製品を売って終わりではなく、定期的に既存顧客のもとへ訪問し、継続的な課題や悩みのヒアリングを行うことが重要です。

紹介案件は、既存の信頼を前提にスタートするため、営業プロセスがスムーズに進み、受注率が高まりやすいというメリットがあります。質の高い顧客からの紹介は、コストをかけずに顧客基盤を広げる上で最も確実性の高い方法の一つです。

経済団体・業界団体への加入

商工会議所や業界団体に加入することで、同業界や関連業界の企業と接点を持ちやすくなります。

団体が主催する交流会や勉強会に積極的に参加すれば、自然な形で商談の機会を得られることがあり、企業としての認知向上にもつながります。

営業担当者にとっては、単に名刺交換をするだけでなく、その後のフォローや関係構築の丁寧さが成果を大きく左右します。長期的な視点を持ち、コミュニティ内での信頼を築くことが、新規顧客獲得のコツです。

既存顧客のアップセル・クロスセル

厳密には新規開拓とは異なりますが、既存顧客への追加提案によって売上を伸ばす動きも、新規開拓営業の担当領域となることがあります。

既存顧客はすでに自社のサービスや価値を理解しているため、ゼロから提案するよりも信頼構築のプロセスが不要であり、提案の幅を広げやすく成果につながりやすい特徴があります。

営業担当者は、既存顧客の導入状況や潜在的な課題を定期的に把握し、最適なタイミングで追加提案（アップセルやクロスセル）を行うことが重要です。この活動は、企業全体の売上拡大に貢献するだけでなく、顧客との関係性を深める役割も果たします。

新規開拓営業で成果をあげるためのポイント

新規開拓営業は、行動量だけでは成果が安定しません。架電数や訪問数を増やしても、ターゲットの選定が甘かったり、顧客理解が浅かったりすると、商談につながらず消耗してしまいます。

以下では、新規開拓で成果を高めるために押さえておきたいポイントを整理します。

ターゲット市場の特定に時間をかける

市場規模、成長性、競合状況、顧客の課題などを分析し、自社サービスと相性の良い市場を見極めることが、新規開拓営業における最初の一歩です。

ターゲットが漠然としている状態では、架電しても有効な反応が得られず、商談の質も安定しません。リソースを無駄にしないためにも、この市場分析を徹底する必要があります。

たとえば、成長中の市場や課題が顕在化しやすい業界を戦略的に選定すれば、提案の有効性、すなわち顧客への刺さりやすさが大きく変わります。どの戦場で戦うかを決めることが、営業活動の成否を分けます。

見込み客リストを体系的に整理し作成しておく

新規開拓営業では、接点の量が重要になるため、見込み客リストの質が成果を大きく左右します。

リスト作成の際は、単に企業名を集めるのではなく、業界や規模、所在地、抱えている課題などの条件で細かく分類して整理することで、アプローチの優先度が明確になります。この優先度にもとづいて活動することで、限られたリソースを効率的に投下できます。

また、営業活動を進めながらリストをリアルタイムで更新し、常に最新の状態を把握できるようにしておくことも重要です。リストの鮮度と情報量が、商談化率の安定に直結する基盤となるのです。

顧客との信頼関係構築を重視する

新規顧客との接点では、最初の数分で信頼を獲得できるかどうかが、その後のプロセスを左右する大きな分岐点になります。

顧客が抱える課題や目的を深く理解し、短時間でも誠実さや専門性が伝わるコミュニケーションを意識することで、商談化率が向上します。

たとえば、相手のビジネスモデルや業界特有の課題を事前に徹底して調べておくことで、初回接触から的確な会話が可能になり、「この営業は自社のことを理解している」という信頼感の醸成につながるでしょう。

商談のタイミングを見極めて適切なアプローチを行う

どれだけ提案の質が高くても、タイミングを誤ると成果につながりません。顧客が予算策定の時期なのか、年度末で意思決定が遅れる時期なのかなど、相手企業のタイムラインを理解した上で接点をつくることが極めて重要です。

商談の進捗においても、フォローの頻度や方法は相手の状況に合わせて調整しなければなりません。押しすぎず、離れすぎずの適切な距離感を保つことが、新規開拓営業における受注率向上に直結します。

新規開拓営業は複数の手法を組み合わせて自社に合った方法を選択することが大切

新規開拓営業は、一つの手法だけで成果を出すものではありません。アウトバウンド型のようにこちらから積極的に接点を作る動きもあれば、インバウンド型のように顧客からのアクションを起点として深い提案へ進める動きもあります。

自身がどの方法で最も力を発揮できるのかを理解し、DX時代の運用を見据えた自社の戦略や、おすすめできる商材の特性に合わせて複数の手法を組み合わせていくことが、成果を安定して伸ばしていくための重要なポイントになります。

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