大きな成果を出す営業トークとは？今日から使える基本と実践法

営業トークは苦手意識がある人も多いかもしれません。一生懸命説明しているのに契約に繫がらないといったことで悩む人も少なくありません。成果を出している営業マンが、特別に才能があるわけでも話し上手なわけでもありません。営業トークで本当に重要なのは、話術ではなく相手の課題を引き出し、信頼を積み重ねることなのです。

本記事では営業トークの基本から、成果につながる考え方や具体的な実践テクニックまでをわかりやすく解説していきます。営業経験が浅い人も成約率を伸ばしたい人も、今日から実践できる役立つ内容です。

営業トークとは何か？意味と役割

営業トークとは、商品やサービスを一方的に売り込むための話術ではありません。
相手の話を正しく聞き、必要な情報を引き出すことが中心にあります。
説明力よりも共感力や質問力、そして相手の立場に立って考える姿勢が、営業成果を左右する大きな要素となるのです。

営業トークとセールストークの違い

営業トークは課題解決が目的であり、顧客の状況を把握するためのヒアリングを重視します。対話を通じて信頼関係を築き、顧客自身が納得して次の行動を選べるように導くのが特徴です。
一方セールストークは、購入促進が主な目的です。商品の機能や価格、メリットなどを分かりやすく伝え、購入の決断を後押しするための提案が中心となります。
営業トークが土台となり、その上にセールストークが成り立つと考えるとわかりやすいでしょう。

なぜ営業トークが重要なのか

現代の市場では、商品や価格だけで差別化を図ることが非常に難しくなっています。
顧客が重視するのは、「誰から買うか」「この人は信頼できるか」という点です。
営業トークは、単なる情報伝達ではなく、営業マン自身の人柄や価値観、誠実さを伝える手段でもあります。営業トークを通じて信頼を積み重ねることで、この人に任せたいという意思決定につながるのです。

営業トークが上手な人の特徴

営業トークが上手な人というと、話上手な人や、口達者な人というイメージを持ちがちですが、実際はそれだけではありません。ここでは営業トークが上手な人に共通する話し方の特徴と、反対に成果につながりにくい話し方について解説します。

営業トークが上手な人の話し方

営業トークが上手な人は、まず結論から端的に伝えることを意識しています。
最初に話の要点を示すことで、相手は安心して話を聞くことができ、内容の理解もしやすくなります。そのうえで、相手の理解度や反応を見ながら、説明の深さや言葉選びを調整します。また、専門用語を多用し知識をひけらかすのではなく、相手に伝わるかどうかを基準に言葉を選びます。これにより、相手は「この人は自分の話をきちんと理解してくれている」と感じ、心理的な安心感が生まれます。
この安心感こそが、信頼関係を築く営業トークの土台となるのです。

営業トークが下手な人の話し方

営業トークが下手な人に共通するのは、自分の話ばかりしてしまう点です。
相手の状況を十分に理解しないまま、商品の説明を延々と続けたり、会話が一方的になりがちです。
また、相手の表情や反応を確認せずに話を進めていくため、相手に「理解されていない」「押し付けられている」と感じさせてしまうこともあるでしょう。
営業トークは話す技術ではなく、相手との対話です。その本質を忘れてしまうと、どれだけ話しても成功にはつながりにくくなるのです。

営業トークで最初に意識すべきポイントとは？

営業トークでは、最初の数分がその後の流れを大きく左右すると言われています。人は短時間で相手に対する印象を無意識に判断してしまうからです。第一印象で、話しにくい、押し売りされそうと感じさせてしまうと、どれだけ魅力的な提案内容であっても、相手の心には響きにくくなります。
逆に、最初の入り方で安心感や信頼感を与えることができれば、相手は自然と話を聞く姿勢になります。
ここでは、営業トークの冒頭で特に意識すべき重要なポイントについて解説します。

アイスブレイクの重要性

アイスブレイクの目的は、商談を始める前に相手の緊張をほぐし、話しやすい空気を作ることにあります。いきなり本題に入ると、相手は身構えてしまい、本音を話しにくくなってしまいます。
そのため、天気の話や最近の業界のニュース、相手の会社や地域に関する軽い話題など、負担にならない内容を選ぶことが大切です。共通点が見つかれば、同じ立場で話せる相手という印象を与えることができ、心理的な距離が一気に縮まります。

売り込まずに信頼を得る姿勢を示す

営業トークの冒頭で最も避けたいのが、最初から威圧的な姿勢を見せてしまうことです。相手は本能的に警戒し、心のシャッターを下ろしてしまうことにつながります。まずは、相手の状況を知りたいという威圧感のない姿勢を示すことが重要です。その姿勢は言葉だけでなく、話すスピードや表情、相槌の打ち方にも表れます。
信頼は、売り込むことで得るものではなく、誠実な姿勢を示すことで自然と積み重なっていくものなのです。

営業トークの土台となるヒアリング力

成果の出る営業トークは、話す前にまず聞くことから始まります。話し方が上手でも、相手の状況を正しく理解できていなければ、提案は的外れになってしまいます。営業トークの本質は、相手の課題に合った解決策を提示することです。そのためには、ヒアリング力が土台として欠かせません。
営業トークは話す技術よりも聞く姿勢によって質が決まるのです。

ヒアリングで必ず聞くべき項目

ヒアリングでは、単に現状を聞くだけでは不十分です。まず確認すべきなのは、相手が現在抱えている課題や悩みです。表面的な問題だけでなく、なぜそれが問題なのかという背景まで掘り下げることが重要になります。
次に、理想の状態や得たい結果についても必ず聞きましょう。相手がどんな未来を望んでいるのかを知ることで、提案の方向性が明確になります。

営業トークで使える質問例

ヒアリングでは、相手が答えやすい質問を投げかけることが大切です。たとえば、「今お困りの点はございますか？」といったオープンな質問から始めることで、相手は自由に話しやすくなります。その後、「それによってどんな影響がありますか？」といった深堀りする質問をすることで、課題の重要度が見えてきます。さらに、未来の話を促すことで、自然と提案につなげることができるでしょう。ヒアリング力が高まるほど、営業トークは無理なく成果につながっていきます。

営業トークでニーズを引き出す方法

顧客のニーズには、大きく分けて顕在ニーズと潜在ニーズが存在します。成果につながる営業トークができるかどうかは、この二つをどう捉え、どこまで引き出せるかにかかっています。
顧客自身もまだ言語化できていない本音や不安に触れられたときに、この人は本当にわかってくれている、という信頼が生まれます。営業トークでは、ニーズを聞き取るのではなく、引き出す姿勢が求められます。

顕在ニーズと潜在ニーズ

顕在ニーズとは、顧客本人が自覚しており、明確に言葉にできる要望のことです。コストを下げたい、売り上げを伸ばしたいといったわかりやすい要望がこれらにあたります。
多くの営業は、この顕在ニーズへの対応に終始してしまいがちです。

潜在ニーズとは、顧客がはっきりと認識できていない本音や感情、不安の部分を指します。たとえば、失敗したくない、上司に評価されたい、現場の負担を減らしたいといった気持ちが隠れていることもすくなくありません。営業トークでは、この潜在ニーズに触れられるかどうかが、他社との差別化を生み出す大きなポイントになります。

本音を引き出すための深堀りできる質問

潜在ニーズを引き出すためには、表面的な質問だけでは足りません。
なぜそう感じられたのかと背景を尋ねることで、顧客の価値観や判断基準が見えてきます。
さらに、「もしそれが解決出来たら、何が一番変わると思いますか？」と未来を想像してもらう質問は、本音を引き出すうえで非常に効果的です。また「それによってどのような状態になると思いますか？」と感情に寄り添う問いを重ねることで、顧客自身も気づいていなかった本当のニーズが言葉になります。営業トークとは、相手の感情に寄り添いながら、本音を一緒に見つけていく対話なのです。

成果が出る営業トークの基本構成

営業トークで安定して成果を出している人の多くは、感覚や勢いに頼って話しているわけではありません。実は、「型」を意識してトークを組み立てています。型を使うことで話の流れが整理され、誰が話しても一定の質を保てるようになります。ここでは、営業現場で特に導入されていることの多い「PREP法」と「FAB法」という二つの基本構成について解説します。

PREP法を営業で使う方法

PREP法とは、結論（Point）→理由（Reason）→具体例（Example）→再度結論（Point)の順で話を展開する構成です。営業トークにおいては、まず結論を先に伝えることで、相手が話のゴールを理解しやすくなります。
次にその結論に至る理由を簡潔に説明し、具体例を交えることで納得感を高めます。最後にもう一度結論を伝えることで、相手の記憶に残りやすくなり、説得力も増します。PREP法を意識するだけで、話が散らかりにくくなり、何が言いたいのかわからない等状況を回避することができます。

FAB法の活用法

FAB法は、特徴（Features）→利点(Advantages)→顧客メリット(Benefit)を順に伝える話法のことです。多くの営業が、特徴や利点の説明で終わってしまいがちですが、成果を左右するのは顧客メリット(Benefits)をどれだけ明確に伝えるかが重要です。
顧客メリットとは、その商品やサービスを使うことで、相手の課題がどう解決され、どんな未来が手に入るのかという部分です。ここを具体的に示すことで、相手は自分事として話を受け取れるようになります。FABを使うことで、営業トークが単なる説明ではなく、問題解決のイメージを描かせる提案へと変わります。

営業トークで相手の心に伝わる言葉選び

営業トークでは、どのような言葉で伝えるかが結果を大きく左右します。特に重要なのが、断定しすぎない言葉選びです。強い言い切りは一見自信があるように見えますが、相手にとっては押しつけや圧力として受け取られることも少なくありません。
ここでは、信頼を高めるフレーズと、無意識に使ってしまいがちなNGワードについて確認していきましょう。

信頼を高めるフレーズ例

営業トークで使いたいのは、可能性や選択肢を残す表現です。たとえば、「一例ではありますが〜」というフレーズは、押しつけではなく参考情報として受け取ってもらいやすくなります。また、「状況によって異なりますが〜」と前置きすることで、相手の個別事情を尊重する姿勢も伝わります。
また、「〇〇というケースもございます」といった表現は、団体を避けながら事実を伝えられる便利な言い回しです。これらのフレーズを使うことで営業トークは柔らかい印象を与え、相手との心理的距離が縮まります。結果として、相手が本音を話しやすい空気が生まれます。

避けるべきNGワード

一方で、注意したいのが強すぎる断定表現です。「絶対に～です」や、「誰でも～になります」といった言葉は、相手の経験や考えを否定してしまう可能性があります。「皆さんやられていますよ」という表現も、根拠が曖昧だと不信感につながりやすいので注意が必要です。さらには、「今すぐ決めないと〜になります」といった焦らせる言葉は相手の警戒心を一気に高めてしまいます。
営業トークでは、相手に考える余地を与えることが信頼構築につながります。言葉選び一つで印象は大きく変わるため、丁寧な表現を心掛けましょう。

断られにくくなる営業トークのテクニックとは？

営業における最後の山場が、クロージングの場面です。重要なのは説得ではなく、相手との合意形成であるという視点です。
無理に背中を押す営業トークは、一時的に契約につながっても、後悔や不信感を生みやすく、長期的な関係構築には向きません。
ここでは、クロージングで意識したい具体的なテクニックを紹介します。

選択肢を提示する

クロージングの場面では、やるかやらないかの二択を迫らないことが重要です。
代わりに、複数の選択肢を用意し、相手に選んでもらう形を取りましょう。たとえば、プランや進め方、開始時期など内容に幅を持たせることで、相手は自分に合った選択がしやすくなります。
この時のポイントは、主導権を相手に渡すことです。選ばされているのではなく、選んでいると感じてもらうことで、心理的な抵抗感が大きく下がります。営業トークは、決断を迫るものではなく、決断しやすい環境を整えるものだと意識しましょう。

断られた時の切り返しトーク

クロージングで断られることは、営業では珍しいことではありません。重要なのは、その反応をどう受け止めるかです。まずはどの点が気になっているかなど、理由を丁寧に確認しましょう。このとき、相手の意見を否定せず、共感を示しながら受け止める姿勢が大切です。

理由が明確になれば、条件を調整したり、別の提案を行ったりする余地が生まれます。一度の断りで終わらせるのではなく、相手の不安や懸念に寄り添いながら再提案することで、合意に近づく可能性が高まります。
断られた後こそ、営業トークの真価が問われる場面なのです。

シーン別の営業トーク例

営業トークはどの場面でも同じ話し方をすれば良いというものではありません。電話、対面、オンラインなど、営業シーンごとに相手の受け取り方や状況は大きく異なります。そのため、それぞれの特性を理解し、適したトークを使い分けることが成果につながります。ここでは、代表的な営業シーン別に、意識すべきポイントと具体的なトーク例を紹介します。

電話営業でのトーク例

電話営業は、相手の時間を突然いただくことになるため、短時間で要点を伝えることが最重要となります。最初の数十秒で興味を引かなければ、話を聞いてもらうことすらできません。そのため、長い説明は避け、なぜ電話をしたのか、相手にとってどんな価値があるのかを端的に伝えましょう。
たとえば、「本日〇〇についてご案内しています」という切り出し方よりも、「御社と同じ課題を抱えている企業様の事例をお伝えできればと思いお電話しました」といった伝え方をすることで、売り込み感を抑えた切り出し方ができます。電話営業では、興味を引き、次のアクションにつなげることを目的としたトークを意識しましょう。

対面営業のトーク例

対面営業の強みは、表情や間、空気感を活かせる点にあります。相手の反応を見ながら話せるため、一方的に話すのではなく、対話を重視した営業トークが求められます。うなずきや視線、沈黙なども重要なコミュニケーションの一部です。
たとえば、「今のお話を伺って、〇〇の部分が特に重要だと感じました」といったような、相手の言葉を受け止めながら話すことで、信頼関係が深まります。
対面営業では、情報提供以上に、この人なら安心して相談できると思ってもらうトークを心掛けましょう。

オンライン営業のトーク例

オンライン営業では、画面越しという制約があるため声のトーンや、話し方が対面以上に重要になります。表情が伝わりにくい分、抑揚のない話し方は冷たい印象を与えがちです。そのため、少し明るめの声を意識し、リアクションを言葉で補うことがポイントです。
たとえば、「なるほど、そうなんですね」「今のお話はとても大事なポイントですね」といった相槌を挟むことで、相手はきちんと聞いてもらえていると感じることでしょう。
オンライン営業では、意識的に反応を言語化するトークが信頼構築につながります。

営業トーク後のフォローやアプローチで差をつける

営業トークは、商談が終わった瞬間で完結するものではありません。むしろ、商談後のフォローやアプローチの質によって、成約率は大きく左右されます。どれだけ良い提案をしても、その後の対応が雑だったり遅かったりすると、相手の熱量は一気に下がってしまいます。反対に、丁寧で的確なフォローができれば、この人となら安心して進められるという信頼を強めることができます。

お礼メールのポイント

商談後のお礼メールは、単なる形式的な挨拶ではありません。まず大切なのは、時間を割いてもらったことへの感謝を、簡潔かつ誠実に伝えることです。「本日はお忙しい中、貴重なお時間をありがとうございました」といった一文だけでも、印象は大きく変わります。
次に、商談内容の要点を整理して伝えます。相手が関心を示していた点や、話題に上がった課題を簡単に振り返ることで、きちんと話を理解しているという安心感を相手に与えることができます。最後に、次の行動を明示することも重要です。「〇日までに資料をお送りします」「次回は○○についてご相談できればと思います」といった具体的な一文が、次につながる営業をつくります。

再アプローチ時のコツ

再アプローチでは、新しい話を無理に持ち出すよりも、前回の商談内容を踏まえた対話を意識することが大切です。以前相手が話してきた内容について、その後の様子を伺い、自然な切り出し方をすると効果的です。
また、押しすぎない姿勢も重要なポイントです。相手の状況やタイミングによっては、今すぐの決断が難しい場合もあります。その際は、相手の状況に変化があればいつでも相談していただけるよう、配慮のある言葉を添えることで関係性を保ったまま次の機会を持つことができます。フォローとは、売り込むことではなく、相手に寄り添い続ける姿勢そのものなのです。

営業トークが苦手な人のよくある悩み

営業トークに苦手意識を持つ人は少なくありません。多くの場合、完璧にやらなければならないという思い込みがあります。しかし、営業トークは話術の巧みさや手法を競うものではなく、相手との対話を通じて理解を深めるプロセスです。ここでは、営業トークが苦手な人が抱えやすい代表的な悩みと、その考え方について解説します。

話すのが怖いと感じる場合

何を話せばいいのかわからない、言葉に詰まったらどうしようといった不安から、話すこと自体が怖くなってしまう人は多いものです。しかし、営業トークで完璧を目指す必要はありません。すべてをスムーズに話そうとすると、かえって緊張が増してしまいます。多少言葉に詰まっても、相手はそれほど気にしていないケースがほとんどでしょう。
また、トークスクリプトを作成しておくことは安心材料として有効ですが、あくまでも補助的なものと考えましょう。台本通りに話そうとすると、相手の反応に対応できず、会話が不自然になりがちです。大切なのは、相手の話をよく聞き、その場で感じたことを自分の言葉で返す姿勢です。その積み重ねが、自然な営業トークにつながっていきます。

断られるのが怖いと感じる場合

営業トークが苦手な人の多くが、断られること＝失敗と捉えてしまいがちです。しかし、営業において断られることは珍しいことではなく、必ずしも自分自身を否定されたわけではありません。タイミングや状況が合わなかっただけ、というケースも多くあります。
断られた場面は、相手の考えやニーズを知る貴重な情報収集の機会でもあります。なぜ今回は検討してもらえなかったのかを冷静に受け止めることで、次の提案に活かすことができます。断られることを恐れるよりも、対話を通じて学ぶ姿勢を持つことが、営業トークへの苦手意識を和らげる第一歩となるでしょう。

営業トークを上達させる練習方法

営業トークは、センスや才能よりも練習量で確実に上達していきます。話すことが苦手な人ほど、場数を踏まずに本番に臨んでしまいがちですが、事前に準備と振り返りを行うだけで成果は大きく変わります。
ここでは、無理なく続けられて効果の高い練習方法を紹介します。

ロールプレイを活用

営業トークを上達させるうえで、ロールプレイは非常に有効です。実際の商談を想定し、相手からどのような質問が来そうか、どんな反応が返ってきそうかといったことを事前に書き出してみるのも良いでしょう。
想定質問を用意しておくだけでも、本番での焦りは大きく減ります。
また自分のトークをスマートフォンなどで録音し、後から聞き返すこともおすすめです。話している最中は気づかなくても、声のトーンや話すスピード、同じ言葉を繰り返している癖などが客観的に見えてきます。

営業トークの改善ポイント

商談後は、うまくいったかどうかで終わるのではなく、具体的に振り返ることが重要です。たとえば、どのタイミングで相手の反応が変わったか、表情や声のトーンに変化はなかったかなど、思い出してみると良いでしょう。
相手が前のめりになった場面や、反応が薄くなった場面には必ずヒントがあります。
適切な質問が足りなかったのではないか、段階を踏んだ説明ができていたかといった視点で見直すことも重要です。
改善点を一度にすべて直そうとせず、次はここを意識しようと決めて実践していくことで、無理なく営業トークの精度を高めていくことができるでしょう。

営業トークは有効なテクニック！鍛えて磨きをかけよう

営業トークは、生まれ持った話術や才能によって決まるものではありません。
基本となる「型」を理解し、実践と振り返りを繰り返していくことで、誰でも着実に上達させることができる有効なテクニックです。
磨きのかかった営業トークは、自分自身への自信にも直結します。話すことに余裕が生まれると、相手とのコミュニケーションそのものを楽しめるようになり、営業活動への苦手意識も薄れていくことでしょう。楽しみながらスキルアップを続けていくうちに、営業成績も着実に変化していくはずです。今日から少しずつ、営業トークを鍛え、磨きをかけていきましょう。

9Eキャリアで後悔のない営業職転職を

9Eキャリアは、営業職への転職に特化した転職エージェントです。営業未経験者にも対応しており、キャリアの棚卸しから書類添削、面接対策、検索では見つからない非公開求人の紹介まで一貫して無料で支援しています。

また、営業職への転職に特化した”求職者のことを1番に考える”伴走型転職エージェントです。
①“特化型”だからできる、他では出会えない厳選求人
②企業の裏側まで熟知したエージェントによる支援
③書類も面接も通過率が上がる、伴走型の転職支援
という特徴があります。