営業の役割とは？仕事内容・種類・スキルまで徹底解説

営業はあらゆる企業に欠かせない存在です。しかし「営業職の役割とは具体的に何をするのか」「どんなスキルが必要なのか」と疑問に思う方も多いでしょう。本記事では、営業の基本的な役割から仕事内容、必要なスキル、営業職の種類や目的まで詳しく解説します。これから営業を目指す方や、営業をマネジメントする立場にある方にも役立つ内容です。ぜひ最後までご覧ください。

営業の目的と役割

営業の主な目的は、売上を上げて企業の収益を確保することです。しかしその本質は、それだけにとどまりません。自社製品やサービスを提供することで、顧客の課題を解決し、長期的な信頼関係を得ることが大切です。ここでは、具体的な営業職の役割について解説します。

売上の確保

営業の直接的な役割は、売上の確保です。企業は売上によって利益を生み、事業の継続や拡大が可能になります。営業は、ターゲット顧客に対してアプローチし、提案・交渉・契約までを担当して、最前線で収益を創出します。また、継続的な取引を通じてリピートやアップセルを実現することも、売上維持に欠かせない戦略です。売上は企業活動の原動力として欠かせないものであり、営業はその基盤を支える重要な役割を担っています。

自社製品の価値を伝える

営業は単に「モノを売る」のではなく、顧客に対して自社製品やサービスの価値をわかりやすく伝えることが求められます。特にBtoB営業では、製品の機能や特徴だけを説明するだけでは足りません。「導入することでどのような課題が解決できるのか」「どんな成果につながるのか」といったメリットを明確に示すことが重要です。顧客にとっての価値を可視化し、納得してもらうことで、信頼と満足につながる商談を実現できます。

顧客との信頼関係構築

営業の成果を長期的に維持するには、顧客との信頼関係が不可欠です。一度の契約で終わらせるのではなく、継続的なフォローや誠実な対応を通じて「この人なら安心」と感じてもらうことが、リピートや紹介につながります。また、顧客が抱える悩みに寄り添い、時には利益よりも信頼を優先した提案を行う姿勢が、真のパートナーシップを築く重要なポイントです。顧客との信頼を勝ち取ることが、結果として売上にもつながるのです。

営業職の重要性

営業職が企業活動の中で重要な役割を担っています。その理由は、売上を直接生み出すだけでなく、顧客の声を現場から収集して商品開発やサービス改善にも貢献するなど、多くの価値を生むからです。ここでは、さらに営業職の重要性や営業の考え方、他職種との違いについて解説します。

営業職が必要な理由

営業職が企業にとって必要不可欠な理由は「価値を伝える存在」であるからです。どれほど良い製品やサービスを持っていても、それが顧客に伝わらなければ意味がありません。営業は、顧客のニーズを掘り起こし、最適な解決策として自社のサービスを提案し、契約に結びつけます。また、市場の変化を敏感に察知し、情報を社内にフィードバックする役割も果たします。企業が競争力を保つために、営業の力は欠かせないのです。

営業で言われる「三方よし」とは

「三方よし」は、日本三大商人のひとつである近江商人の経営哲学に由来する営業の考え方で、「売り手よし、買い手よし、世間よし」の三者にとって良い取引を目指すものです。営業においては、自社（売り手）の利益だけでなく、顧客（買い手）の課題解決と満足、そして社会全体（世間）への貢献を重視する姿勢が求められます。この考え方は、短期的な売上よりも長期的な信頼を築く営業スタイルを支え、持続可能なビジネスの実現に不可欠な価値観です。

営業職と他職種の違い

営業職は、他の職種と比べて「対外的な活動」が中心である点が特徴です。例えば事務職は社内で業務を行い営業活動をサポートしますが、営業は外部の顧客と直接コミュニケーションを取り、信頼関係を築きながら取引を進めます。また、営業活動の成果は売上という形で数値化されやすく、評価も明確です。さらに、顧客からのフィードバックを即座に活かせる柔軟性や提案力が求められる点でも、他職種とは異なる高度な対人スキルが必要とされます。

営業職の仕事内容

営業職の仕事内容は単に商品を売ることにとどまらず、顧客の課題解決を支援することが本質です。主な業務には、新規顧客の開拓、既存顧客のフォロー、課題のヒアリング、提案・プレゼンテーション、契約のクロージング、そしてアフターフォローが含まれます。具体的に見ていきましょう。

営業活動の流れ

営業活動は、大きく以下の流れで行われます。
1.組織的な営業活動を行うための、見込み顧客の選定
2.商談のアポイント取得および事前準備
3.商談を行い、顧客の課題やニーズの把握、解決策の提案
4.顧客から契約の意思を確認できたら、契約締結
5.商品やサービスの使用状況や課題を確認など、アフターフォロー

▼営業の仕事内容をさらに深堀りして知りたい方は、以下の記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
営業職の仕事内容とは？必要スキルややりがい、向いている人などを徹底解説

営業職の種類

営業職にはさまざまな種類があり、扱う商品や対象顧客、営業スタイルによって分類されます。代表的な分類としては「法人営業」と「個人営業」、「フィールドセールス」と「インサイドセールス」などがあります。それぞれの職種の特性を見ていきましょう。

法人営業と個人営業

法人営業は企業や団体を相手に行う営業です。複数の担当者や意思決定者と関わるため、提案力や調整力が求められます。一方、個人営業は一般消費者を対象とし、対面での信頼構築や即断即決の対応力が重視されます。法人営業は取引規模が大きく、長期的な関係構築が必要である一方、個人営業は短期間で成果を上げやすい傾向があります。どちらも営業職として重要な役割を持ち、それぞれに適したスキルとアプローチが求められます。

フィールドセールス・インサイドセールス

フィールドセールスは顧客先を訪問して対面で商談を行う営業スタイルで、信頼関係の構築や複雑な提案が必要な場面に適しています。一方、インサイドセールスは電話・メール・オンライン会議などを活用して非対面で営業を行う手法です。遠隔地でも多くの顧客に対してアプローチができるため、効率的なリード対応や初期提案に向いています。近年は、インサイドセールスで見込み客を育成し、フィールドセールスが最終商談を行う「分業型営業」も増加しています。

▼インサイドセールスについて詳しく知りたい方は以下も参照ください
「インサイドセールス」って何？ 定義や役割、職種の特徴や他の営業職との違い、将来性などまとめて解説！

営業職に向いている人

営業職は幅広いスキルと適性が求められる仕事ですが、特に重要なのは「人と関わる力」です。営業は対話を通じて顧客の課題を引き出し、信頼を築きながら提案を行う仕事です。どのような人が営業職に向いているのでしょうか。詳しく見ていきましょう。

相手の立場で考えられる人

営業で最も重視される資質の一つが「相手の立場で考える力」です。顧客は必ずしも自分のニーズを明確に把握しているわけではなく、営業が丁寧なヒアリングを通じて潜在的な課題を引き出すことが求められます。その際、できるだけ顧客の状況や感情に寄り添い、共感を示せる人ほど信頼を得やすくなります。また、無理な押し売りではなく、相手に本当に必要なものを提案する姿勢が、結果的に成果と長期的な関係構築のためには重要です。

ストレス耐性がある人

営業職は成果が数字で明確に評価されるため、プレッシャーを感じる場面も少なくありません。さらに、断られることや商談がうまく進まないことも日常的にあります。こうした状況でも前向きに行動を続けられる「ストレス耐性」は、営業に欠かせない要素です。失敗を成長の糧と捉え、反省し改善のアクションに移れる人ほど、継続的に成果を出しやすくなります。安定したメンタルと柔軟な対応力が、営業職で活躍するための土台になります。

自己管理能力が高い人

営業職は自由度が高い分、自らを管理する力が求められます。例えば訪問や商談、資料作成などのスケジュールを自分で組み立て、計画的に行動しなければ成果にはつながりません。また、体調やモチベーションの管理も重要です。納期や数字の目標に対して責任を持って取り組まなければ、信頼を失うリスクもあります。自己管理能力の高い人は、効率よく業務をこなし、安定した成果を出し続けることができるでしょう。

営業に必要な基本スキル

営業職では、さまざまなスキルが求められますが、特に重要なのが「コミュニケーション能力」と「課題を解決する力」です。詳しく解説します。

コミュニケーション能力

営業職において最も基礎となるのが、コミュニケーション能力です。ただ話すだけではなく、相手の理解度や関心に応じて適切な言葉を選び、双方向のやりとりを重ねることで信頼を築く能力が必要です。特に初対面の相手に安心感を与え、商談をスムーズに進めるために、話し方や表情、タイミングまで意識しましょう。この力がある営業は、顧客との関係を深めやすく、成果にも結びつきやすくなります。

ヒアリング力と課題解決力

顧客の本当のニーズを引き出すには、優れたヒアリング力が不可欠です。営業では、単に質問をするだけでなく、相手の言葉の背景や感情にまで注意を払いながら、潜在的な課題を引き出す力が求められます。そして、その課題に対して最適な商品やサービスを提案・提供する「課題解決力」が、顧客と強い信頼関係を築くための重要な能力です。顧客が自覚していない問題を発見し、解決策を提示できる営業こそが、価値のあるパートナーとして選ばれる存在となるのです。

問題解決能力

営業の現場では、予期せぬトラブルや顧客からの厳しい要求など、さまざまな問題が発生します。例えば、急な要件のために顧客との商談時間に間に合わない、提案した製品が期日までに納品しない、などがあります。そんなときに必要なのが「問題解決能力」です。これは、状況を冷静に分析し、優先順位をつけながら最善の対応策を導き出す力のことです。感情的にならず、論理的に解決に導ける人ほど、顧客からの信頼を得やすくなります。

これからの営業に求められるスキル

昨今では営業職にも新たなスキルが求められています。特に、CRMやSFAといったデジタルツールの活用、データ分析に基づいた顧客の動向理解、そしてマーケティングとの連携が不可欠です。これらのスキルがどのように営業で活かせるのか、具体的に解説します。

デジタル活用（CRM・SFAなど）

営業活動の効率化と成果の最大化を果たすには、CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）の活用が欠かせません。これらのツールを用いることで、顧客との接点履歴や商談状況を一元管理でき、適切なタイミングでのアプローチが可能になります。また、個々の営業担当者の活動を可視化し、チーム全体の戦略立案にも活用できます。ツールを使いこなすスキルは、これからの営業にとって必須の能力といえるでしょう。

データ分析力とマーケティング知識

今後の営業には、データを読み解き、戦略に活かす「データ分析力」が求められます。これまで蓄積した過去の商談データや顧客行動データをもとに、見込み客の傾向を把握することで、効率的な営業活動が可能になります。また、マーケティングの知識を持つことで、集客・リード獲得から契約まで一貫した流れを理解し、より精度の高い提案が可能です。営業とマーケティングを連携させる力は、これからの営業職における大きな強みとなります。

営業スキルを向上させるおすすめの学び方

営業で成果を上げるには、日々の業務に加え、継続的なスキルアップが欠かせません。ここでは、営業スキルを向上させるためのおすすめの学び方を解説します。自分に合った学び方を見つけ、計画的にスキルを磨いていきましょう。

ビジネス書や営業研修で基礎を学ぶ

営業スキルの向上において、まず取り組みやすいのがビジネス書や研修を通じた学習です。営業に関する本は初心者向けから上級者向けまで幅広く、理論やフレームワークを体系的に学ぶことができます。また、企業や外部機関が主催する営業研修では、ロジカルな提案方法や交渉術、心理学を応用したコミュニケーション法など、現場に直結する知識を習得できます。インプットを強化することは、確実な営業力向上への第一歩です。

ロールプレイングや先輩からのOJT

実践力を高めるには、ロールプレイングやOJTが効果的です。ロールプレイングでは商談の疑似体験を通じて、自分の課題や癖を客観的に認識できます。また、先輩社員からのフィードバックを受けながら、実際の営業現場で学べるOJTは、経験が得られるだけでなく多くの学びを得ることができます。これらは即戦力としての力を養うには最適な方法です。

資格取得や外部セミナーの活用

営業職においては、資格取得や外部セミナーへの参加もスキルアップに有効です。例えば「営業士」「販売士」などの資格は、営業としてのスキルを証明する有効な手段です。また、最新のトレンドや実践事例を学べるセミナーでは、業界外の知識や視点を取り入れることで、自身の営業スタイルに新たなヒントを得られる可能性もあります。自発的に学ぶ姿勢が、継続的な成長につながります。

営業の役割を理解してキャリアを築こう

営業職は、企業の売上を支える最前線でありながら、単なる販売活動にとどまらない深い役割を持つ職種です。顧客の課題を見つけ、信頼関係を築き、自社の価値を正しく伝えることで、継続的な成果を生み出します。現代では、デジタルツールの活用やデータ分析力なども求められ、営業に必要なスキルも多様化しています。一方で、基本となるのは「人と人との関係構築力」です。本記事の内容を参考に、今後のキャリア形成やスキルアップに活かしてください。

9Eキャリアで後悔のない営業職転職を

9Eキャリアは、営業職への転職に特化した”求職者のことを1番に考える”伴走型転職エージェントです。
①“特化型”だからできる、他では出会えない厳選求人
②企業の裏側まで熟知したエージェントによる支援
③書類も面接も通過率が上がる、伴走型の転職支援
という特徴があります。
営業職で年収を高めていきたい方はぜひ以下ボタンから会員登録いただき、面談のご予約をお願いいたします。