営業職と販売職の違いとは？ 仕事内容や必要なスキルなど転職の基礎知識を徹底解説

接客販売経験者の方で、営業職への転職を想定して情報収集を始めたという方のなかには、営業職と販売職の違いに疑問を感じている方が多いかもしれません。営業職と販売職には、業績評価の基準や将来のキャリアアップの機会などにおいても大きな違いがあることはご存じでしょうか？

本記事では、営業職と販売職の違い、必要なスキル、転職を成功させるポイントなど、転職を検討する方が押さえておくべき基礎知識を解説します。

営業と販売の違いとは？

はじめに、営業と販売の違いについて、それぞれの定義から確認していきましょう。

営業の定義

営業とは、契約や取引につなげるための提案型の活動です。顧客に対して自社が販売する商品やサービスを提案し、価値を提供する役割を担います。提案活動を進めるなかで、新しいニーズを見つけ出し、顧客との長期的な関係を構築することも営業の目的です。

顧客との接点となる営業のアプローチの手段としては、訪問、テレアポ、メールなどがあります。顧客の購入意欲がまだ高まっていない段階でも、ニーズに合った提案を積極的に行い、自社の商品やサービスへの興味や関心を引くことが大切です。

販売の定義

販売とは、自社の商品やサービスに興味を持って実店舗に来店、またはオンラインでアクセスしてきた顧客に対して、商品やサービスを直接提供して対価（金銭）を受け取る活動です。顧客のニーズに適した商品やサービスを提案して、購買行動をサポートする役割を担います。

顧客が満足する購買体験を提供することができれば、初回の接点が次回の購入のきっかけとなり、信頼関係を構築することでリピーターを増やしていくことが可能です。購入意欲の高い顧客が実店舗やECサイトなどにアクセスしてきた場合に、的確に対応できることが販売成果に直結します。

営業職と販売職の業務内容の違い

営業と販売についてそれぞれの定義を理解したうえで、実際の営業職と販売職ではどのような業務を行っているのか、具体的な仕事内容を解説します。

営業職の業務内容

営業職の仕事では、自社の商品やサービスの契約や取引を獲得するために、顧客に商材の魅力や活用方法を提供していくことが重要な業務です。商品やサービスの販売が最終ゴールとなるのではなく、顧客へのアフターフォローまでを含んでいます。
営業の手法は、ターゲットの分類や目的などに応じてさまざまです。たとえば、法人営業（BtoB）と個人営業（BtoC）でも大きく異なります。ここでは、おもな営業の種類や手法などを押さえておきましょう。

【営業の種類とそれぞれの目的】
・新規開拓営業……　新しい顧客の獲得
・既存営業（ルート営業）……　既存顧客との関係維持、満足度向上、リピート購入促進
・反響営業……　広告や自社メディアに問い合わせがあった見込み客に対する営業　　

【営業手法】
・フィールドセールス（外回り営業）……　顧客のもとへ営業担当者が顧客を直接訪問し、対面で商談を行う
・インサイドセールス……　電話・メール・Web会議ツールなどで顧客にアプローチする非対面型営業

【課題解決を重視した営業スタイル】
・ソリューション営業……　顧客が抱える課題に対して、自社の商品やサービスを活用した解決策を提案
・コンサルティング営業……　顧客が抱える課題に対して、自社製品だけでなく他社製品の活用も視野に入れた解決策の提案をして、顧客との強い信頼関係を構築

以上のように、見込み客の獲得や育成などの段階に応じて最適な業務を行っていくのが営業の仕事です。取り扱う商品やサービスが異なるさまざまな業界で営業職が活躍しているため、営業の仕事内容をより具体的に知るためには、業界や会社を特定してから深掘りしていく必要があります。

販売職の業務内容

販売職の仕事は、店舗を訪れた顧客に対し、商品を売ることです。接客やレジ打ち、在庫管理などを担当します。顧客の商品購入をサポートするために、顧客のニーズに合わせて商品を案内したり、ブランドの魅力を的確に伝えたりという販売職の重要な役割を示すのが、商品陳列のレイアウトやディスプレイを決める業務です。経営方針に応じて、販売職のスタッフに個々の売上目標が設定されるケースもあります。

店舗イベントの企画やアルバイトの教育なども、正社員販売職の業務です。販売スタッフが店長に昇格すると、店舗運営の責任者として現場スタッフのシフト管理や売上管理・報告業務などを担うようになります。

営業職と販売職それぞれに必要なスキルと向いている人とは？

営業職と販売職では、それぞれに必要なスキルに違いがあるのでしょうか。ここでは、必要なスキルやどんな人が向いているのかという観点から、営業職と販売職をそれぞれ深掘りしていきましょう。

営業職に必要なスキル

営業職の実際の業務のなかで必要となるスキルはさまざまです。それでは、特に重要視されるスキルを以下の順序で解説していきます。
・コミュニケーション能力（伝える、聞く、推測する）
・ヒアリング能力
・課題発見力と課題解決力
・交渉力とクロージング力
・タイムマネジメント能力や事務処理能力

【コミュニケーション能力】
営業職は顧客と直接関わる仕事であるため、顧客と円滑なコミュニケーションができるスキルは必須です。「コミュニケーション能力」は、さらに以下の4つの能力に分けられます。
・自分の考えを相手が理解しやすいように言語化する能力
・相手の言葉を聞くヒアリング能力
・言葉以外の表情や態度（声のトーン、目の動きなど）で意図を伝える能力
・言葉にされていない相手の感情や意図を推測できる能力
以上の4つの能力のいずれかひとつでも欠けていれば、営業職に必要なコミュニケーション能力につながりません。伝える、聞く、読み取る能力をバランスよく適切に使いこなせると、円滑なコミュニケーションに役立ちます。

【ヒアリング能力】
ヒアリング能力は、顧客対応に必要な情報収集という目的を果たすことが必要です。顧客に自由に話してもらうことで細かい情報を引き出す「オープンクエスチョン」や、イエスまたはノーの2択で顧客の回答を引き出す「クローズドクエスチョン」など、ヒアリング能力が高い人は質問方法をうまく使い分けて情報収集します。

【課題発見力・課題解決力】
ヒアリングから入手した情報のなかから、顧客の課題を見つけ出すため、課題発見力も持ち合わせていなければなりません。顧客が抱える課題には、目に見える課題だけでなく潜在的課題が存在します。そのため、潜在的課題を明確にして解決策を提案できる能力も重要です。

【交渉力・クロージング力】
コミュニケーション能力と同様に営業職に求められるスキルとして、交渉力とクロージング力があります。クロージング力は、自社と顧客との双方が満足して合意できるよう商談の流れをまとめるスキルです。クロージングに至るまでのプロセスで、自社が譲歩したり顧客に譲歩を求めたりさまざまな交渉戦略の積み重ねがあるケースも一般的で、高い交渉力がなければクロージング力も発揮されません。

【タイムマネジメント能力・事務処理能力】
営業職がマルチタスクをこなしていくためのタイムマネジメント能力も必須です。顧客のアポイントメントはもちろんのこと、連絡や状況報告の締め切りなどには遅れずに対応できる管理能力や事務処理能力は社会人としても必要な基本スキルです。

▼以上のほか、営業職に必要なスキルについてはこちらの記事でも詳しく解説していますのでご覧ください。
営業に欠かせないスキルとは？ 必要とされる12のスキル解説とスキルアップの方法を紹介

▼営業職に求められる資格については、業界によって違いがあります。こちらの記事で、おすすめの資格を業界別にまとめていますのでご覧ください。
【業界別に紹介】営業職で活躍・スキルアップしたい人におすすめの資格21選を徹底解説｜営業職の転職にも有利！

営業職に向いている人

スキルアップや資格取得のために動き出す前に、自分自身が営業職に向いているのかについても気になるところだと思います。一般的に、以下のような資質を持ち合わせている人が営業職に向いているとされています。
・論理的思考ができる人
・顧客の視点を理解できる人
・ストレス耐性のある人
・粘り強く努力を積み重ねられる人
・初対面でも相手に安心感を与えられる人

以上のような資質すべてを持ち合わせている自信のある人は、それほど多くないかもしれません。しかし、他者に与える印象は自分で気づかない場合もあり、思いがけない強みを持っている可能性もあります。人との信頼関係を築けることが営業職には最重要であることを心に留めて、自分の資質を自己分析してみましょう。

販売職に必要なスキル

販売職に必要となるスキルについて、ここでは以下の順序で解説していきます。
・コミュニケーション能力
・課題解決力
・目標達成力
・商品知識

【コミュニケーション能力】
コミュニケーション能力が不可欠であるという点では、販売職も営業職と同様です。店舗を訪れたお客様を接客するなかでニーズを引き出します。店頭での接客だけでなく、問い合わせがあれば電話やメールでの対応の中でも相手に信頼感を与えることができなければなりません。そのため、迅速かつ丁寧な対応や、礼儀正しさも必要でしょう。さらに、コミュニケーション能力は、お客様対応だけでなく、店舗内のスタッフどうしの連携にも必須のスキルです。

【課題解決力】
販売職にとって必要な課題解決力は、お客様のニーズに合う商品を具体的に提案し、購入につなげる力です。質問や相談に対応しながら相手の予算や目的、好みなどを引き出し、迅速に複数の商品の選択肢を提示して売ることができれば、顧客満足度も上げることができます。

【目標達成力】
店舗で接客する販売職では売上目標が設定されることが一般的であり、目標達成に向けて積極的に取り組み、結果を出せるスキルが必要です。個人として、またはチームとしての成績や評価アップを目指すため、マーケティングデータ分析や適切な販促計画を立てることもできる必要があります。

【商品知識】
インターネットでほとんどの商品を購入することが可能な昨今、販売スタッフの商品説明や具体的な提案などを期待して、あえて店舗を訪問するというお客様もいます。商品知識を身につけ、お客様のニーズに見合う提案をするために商品知識を蓄積する研究意欲は、店舗の売上アップに貢献できるスキルです。

販売職に向いている人

販売職に向いているのはどのような人なのか、販売職を希望する人は以下のような資質を持ち合わせているかどうか自己分析してみてください。
・初対面でも自然に明るく会話できる人
・お客様の気持ちを察知できる人
・臨機応変な対応ができる人

基本的に人と接することが好きな人であれば販売職に向いていると言えます。なおかつ、お客様が詳しい説明を望んでいるのか、簡単な説明を求めているのかなどを的確に察知して対応できれば、信頼感を与えることができるでしょう。また、ときにはクレームを直接受けるようなシーンもあるため、冷静に臨機応変な対応ができる人が販売職に向いています。

以上のようなスキルや資質から生み出される人の魅力が、新規顧客やリピーター獲得につながる顧客との信頼関係構築に大いに役立ちます。信頼関係を維持できることの重要性は、営業職と販売職のどちらにも共通するポイントとして押さえておきましょう。

営業職と販売職のキャリア形成の違い

営業職と販売職では、それぞれの仕事のなかで得られる経験やスキルを積み重ねて実現できるキャリア形成にも違いがあります。自分の理想とするキャリアプランと照らし合わせて、確認しておきましょう。

営業職のキャリア形成

営業職として働くなかで身につけることができるさまざまな能力や経験、知識などは、将来のキャリアアップにつながる財産となります。営業職から目指せるキャリアは、以下のような3つの道に分かれます。
・社内で管理職を目指す
・転職する
・独立や起業を目指す

社内でのキャリアアップを目指す場合、法人営業やソリューション営業など、顧客との長期的な信頼関係を重要視する分野でその専門性が高く評価されれば、事業開発を任されたり管理職を目指したりという道も開けるでしょう。

また、より良い条件の会社への転職を考える場合は、転職先として同業他社の営業職を選ぶのか、他の業界の営業職を選ぶのかなどのように、営業職としての転職にも2通りの選択肢があります。もし、営業職ではないその他の職種で転職したいという場合には、営業で活かしてきたコミュニケーション能力や課題解決力などが重視される職種にチャレンジできるケースがあるかもしれません。しかし、未経験の職種への転職は収入面での条件が厳しくなる可能性が高いため、年収アップという目標に向かうには遠回りとなる場合があります。

自分の成果が年収に直結する独立や起業を目指すならば、顧客ニーズの把握やマーケティング分析、課題発見力や解決力が活かせる業界でのキャリアプランが描けるでしょう。

▼営業職のキャリアプランについてはこちらの記事でも詳しく解説していますのでご覧ください。
営業職のキャリアプランとは？ 描き方や面接での答え方の例を解説

販売職のキャリア形成

販売職で高いコミュニケーション能力や課題解決力、臨機応変な対応力が身につくと、目指せるキャリアは以下のようなパターンが考えられます。
・社内で販売部門の管理職を目指す
・社内で専門職を目指す（キャリアチェンジ）
・販売職ではない他の職種で転職する

販売職から管理職を目指す場合は、店長（店舗マネージャー）やエリアマネージャーなどに昇進していきます。売上管理やスタッフの管理など販売以外の業務も増えますが、目標達成に向けて精力的に取り組むことができ、リーダーシップを発揮したい人がまずは目指したいポジションです。

ファッションやインテリアなどの分野ならば、販売職から商品企画やバイヤー、マーケティングなどの専門職を目指すケースもあります。営業やマーケティングスタッフとして働きながら基礎から学び、専門的なスキルを身につけていくための努力は必要です。しかし、販売職として直接接客してきた経験から顧客の購買行動をイメージしやすいため、そのスキルを活かせれば重宝する人材に成長していけるでしょう。

転職においては、同じ販売職として他社に転職する場合では、一時的な収入アップは見込めても長期的な収入増を期待しづらい傾向にあります。販売職から営業職への転職を選ぶ人が多いのは、高いコミュニケーション能力や、臨機応変な対応力が評価されやすい職種であるだけでなく、収入面での条件の良さにメリットを感じることも大きな理由です。販売職から営業職への転職のメリットについては、この後に続けて解説していきますので参考にしてみてください。

販売職から営業職に転職することのメリット

販売職から営業職への転職を考え始めたばかりの方や、転職活動中で迷いが生じているという方は、営業職にチャレンジしたいと考えた理由を思い出してみてください。販売職経験者が営業職に転職することで得られるメリットについて、あらためて詳しく見ていきましょう。

販売職で身につけたスキルが活かせる

販売職も営業職も、商品やサービスの魅力を顧客に知ってもらい、購入につなげることを目的として日々の業務を行います。商品の特徴についてわかりやすく説明したり、ニーズに合う提案をして顧客との信頼関係を構築したりという役割は、販売にも営業にも共通です。そのため、販売職の経験を積むなかで身についた高いコミュニケーション能力や対応力は、営業の職場でも大いに役立つスキルと言えます。

また、店舗の売上管理や目標設定、販売促進などに取り組んだ経験は、営業職においても営業計画や目標設定に活かすことが可能です。販売職で養った目標達成力を営業職でも発揮できれば、営業未経験からの転職であっても即戦力として期待される可能性があります。

成果を上げれば直接評価につながる

報酬体系を比較した場合、販売職では固定給が主流である一方で、営業職ではインセンティブや歩合給の導入も珍しくありません。個人の努力や成果は報酬に直接反映されるので、年収アップを期待しやすいことは営業職のメリットです。特に自動車販売や不動産のように高額な商材を扱う業界で、インセンティブ比率が高い傾向があります。

店舗の売上目標を達成しても、販売スタッフの給料があまり変わらずやりがいをあまり感じないというケースでは、モチベーションを高く維持することも難しくなります。達成感や仕事のやりがいを感じながら成長したい人や、報酬アップをモチベーションにしたい人には、営業職のインセンティブ制度は魅力的です。

▼営業の歩合制については、こちらの記事でも詳しく解説していますのでご覧ください。
営業の歩合制とは？ メリット・デメリットやインセンティブ・完全歩合制まで徹底解説

キャリアアップの機会が広がる

おもに店舗内での仕事が中心である販売職に対して、営業職は外回り営業やインサイドセールスなど業務の進め方がさまざまです。販売職よりも営業職のほうが業務範囲が広いため、商談やアフターフォローのなかで活用できるスキルが磨かれ、成長できる機会が多いと考えることができます。

顧客の課題を発見するためのヒアリング力や、適切な解決策を提案できるようなスキルなど、顧客と信頼関係を構築するという重要な役割を担うことで高められる能力は、将来的な管理職へのキャリアアップにも役立つものです。営業職として努力するなかで身につけたスキルは、他の業界に転職しても高く評価されやすく、長期的なキャリア形成という意味でも価値ある経歴となります。

販売職から営業職への転職活動におけるポイント

最後に、販売職から営業職への転職活動において押さえておきたいポイントとして、転職を成功させるコツと、転職活動の注意点をお伝えします。具体例とともに解説しますので、ぜひ実際の転職活動に役立ててください。

営業職への転職を成功させるコツ

販売職から営業職への転職を成功させるために大切なこととして、以下の4つが挙げられます。
・的確な自己分析
・徹底した業界研究
・転職支援サービスの利用
・自己PRのポイント

【的確な自己分析】
自己分析を的確に行うことで、自分の強みや弱みを把握することができます。なりたい自分がはっきりすることで、将来のキャリアプランを描きやすくなり、目標が明確になるでしょう。

【徹底した業界研究】
業界研究については、販売職での忙しい日々のなかでも手を抜かずにリサーチを進めます。希望する業界の営業職に求められるスキルや知識について、しっかりと把握することでミスマッチを避けられます。求人情報のほか、業界サイトや競合企業など、さまざまなソースをチェックするようにしましょう。

【転職支援サービスの利用】
転職活動の際は転職エージェントなどによるサポートを有効活用することも成功に導くポイントです。実際の職場環境や求められる人材像などの情報を得たり、履歴書や職務経歴書など提出書類の添削や、面接対策の指導を受けたり、転職活動の始めからゴールまで伴走型のサポートを受けることができます。営業職への転職に特化したエージェントを選び、提供される情報をぜひ活用してみてください。

【自己PRのポイント】
面接などで志望動機を伝える際の自己PRについては、販売職で積み重ねた経験やスキルをアピールできるようにしっかりと準備しましょう。達成した成果を具体的な数字を使って説明することができれば、相手にも伝わりやすくなります。実績がストレートに伝わるのは、たとえば以下のような表現です。
・毎月の売上目標〇〇万円を達成
・〇年間で平均客単価を〇〇万円引き上げることができた
・コスト削減に注力して〇〇％の利益率改善という目標を達成

志望動機も明確にして、どんな仕事にチャレンジしたいのか、どんなスキルを活かしたいのかなど、自分のポジティブな心構えと前向きな姿勢をアピールしましょう。

▼転職活動での提出書類の書き方や面接のコツなどについては、こちらの記事でも解説していますのでご覧ください。
【営業職完全版】書類通過率を上げる職務経歴書の作成ポイントをサンプル付きで解説
営業職の志望動機の書き方｜種類別・経験別の例文と面接での伝え方まで解説

販売職から営業職への転職活動の注意点

販売職から営業職への転職において注意すべき点として、ここでは以下の2つを取り上げます。
・営業職で必要とされるスキルの習得に注力する
・新しい環境に適応する体力や心構え

【営業職で必要とされるスキルの習得】
営業職では、顧客の課題を的確に把握して、購入意欲のない顧客に対してもアプローチしなければなりません。商品知識の勉強や商談のスキル、さらには顧客が抱える見えない課題を察知するスキルを磨いて準備しておく必要があります。

【新しい環境に適応する体力や心構え】
販売職から営業職に転職すると、勤務時間内の車移動や電車移動が増え、スケジュール管理や目標達成のプレッシャーなど、慣れるまでは体力面でもメンタル面でも厳しさを感じるかもしれません。日々のタスクを着実にこなしながら気持ちの切り替えや体調管理ができるよう、十分な心構えや対応策を準備しておきましょう。

販売から営業への転職には丁寧な情報収集が必須！

営業職と販売職の違いをさまざまな角度から比較しながら、販売職から営業職への転職活動において知っておきたい基礎知識や大切なことをまとめてお伝えしました。販売職から営業職へのチャレンジは、より幅広いスキルが必要になり、成長できるチャンスにもなります。
業界によって仕事内容や求められるスキル、扱う商品・サービスなどは異なるため、本記事でご紹介した内容のほかに、さらなる業界研究や情報収集は必須です。

転職活動の際には、営業職への転職に特化した転職エージェントの無料相談を利用してみるなど、伴走型サポートの活用もおすすめです。営業職が未経験の方でも、十分に自己分析してキャリアアップのチャンスをつかんでくださいね。

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