営業の基本を徹底解説！ 新人が身に付けるべきマナーやスキル、成果を上げるコツも

営業職で活躍するためには、まず基本を押さえることが何より重要です。
本記事では、営業の仕事に就いて間もない新人や、これから営業職を目指す人に向けて、営業の基礎知識を解説します。営業の種類から、マナーや心構え、成果を出すコツ、スキルの身に付け方まで、営業初心者に役立つ情報をまとめてお伝えします。

営業とは？ 役割と目的

営業とは、商品やサービスを顧客に提案し、購入につなげる一連の活動のことを指します。

営業というと、物を売り込むイメージを持たれがちですが、実際には、市場調査やターゲットの選定、顧客との関係構築、アフターフォローなど、その仕事は多岐に渡ります。

近年では、戦略的に顧客にアプローチする営業手法が多く用いられるようになり、ITツールを活用したマーケティングやインサイドセールスに力を入れる企業が増えています。

営業の種類

まずは基礎知識として、営業の種類について解説します。

営業とひと口に言っても、その仕事内容は様々です。実際にどのような営業の仕事があるのか、代表的なものを紹介します。

顧客別｜営業の種類

営業における顧客とは、商品やサービスを購入してくれる可能性のある人、または企業のことを指します。

営業を顧客別に分類すると、「法人営業」と「個人営業」の大きく2つに分けられます。

法人営業

法人営業とは、企業や団体を対象に営業活動を行うことです。BtoBとも呼ばれます。

主な商材としては、SaaSやサイバーセキュリティといったITソリューション、人材紹介サービス、Web広告、設備機器などが挙げられます。

法人営業は取引規模や扱う金額が大きく、商材によってはたった1回の契約で数百万〜数千万円規模の売上が発生することもあります。

個人営業

個人営業とは、一般消費者を対象とした営業活動のことを指します。BtoCとも呼ばれ、主に住宅や不動産、自動車、保険、インターネット回線などの商材を扱います。

個人営業では、営業担当者の人柄や丁寧な対応といった「人としての信頼」が購入の決め手となるケースが多くあります。そのため、商品を提案するスキルだけでなく、顧客と良好な関係を築く力や誠実さが求められます。

目的別｜営業の種類

ここでは、「新規営業」「既存営業」「反響営業」の3つを紹介します。

新規営業

新規営業とは、まだ自社と取引のない企業や個人にアプローチを行い、最終的に契約や購入につなげる営業活動のことを指します。新たに取引先を開拓することから、新規開拓営業とも呼ばれます。

かつては、数で稼ぐ飛び込み営業やテレアポが主流でしたが、近年では、デジタルツールやWebコンテンツを活用して顧客にアプローチする、戦略的な営業スタイルが一般的になっています。

既存営業（ルート営業）

既存営業とは、既に取引のある顧客を対象に、信頼関係を深めながら継続的な取引や新たな契約を目指す営業活動のことです。顧客先を定期的に訪問する営業は、ルート営業と呼ばれます。

既存営業で成果を上げるには、顧客と密なコミュニケーションを取り、信頼を得ることが要となります。良好な関係が築けると、取引の継続のみならず、新規顧客を紹介してもらえる場合もあります。

反響営業

反響営業とは、Webサイトからの問い合わせや資料ダウンロードなど、顧客からのアクションを起点とした営業活動です。自社の商品やサービスに関心を持っている顧客とコンタクトを取り、アポイントの獲得や成約を目指します。

反響営業は、IT関連の商材や保険・金融商品、不動産、自動車などの販売に多く用いられています。

手法別｜営業の種類

営業は、顧客へのアプローチ方法によっても呼び方が変わります。

フィールドセールス

フィールドセールスとは、実際に顧客の元へ足を運び、対面で提案や商談を行う営業手法のことです。外勤営業や訪問型営業と呼ばれることもあります。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、電話やメール、チャットツールやWeb会議ツールなど非対面の手段で顧客にアプローチする営業手法のことです。オフィス内から営業活動を行うため、内勤営業とも呼ばれます。

カウンターセールス

カウンターセールスとは、店舗やショールームの窓口に来店した顧客に商品の案内や提案を行う営業手法のことです。具体例としては、銀行や保険ショップの窓口、旅行代理店のカウンター、自動車ディーラー、賃貸不動産などが挙げられます。

営業の基本的なビジネスマナー

ここからは、営業の実践的な知識やスキル、テクニックなどを解説していきます。

まずは、営業担当者が身に付けるべき基本的ビジネスマナーを紹介します。

身だしなみを整える

顧客と顔を合わせる機会がある営業担当者は、身だしなみに気を配ることが大切です。特に初対面では、見た目が第一印象に大きく影響するため、清潔感のある身だしなみやTPOに合った服装を心がけましょう。

＜身だしなみのチェックポイント＞

正しい言葉遣いを習得する

営業職に限らず、正しい言葉遣いをマスターすることはビジネスの基本です。営業の仕事では、顧客と会話をしたり、メールでやり取りをしたりするシーンが多いため、正しい敬語や丁寧な表現を身に付けておく必要があります。

また、相手に良い印象を持ってもらうためには、声のトーンや話すスピード、相槌の打ち方などに気を配ることも大切です。

正しい言葉使いや顧客に信頼される話し方は、すぐに身に付くものではありません。繰り返し使用することによって定着するため、営業の場だけでなく、プライベートでも意識すると習得が早くなるでしょう。

約束の時間を厳守する

約束の時間を守ることは、顧客からの信頼を得る上で不可欠な要素です。ただし、顧客先を訪問する場合は、予定時刻よりも大幅に早く到着すると相手の迷惑になってしまいます。

相手の負担にならず、失礼に当たらない時間を考えると、約束の時間の5分前に訪問するのが理想的です。途中で道に迷うなどの急なトラブルも想定して、訪問先付近に15〜20分前に到着するように行動し、約束の5分前に受付を済ませると安心でしょう。

万が一、遅刻しそうな場合は、早めに電話で連絡を入れることが大切です。お詫びの言葉と到着予定の時刻を伝え、相手方のスケジュールに支障が出ないか確認をとりましょう。

迅速なレスポンスを心がける

営業活動では、スピード感のある行動や迅速なレスポンスが求められます。顧客からの問い合わせや相談には、できるだけ早く対応しましょう。

早いレスポンスは顧客に好印象を与えます。「欲しい情報がすぐに得られて助かる」「いつも素早く対応してくれて心強い」など、顧客から信頼されるようになれば、その後の営業が上手くいきやすくなります。

営業職に必要な姿勢と心構え

ここでは、営業担当者に求められる姿勢や心構えを紹介します。どれも営業職で活躍していくために必要なことなので、ぜひ知っておいてください。

ポジティブ思考で仕事に取り組む

営業の仕事は、ポジティブ思考で取り組むことが大切です。なぜなら、営業では失敗や上手くいかないことも多く、気にしすぎるとストレスが溜まったり、沈んだ気持ちが表情や言葉に出てしまったりするからです。そうなると営業活動にも悪影響が出て、負のループに陥ってしまいます。

営業活動で断られることや、期待した結果が出ないことは珍しくなく、誰もが通る道です。「きっと今度は上手くいくだろう」「失敗した理由を考えて次から改善しよう」などと、前向きな姿勢で営業の仕事に臨みましょう。

主体的に行動する

営業職には、主体性や積極性が求められます。営業で成果を出すためには、誰かに命令されて動くのではなく、自ら考え、行動に移すことが重要となります。

例えば、「商談の前に顧客の不安を払拭するデータや成功事例をまとめておく」「顧客の属性を考慮してアプローチ方法を変えてみる」など、自分から次々にアクションを起こせる人は、営業で結果を出すことができます。

向上心を持つ

新人営業を脱却し、一人前の営業として認められる存在になるには、自身の成長が不可欠です。そのためには、ただ日々の仕事に取り組むのではなく、向上心を持って前向きに努力する姿勢が求められます。

例えば、自主的に営業の振り返りを行う、上司の商談に同行してテクニックを学ぶ、書籍で営業知識を得る、といったことが挙げられます。

実際に、高い成績を出し続けるトップセールスは、常に向上心を持ち、積極的に営業に取り組んできた人ばかりです。

誠実に対応する

誠実さは、営業活動を行う上で大きな武器になります。顧客は、営業担当者の人間性や行動をよく見ているものです。真摯な姿勢や実直さが伝われば、「この人なら信頼できる」と心を開いてもらえる可能性があります。

顧客の良き相談相手というポジションを得られれば、一度の契約のみならず、継続的な取引に発展しやすくなります。

新人営業が成果を出すためにやるべき5つのこと

営業の仕事に就いて間もない頃は、結果を出せずに悩むことも多いと思います。そんな状況を打破するために、新人営業が取り組むべき営業活動の基本を5つ紹介します。

事前準備を念入りに行う

営業を成功させるには、事前準備が欠かせません。資料の準備だけでなく、顧客情報の確認やリサーチを徹底して行うことが重要です。

顧客のコーポレートサイトをチェックする際は、企業の基本情報に加えて、最新のトピックスやお知らせ、ニュースリリースなどにも目を通しておきましょう。SNSを運用していれば、そこからも様々な情報が得られます。

一見、営業と全く関係のない情報でも、雑談の話題として活用できます。それを起点に、打ち解けた雰囲気が生まれ、商談を進めやすくなることもあります。

自社商材のメリット・デメリットを把握しておく

基本的なことですが、自社商品の特徴、魅力、活用方法などを正確に把握しておくことが大切です。細かな数字まで覚える必要はありませんが、資料を見なくても商品の大体の説明ができる状態が理想です。

また、商品の特長だけでなく、デメリットや競合他社との違いなども説明できるようにしておきましょう。十分な商品知識があれば、顧客の様々な質問にも早く的確に答えられます。

好印象を与える見た目や話し方を意識する

最初にマイナスなイメージを持たれると、その後の営業に悪影響が出てしまうため、第一印象を良くすることが重要です。

顧客と接する際は、以下のようなポイントを意識するといいでしょう。

外見：清潔感のある身だしなみを心がける
話し方：聞き取りやすいスピードで、相手のペースに合わせる
言葉遣い：正しい敬語を使う、丁寧な表現をする
声：明るく落ち着いたトーンで、適度に抑揚をつける
表情：自然な笑顔、柔らかい表情を意識する
姿勢：背筋を伸ばす、猫背にならないように注意する
態度：相手の目を見て会話する、適切なタイミングで相槌を打つ

営業トークの型を身につける

営業職で成果を出し続ける人は、自分なりの「売れる営業の型」を持っています。この「型」とは、営業活動を成功させるためのプロセスやテクニックをテンプレート化したもので、売れる型を身に付ければ、効率的に成果を上げられるようになります。

顧客と直接やり取りをする営業職であれば、まずはトークスクリプトの作成やブラッシュアップをするところから始めてみるといいでしょう。その際に、会話のコツやテクニックをまとめた営業本を活用するのもおすすめです。

話すより聴くことを重視する

一方的に商品を売り込むのではなく、顧客を中心にトークを進めることが、営業を成功に導くコツです。顧客の発言にしっかりと耳を傾けることは、信頼関係の構築にもつながる大事なポイントです。

特に新人の頃は、商品のアピールに強く意識が向きがちですが、まずは、顧客の話を丁寧に聞いて、今抱えている悩みや本音を共有してもらえるように努めることが大切です。それが信頼構築の第一歩であり、成果を引き寄せます。

営業活動での気付きと日々の振り返りが新人の成長スピードを上げる

新人営業が成長するためには、振り返りを欠かさず行い、気づきや改善点を次に活かしていくことが大切です。具体的には、「一日の営業活動を振り返り、良かった点・悪かった点を整理する」「商談中の気づきをリスト化して有効なアクションを考える」といった作業になります。

忙しくて時間が取れない時は、1日10分だけでも構いません。毎日の振り返りを習慣化することで、営業の質が大きく向上します。

営業の基本スキルやテクニックを身に付ける方法

ここでは、営業の基礎的な知識やテクニックを身に付ける方法を紹介します。

営業に関する書籍を読む

手軽で効果的なのが、営業本を読むことです。営業の入門書のような書籍も多く販売されており、営業担当者が身に付けるべき基礎知識やテクニックを効率的に学べます。

新人向けの営業本は、イラストや図解、漫画などを交えた分かりやすい内容のものが多いため、普段あまり本を読まない人でも、無理なく読み進められるでしょう。

セミナーに参加する

新人営業向けのセミナーに参加するのも一つの手です。圧倒的な実績を誇るトップセールスや、人材育成のスペシャリストなど、実際の営業現場を熟知したプロの講師によるレクチャーが受けられます。

最近では、自宅から参加できるオンラインセミナーや無料セミナーも多く開催されており、手間やコストをかけずに営業の基本が学べます。

先輩の営業に同行してテクニックを学ぶ

高い営業成績を維持する上司や先輩の営業に同行させてもらうのも、有効な方法です。顧客とのコミュニケーションの取り方や、会話の進め方、受け答えの仕方などを直に学ぶことができます。顧客に向ける表情やジェスチャーも参考になるでしょう。

もし可能であれば、オンライン商談の録画データを学習に活用するのもおすすめです。録画であれば、繰り返し見直すことができるため、気になるポイントを再確認したり、メモを取ったりしながら、自分のペースで学びを深められます。

フィードバックを受ける

「今のやり方で合っているのか自信がない」「頑張っているのに成果が出ない」と悩んだ時は、フィードバックの実施が効果的です。上司や先輩に自身の営業スタイルを客観的に評価してもらうことで、改善すべき点が明確になります。

上司や先輩からのアドバイスは、忘れないようにメモを取るなどして必ず記録に残しておきましょう。きちんと営業活動に反映できているか、実行してどう変わったか、後から振り返りの時間を持つことも大切です。

実践を重ねてスキルを定着させる

営業に必要なスキルは、本や研修で学んだだけでは定着しません。実際の営業の場で活かし、繰り返し実践していくことで自分のものにできます。

初めのうちは、言葉に詰まったり、顧客の想定外の反応に動揺してしまったりすることもあるかもしれませんが、次第に自然と受け答えができるようになります。「営業は実践あるのみ」という言葉があるように、場数を踏むことがスキルの定着と成長につながります。

営業で求められる9つのスキル

営業職には幅広いスキルが求められます。その中から代表的な9つのスキルを以下に挙げます。

・コミュニケーション能力
・ヒアリング力
・課題解決能力
・プレゼンテーション能力
・交渉力
・ロジカルシンキング
・マーケティング能力
・タイムマネジメント能力
・自己管理能力

これらは営業の仕事をする上で必要なスキルですが、初めからすべて備えていなければならないというわけではありません。苦手とする部分があっても、自主的な学習や経験を積み重ねることで十分に習得が可能です。

営業で成果を出す人のコミュニケーション術

営業の第一線で活躍するトップセールスと呼ばれる人たちには、「高いコミュニケーション力」という共通の特徴があります。

・相手の立場で考えられる、気持ちを汲み取れる
・言葉を選んで分かりやすく伝えることができる
・聞き上手で自然と相手の本音を引き出す
・質問や受け答えが的確
・話をきれいにまとめられる
・レスポンスが速い
・好感や信頼を得られる人柄
・アフターフォローが丁寧

営業で結果を出す人は、単に話術に長けているのではなく、相手を尊重した言葉や行動によって高い信頼を得ています。

営業職としてのスキルやテクニックを磨くことはもちろん大切ですが、営業の成果には、相手を思う誠実さや人柄も大きく影響することをぜひ覚えておいてください。

営業は未経験からでも活躍できる職種！ 基本知識と実践的なテクニックを習得しよう

この記事では、新人の営業担当者やこれから営業職を目指す人に向けて、営業に関する基礎知識を解説しました。
営業は未経験からスタートしても活躍できる職種です。いち早く一人前の営業に成長するには、まずは営業の基本を理解すること、その上で実践的なスキルやテクニックを習得していくことが重要となります。コツコツと努力を重ねていけば、営業の楽しさや面白さを感じられる日はそう遠くないはずです。

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