営業で大切なこととは？ 必要な業務や求められるスキルの解説とともにスキルアップの方法も紹介！

営業で大切なことといえば、目標の予算を達成することであり、そのために必要な営業力という答えが浮かんでくる人は少なくないでしょう。では、営業力とは何でしょうか。一般的には営業を成功させるために必要な業務を推進する力であったり、スキルであったりします。この記事では、営業に大切な業務やスキルとスキルを磨く方法に加え、営業の転職活動で大切なことも解説します。

営業の大切な任務は売上・利益の追求

営業で大切なことを考えるにあたって、そもそも営業、営業職とはどのような仕事・職種なのかについておさらいしておきます。

営業の仕事は会社の売上・利益を追求すること

一般に営業の仕事は自社の商品やサービスを販売し、会社の売上・利益を追求することです。営業職はさまざまな業種の企業に設置されている職種で、顧客との折衝を行い自社の商品・サービスを案内し販売する最前線を担う仕事に従事しています。営業職に従事するスタッフは営業部や営業課という名称の部署に所属しているケースが一般的です。また、その他の名称の部署であっても営業職が存在しているケースがあり、多くの企業で予算の主要な部分に責任を負っています。

営業職の一般的な業務内容

一般的に考えられる営業職の業務内容としては、顧客の開拓、商談化と商品・サービスの提案とクロージング、受注業務、納品、契約後のフォロー、請求や集金があります。また、商品・サービスのマーケティングや勉強会、顧客向けセミナーの運営などを営業職の業務内容とする企業も少なくありません。

かつてはこれらの業務をトータルで担当する営業職が一般的でしたが、営業プロセスの分業化が進んでいる現在では、マーケティングやアフターフォローの一部を営業職以外の職種が担うケースが増えています。さらに、営業職そのものが複数の職種に専門分化している点も見逃せません。

また、テクノロジーの進化に伴い、営業職の仕事にはデジタル作業が欠かせなくなっています。インターネット環境を利用したITツールの活用など、一定の事務処理能力が必要です。

営業職の業務内容の細部については、BtoBかBtoCか、飛び込み営業かルートセールスか、短期商材か中長期商材かなどの条件によっても変わり得ます。

営業職の定義は会社によって異なる

営業職という言葉に公的な定義があるわけではなく、その業務範囲などは会社によって異なります。受注活動をしない営業職や配送、現場作業まで担当する営業職も存在しており、前述した分業化によって営業職が多様になっている事実も定義づけを曖昧なものにしているといえそうです。

ただし、営業または営業職という言葉が大枠として何を指しているかについては、社会的な共通認識は出来上がっているといえるでしょう。たとえば、厚生労働省の職業情報サイト「job tag」（※1）では、「営業の仕事」のページで勤務先の企業形態や対象顧客、営業方法を紹介しています。その内容は、世間一般が考える営業のイメージに合致するものです。

※1 出典：厚生労働省「job tag 営業の仕事」
https://shigoto.mhlw.go.jp/User/SaleOccupations

営業の仕事で大切な業務～顧客対応

営業の仕事で大切な任務といえば売上・利益の追求ですが、売上・利益を上げるための大切な業務のひとつが顧客対応です。顧客対応なくして売上・利益は生まれません。営業が行う顧客対応は大きく3つの要素に分類できます。

アプローチ

まず、営業は顧客にアプローチすることで接点を持たないことには始まりません。顧客との接点を作る段階は2つに分けることができます。

・ターゲットをピックアップしてアクションを起こす段階
新規獲得の飛び込み営業であれば、ローラー作戦のように手当たり次第に訪問をかける営業手法もありますが、効率を重視する考えのもとではアプローチするターゲットの選定が重要です。商材やサービスにマッチする顧客層を想定し、その他の条件も加えて狙うべき相手を定めます。

ピックアップしたターゲットに対するアクションとして、SNSやWeb広告の展開、セミナーや展示会の開催、電話やメールによる直接的な接触が行われます。この段階はリード（見込み客）の獲得を目的としたリードジェネレーションと呼ばれるプロセスです。リードジェネレーションはマーケティングの領域とされており、営業部門ではなく専門のマーケティング部門が担う企業やプロジェクトもあります。

・獲得したリードに対するアプローチ
リードを獲得した時点では接点がある顧客一覧というだけで、放っておけばすぐに忘れ去られてしまうレベルのものだといえます。そのため、獲得したリードに対してより強固な接点づくりが重要です。この段階で行われる顧客対応がリードナーチャリング（見込み客の育成）と呼ばれるもので、見込み度を上げて商談化するためのアプローチを行います。

リードナーチャリングに成功した後のアプローチは、商談をまとめてクロージングすることです。契約成立後にはアフターフォローと上位商材の販売を推進するアップセルや関連商材を販売するクロスセルなど、既存客向けのアプローチが続きます。

ヒアリング

ヒアリングは営業活動で重要な位置を占める顧客対応の要素です。営業といえば流れるような話術やマシンガントークによる売り込みをイメージするかもしれませんが、実は優秀な営業マンは話すことよりも聞き出すことに力を入れています。リードの深い状況がわからなければ、リードに響く効率のよい営業の組み立てができません。そのためには、信頼関係を構築しながら課題を引き出すヒアリングが重要です。

リードに自由な言葉で話してもらうためのオープンクエスチョンと、「はい」か「いいえ」で簡潔に状況を把握するためのクローズドクエスチョンをうまく組み合わせながら、必要な情報を引き出します。

プレゼンテーション

リードの状況を把握し、課題を明らかにし、ソリューションを考案して自社商品・サービスを売り込むプレゼンテーションは、売上・利益に直結する重要な要素です。どんなに優れたソリューションであっても、プレゼンテーションがうまくなければ結果につながりにくくなってしまいます。また、自社の商品やサービスに自信があり過ぎる場合、勢い余って押し売りになりかねないことから、スマートにクロージングするノウハウも重要です。

営業の仕事で大切な業務～後方対応

営業の仕事で顧客対応が重要であることはもちろんですが、それだけでは不十分です。営業職をまっとうするためには後方対応、つまり社内や関係各方面への対応が欠かせません。

他部門との連携

営業の仕事は会社の売上・利益を背負っていることから、あらゆる部門・部署と関係しています。たとえば総務であれば名刺の作成や連絡の取り次ぎ、経理なら交通費など経費の清算や入金管理、技術は現場の手配や調整など関連部門との円滑な連携が必要です。

連携の阻害要因として営業と現場の個人的あるいは組織的な利害対立はよくある話だといえるでしょう。本来であれば社内で同じ方向を向いているはずで、利害が対立することはない前提です。しかし、営業が仕事を獲得すれば、現場はその分だけ忙しくなるという構図が話をややこしくします。この辺りの調整は、折衝が本職である営業に負うところが大きいといえるでしょう。

営業事務との連携

営業担当者と同じ部署か別の部署かにかかわらず、営業職の職務範囲と重なる営業資料の作成や顧客対応を後方支援する営業事務との意思疎通は、営業成績を左右する重要事項です。営業が属人化すると営業担当者と営業事務の情報共有が疎かになり、思わぬミスが生じかねません。

ビジネスシーンでCRM（顧客関係管理、顧客管理システム）などのITツールが活用されている理由のひとつに、属人化の排除があります。ITツールの機能を活用し、営業活動の可視化と情報共有を進めることにより、認識のずれを防ぎ、営業担当者の不在時であっても営業事務による適切なフォローが可能です。全社的にリードとの関係を強化することができます。

外部業者との連絡調整

商材の販売において自社だけで完結しないケースは珍しくありません。商品を外部の協力業者から納入してもらう場合や工事を外注している場合などは、社内のような融通を利かせることが難しく、連絡調整がより重要になります。チームの司令塔であり調整役を担う営業は責任重大です。

営業に求められる11の大切なスキルプラス人間力

営業職にとって大切なスキルは主に11あり、プラス人間力も重要です。

コミュニケーションスキル

営業の仕事は対顧客だけでなく、関係するすべての相手とのコミュニケーションによって成り立っています。したがって、円滑な意思疎通や情報伝達を行うためのコミュニケーションスキルは、営業の職務を遂行するうえで最低限必要なスキルです。さらに、売上・利益の最大化を実現するためには、より高度なコミュニケーションスキルが求められます。

ロジカルシンキングスキル

ロジカルシンキングスキルは、さまざまな場面で的確な回答を導き出すために必要なスキルです。論理的思考力があれば感情に左右されず、未経験の状況にも対応できます。また、なぜそうなるのかの根拠が明確になり、顧客に対する説得力も大きいといえるでしょう。

ヒアリングスキル

顧客対応の要素でも述べたように、ヒアリングは営業活動のなかで大きな位置を占めています。話し上手は聞き上手ともいわれるように、顧客との会話における聞き取る力・聞き出す力が営業結果を左右するといっても過言ではないでしょう。必然的にヒアリングスキルは重視されるスキルのひとつになります。

分析・課題発見スキル

ヒアリングした情報を分析するスキル、そこから悩みや課題を発見するスキルも営業には欠かせないスキルとなっています。悩みや課題は把握しやすく顕在化しているものだけではありません。言葉の裏側に潜んでいる課題に対しては、仮説を立てて検証することで発見するといったスキルが必要です。

ソリューション選定スキル

顧客の課題をどのように解決するかを考え、自社の商品やサービスをソリューションとして選定するスキルは、売上・利益を作るうえで欠かせません。どんなに優れたソリューションであっても、成果につながらなければ意味がなくなります。

プレゼンテーションスキル

最適なソリューションを選んだら、いよいよプレゼンテーションです。ただの売り込みや押し売りにならない、顧客にとってのメリットを伝えるとともに、採用しないデメリットにも気づかせるプレゼンテーションスキルが求められます。プレゼンテーションスキルには、説明に用いる資料作成スキルも含まれます。

交渉・クロージングスキル

プレゼンテーションが成功しても、それで直ちに商談成立とはいかないケースが多いといえます。そこで必要となるのが交渉・クロージングスキルです。価格その他の条件面は、自社と顧客の利害が対立する部分でもあるため、一方的にならない着地点を見据えた交渉・クロージングが重要になります。

タイムマネジメントスキル

業務の担当範囲にもよりますが、営業の仕事は多岐にわたっています。また、同時に複数の案件を抱えることが一般的であり、マルチタスクで忙しく働いているのが営業職です。タイムマネジメントスキルは、円滑で効率的な営業活動を支えるスキルとして重視されています。

ストレス耐性スキル

高いストレス耐性スキルは営業を継続するうえで欠かせないスキルです。営業の仕事とストレスは切り離せないものとなっており、営業マンの多くは日々、達成すべき数字のプレッシャーや顧客からの無茶な要求、社内の連携不足といったストレスにさらされています。

トラブル対応スキル

営業には会社の顔の役割があり、担当する顧客に対しては会社を代表しています。そのため、あらゆるトラブルへの対応を求められるのが営業職です。自分のミスではないとしても、自社サイドに問題がある場合は迅速で真摯な謝罪を行います。また、早急な解決策の検討と実行力が必要です。

マーケティングスキル

マーケティング部門が別にあるとしても、営業にもマーケティングスキルは必要です。正しいマーケティングは営業の成功に不可欠なものであり、市場の動向や顧客ニーズの把握が効果的で価値ある営業活動に役立ちます。

人間力

法人顧客であれ個人顧客であれ、営業が向き合う相手は人間です。人間同士の関係において、人間力が重要になってくることは必然だといえるでしょう。人間力とは何かといえば、顧客との信頼関係を築くために必要な内面的な力であり、顧客の信用を得る力です。

人間力を定義した例としては、内閣府が公表している2003年の「人間力戦略研究報告書」があります。そこでは人間力を「社会を構成し運営するとともに、自立した一人の人間として力強く生きていくための総合的な力」（※2）と定義しており、この総合的な力が営業に活かされるといえそうです。

※2 引用：内閣府「人間力戦略研究報告書」P.10
https://www5.cao.go.jp/keizai1/2004/ningenryoku/0410houkoku.pdf

大切なスキルは磨きつづけることが重要

大切な営業スキルは常に磨き続ける必要があります。スキル磨きは営業マン自身の成長、ステップアップにもつながる重要事項です。ここではスキル磨きの実践方法について解説します。

失敗も含めた事例研究・振り返り

失敗に学ぶといわれるように、成功体験だけでなく、どこがどう悪かったのかを含めた事例研究や振り返りがスキル磨きに役立ちます。失敗の反復を避けるだけでも、大きなスキルアップだといえるでしょう。

自己分析

自己分析により弱点を認識し、集中的にスキルアップすることが可能になります。また、自分に合った営業のノウハウやテクニックを知るために重要となるのが自己分析です。ミスマッチしたままの手法を用いて活動を続けても、大切な各種スキルを磨く場面を作れない可能性があります。

情報のアップデート

さまざまな状況の変化が顧客ニーズに影響を与えることが考えられるため、常に情報やデータのアップデートが必要です。古いままの情報で動いていても、スキルアップは期待できないでしょう。

ナレッジ共有・成功者に学ぶ

ナレッジ共有と成功者に学ぶことは、営業マン個人のみならず組織としてのスキルアップにつながります。属人化した営業で1人の突出した営業マンを生み出すよりも、全体として質の高い営業チームを作ることが重要です。

アドバイスを求める

ナレッジ共有にも通じるところですが、問題に直面した際には周囲の客観的なアドバイスや成功体験をベースにしたアドバイスを求めることで、問題解決とスキルアップを期待できます。

セミナーへの参加

営業に大切なスキルを磨く手段として、セミナーへの参加は広く行われています。セールストークやプレゼンの手法など、さまざまな学びができるセミナーがあり、スキルアップに役立つでしょう。ウェビナーなら気軽に参加できます。

組織として営業部門を強化するポイント

営業担当者のスキルアップは、企業が組織としての強化策を打ち出すことで効果的に進み、営業部門の強化につながります。ここでは強化のポイントを紹介しましょう。

スキルの可視化

ナレッジ共有とも関連してくるのがスキルの可視化です。営業マンが個々に協力し合うだけでなく、組織として全員のスキルを可視化することで協力しやすくなるだけでなく、強化すべきポイントが明らかになります。

育成プログラムの策定と実施

スキルの可視化ができれば、現状をもとに育成プログラムを策定します。優先的に強化すべきスキルの育成を集中的に実施することで、個人のスキルだけでなく組織力アップが可能です。

組織的な業務効率の改善

営業の業務範囲が広いために、効率の悪い作業が目立たなくなってしまっているケースが考えられます。組織として業務を洗い直し、効率に問題があれば改善することが必要です。シンプルに必要な業務に集中することでスキルアップが見込めます。

適正な評価の推進

営業は多くの場合、成果と評価が連動する設定がなされている職種です。自分の働きが適正に評価されていると感じれば、スキルを磨く意識も強くなり、組織としても強化されます。仮に適正な評価がなされていなければ、スキルを磨いても無意味だと思われたり、優秀な営業マンが退職してしまったりと、部門の強化とは真逆な結果を招きかねません。

ITツールの活用

デジタル時代の営業組織にはITツールが欠かせません。CRMで顧客管理を一元化したり、SFA（営業支援システム）で商談の効率化を図ったりといった有効活用が可能です。

営業の転職活動で大切なこと

営業職への転職活動にあたって大切なことについて解説します。

スキルを含め自分を客観的に評価する

スキルアップで自己分析が大切であると述べましたが、自分を客観的に評価することは転職活動においても大切です。自分が営業に向いているのか、より向いているのはどのタイプの営業なのかといった点を、スキルも含めて確認する必要があります。また、弱点の早期発見と早期の対策が可能です。

営業の仕事で何が大切かを理解する

営業の仕事で大切なことは何かを理解することが、転職活動の成否に関係するといっても過言ではないでしょう。極端な例ですが、「営業で大切なことは商品を売ることであり、売れさえすればどのような手段を使っても構わない」という理解は、現在の営業現場にそぐわないというべきです。

具体的に何が大切かは企業や案件によって異なる可能性があり一概にはいえないものの、課題解決を通じて顧客をサポートし、そのために必要な自社商品・サービスを提供して売上・利益を追求することが営業の仕事である点は共通しているでしょう。理解の程度が「この求職者はわかっているな」、「営業を勘違いしているのではないか」といった採用担当者の印象形成につながります。

入念な対策で臨む

転職活動で入念な対策をするのは当たり前ですが、私を営業として採用すればお得ですよと感じさせる対策が重要です。経験者であれば、実績を客観的に評価できる数字で具体的に伝えるとともに、事例に絡めてスキルをアピールするとよいでしょう。スキル不足を感じているのであれば、スキル磨きと並行して他のアピールポイントを準備します。

特化型支援サービスの活用

営業職への転職を考えているなら、特化型の支援サービスの活用がおすすめです。たとえば、9Eキャリアなら特化型でしか知ることのできない求人がある、営業職への転職ノウハウを持つといったメリットがあります。

営業職での転職成功を目指すなら大切なことを把握してスキルの向上を図ろう

営業にとって大切な任務は会社の売上・利益を作ることであり、そのためには大切なスキルを駆使して大切な業務を推進する必要があります。営業職での転職成功を目指すなら、営業に大切なことを把握・理解するとともに、必要なスキルの向上を図り、実践に役立てることが重要です。また、営業職での転職成功の第一歩は転職活動から始まっており、特化型の支援サービスを活用して効率よく進めるとよいでしょう。

9Eキャリアで後悔のない営業職転職を

9Eキャリアは、営業職への転職に特化した”求職者のことを1番に考える”伴走型転職エージェントです。
①“特化型”だからできる、他では出会えない厳選求人
②企業の裏側まで熟知したエージェントによる支援
③書類も面接も通過率が上がる、伴走型の転職支援
という特徴があります。
営業職で年収を高めていきたい方はぜひ以下ボタンから会員登録いただき、面談のご予約をお願いいたします。