営業の自己紹介とは？ ビジネスにおける効果と必要な項目などの基礎知識に加え自己紹介シートも解説

自己紹介は営業活動の第一歩であるだけでなく、最終的な成果を左右する重要な手続きです。自己紹介は自分が何者かを伝えるだけでなく、顧客の警戒心を解き信頼を得るために行われます。この記事では、営業の自己紹介について、ビジネスとしての効果や必要項目、効果的に行うポイントなどとともに、自己紹介シートについても例文を交えて解説します。

自己紹介は営業の第一歩

営業の現場において、自己紹介は第一歩として重要な意味を持っています。

営業マンとしての第一印象を左右する自己紹介

人は初対面で相手の印象を強く記憶に刻む傾向があります。第一印象が重要な点は仕事でもプライベートでも同じです。初回接触で行なう自己紹介の内容が営業マン個人の第一印象を左右するだけでなく、営業マンを通して会社の印象も決定する可能性があります。営業マンは顧客に対しては会社の代表、顔として接することから、営業マンに対する印象の影響が会社にも及ぶのです。

自己紹介で顧客の警戒心を解く

自己紹介で良好な第一印象を与えることができれば、まずは営業の第一歩を順調に踏み出したといえるでしょう。自己紹介の役割はそれだけではなく、営業マンに対する顧客の警戒心を解く機能も持っています。初対面の営業マンに対してオープンな態度で接する人ばかりではなく、「売りつけられるのではないか」という警戒心を抱く顧客も少なくありません。

適切で有効な自己紹介がアイスブレイクとなり、警戒している顧客の心を和らげることができれば、次の段階に向けて進むことができます。

顧客に信頼感を与えるまでが自己紹介の役割

自己紹介で警戒を解くことができれば、さらに進んで信頼感を与えることができるかどうかが重要です。ここでいう信頼感は、目の前にいる営業マンは信用できそうだ、話を聞いてもいいだろうという判断を指しています。信用できると判断してもらえれば、自己紹介は成功です。この段階で信用を得られなければ、商売の話にはなりようがありません。したがって、自己紹介はただの挨拶ではなく営業マンにとっては一大イベントとも呼べます。

信頼感を与えることができれば、その後のコミュニケーションも円滑に進み、ヒアリングも無理なく行えます。

自己紹介がうまくできれば営業成果を期待できる

自己紹介がうまくできれば、本格的な信頼関係の構築へと進むことが可能です。営業プロセスの流れに沿ってリードナーチャリングからの商談化、クロージングが見えてきます。短期的か中長期的かはともかく、営業成果である契約、売上・利益への期待を持って営業活動に注力できます。

自己紹介で自分が売れる営業マンであることを印象付ける

自己紹介では自分が売れる営業マンであることを印象付ける必要があります。

顧客は売れる営業マンから買いたい

顧客は誰から買ってもよいと思っているわけではなく、一般的には売れる営業マンから買いたいと思っています。誰しも何かをするときには、少しでもよい結果を願うものだからです。商品やサービスを購入する顧客の立場でいえば、よい結果とはお得な買い物を指すといえます。お得な買い物を言い換えれば失敗しない買い物です。

必ずしもナンバーワンセールスマンから買う必要はありませんが、少なくとも平均以上に売れている営業マンから買うことにより、失敗しない買い物となる可能性が高くなります。売れる営業マンは顧客に支持されているからこそ売れているわけです。多くの顧客の支持を受けている時点で、失敗しない買い物、よい買い物を提供していると考えられます。一方、売れない営業マンは顧客の支持が少なく、失敗しない買物を提供できていない可能性が高くなることから、不安で買いたいとは思わないのが顧客心理だといえるでしょう。

売れる営業マンの3要素

売れる営業マンには特徴的な3つの要素があります。
・熱心である
・顧客に寄り添う
・専門性が高い

熱心であることは、仕事に対する真剣さの表れといえます。顧客に寄り添う営業マンは、自分の売上を優先して顧客ニーズを軽視するようなことはないでしょう。専門性が高いことで、顧客の課題を発見したり、よりよいソリューションの提案ができたりします。顧客の立場でいえば、3要素を備えた営業マンなら取引相手として安心です。つまり、自分が売れる営業マンであることを印象付ける理由は、自慢などではなく顧客に安心して取引してもらうためのポイントだからだといえます。

営業の自己紹介の項目

営業の自己紹介ではどのような項目が必要なのかについて解説します。

必須項目

自己紹介である以上、絶対に必要となるのが「どこの誰か」をハッキリさせるための項目です。
・会社名
・自分の氏名と所属、役職

たとえば、大日本株式会社の営業部で係長をしている山田太郎という情報があれば、どこの誰かがハッキリするでしょう。しかし、これだけでは自己紹介で伝える情報としては少ないといえます。

準必須項目

次に紹介するのは、大日本株式会社営業部係長の山田太郎が持っている専門性や顧客との関係強化に役立ちそうなエピソードです。
・専門性
・顧客である相手に関係するエピソード

専門性はその分野の専門家としての信頼感を得ることが可能な項目です。エピソードは顧客が身近なものとして興味を持ってくれたり、会話のネタになったりします。現実には自己紹介でいきなり専門性や個別のエピソードを伝えるだけの時間がない（対面の場合）、そこまで話ができる関係性になっていないといった理由から、省かれている自己紹介も少なくないようです。

しかし、自己紹介の目的と効果を考えれば、売れる営業マンの3要素を打ち出すことも含めて、可能な限り積極的に打ち出したい項目だといえるでしょう。また、エピソードに関しては細かい内容まで伝える必要はなく、「こんなことがありました」と簡単に済ませることができます。あくまでも顧客とのコミュニケーションを円滑にするための自己紹介項目であり、本格的な内容の話が必要であれば、商談の機会などに話すとよいでしょう。

その他の項目

その他の項目は状況に応じて多岐にわたりますが、主に自己紹介で使用されている項目は以下の通りです。
・生年月日と年齢と干支
・血液型
・出身地と現住地
・出身校
・資格や特技と趣味
・人生の目標
・尊敬する人物
・その他

生年月日から趣味までの項目は、プロフィール情報として話題になりやすい項目です。同じ年に生まれたとか、出身地が同じ、趣味に共通点があるといった接点を持ちやすいことから、任意ではあってもよく用いられます。ただし、口頭の自己紹介で多数の項目を入れてしまうと伝わり切らないおそれがあるため、状況に応じて取捨選択するとよいでしょう。

自己紹介を効果的に行うポイント

売れる営業マンを印象付ける自己紹介を効果的に行うポイントを解説します。

簡潔に行う

自己紹介は長くても5分まで、できれば3分以内に終わる簡潔なものであることが重要なポイントです。企業の朝礼などで持ち回りの当番によるフリートークが実施される光景が見られますが、持ち時間3分以内となっているケースが多い印象があります。人間が他人の話を集中して聞ける時間は3分程度で、長くても5分までだといわれており、長く喋っていても聞き手の記憶に残りにくいだけでなく、ダラダラ喋っているなどと悪い印象を持たれかねません。

やってみなければ何分かかるかわからないといった事態にならないよう、事前に時間を図って調整しておきましょう。

価値観など自分を見せる

自己紹介で相手に知ってもらいたいのは自分という存在です。名前や肩書は一種の記号のようなものであり、どこの誰かはわかるものの、それだけで警戒心を解き信頼感を得られるほど自分を知ってもらうことができる可能性は高くありません。あまり込み入った話は避けるべきですが、軽く価値観なども含めて自分の内面を見せることで、自己紹介の効果を高めることが可能になります。

興味を引く内容を盛り込む

自己紹介ではありきたりな話をしてもよい反応が返ってこないことがあります。自分ならではの内容であってこそ、顧客の興味を引くことが可能です。といっても、特別な話を用意する必要はありません。一般に多くの人が興味を持ちそうな項目である血液型や出身地、特技や飼っているペット情報などが使えます。

また、いまの見た目からは想像できない過去など、瞬時に情景が浮かんでくるようなインパクトのあるエピソードも有効です。あくまでもたとえですが、3年前まで体重が100kgありましたが、現在では70kgまで減量に成功していますといった話が考えられます。ただし、嘘や大袈裟ではなく事実であることが前提です。

あまり興味を引けそうな項目がない場合、可能であれば顧客の興味がありそうな事柄をリサーチしておくことで、無理なく話を広げることができるでしょう。

共感を呼ぶストーリー

顧客と同じ土俵や立場で経験したエピソードなどは、共感を呼ぶストーリーになりやすいといえます。共感を重視する理由は、親近感につながり短時間で関係性を強化する可能性が高くなるためです。

会話形式を心掛ける

もう一つのポイントとして会話形式を心掛けることが挙げられます。自己紹介といえば自分についての伝達であり、一方的な意思表示になりがちです。しかし、顧客の立場で考えたとき、ただ聞いているだけの状態よりも会話に参加している状態のほうが内容が頭に入りやすく、また共感しやすいといえます。

自己紹介の前に顧客情報を入念にチェックしておく

自己紹介の効果を高めるためには顧客情報の事前チェックが欠かせません。

顧客情報を加味して自己紹介を組み立てる

自己紹介は会話形式を心掛けると述べましたが、顧客とは直接関係がない話題の場合、必ずしもキャッチボールが続くとは限りません。興味を引く内容や共感を呼ぶストーリーの選択とともに活用したいのが顧客情報です。

顧客の興味がありそうな事柄のリサーチについては前述しましたが、一歩進んで顧客情報そのものを活用します。自社に関する事柄が話題になることで、顧客は興味以上の関心を寄せることになるでしょう。より効果的な自己紹介とするためには、事前に顧客情報を集めて吟味し、適切に組み立てる必要があります。

情報収集の方法

顧客情報を収集する方法として、主に以下の手段があります。
・企業のオウンドメディアやSNSでの発信をチェック
・会社案内などの資料に目を通す
・プレスリリースやニュース記事の確認
・一般メディアや業界紙の紹介記事、インタビュー記事の購読
・口コミを参考にする（玉石混交のため内容の精度に注意が必要）

類似性の法則を発動させる

人は自分に類似している相手、共通点のある相手に親近感を抱きやすい存在であり、この性質を類似性の法則と呼んでいます。顧客情報を精査し、共通点のあるストーリーに仕上げることで類似性の法則を発動させれば、顧客の好意的な態度を引き出すことができるでしょう。

対面と非対面では自己紹介のやり方に違いがある

自己紹介といえば従来は顧客と直接的に顔を合わせた状態で行なうものでした。しかし、オンラインでの営業活動が増えている現在では、対面での自己紹介だけでなく非対面での自己紹介も一般的です。対面の自己紹介と非対面の自己紹介ではやり方に違いがあります。

対面での自己紹介

直接姿を見せる対面での自己紹介では、言葉以前に見た目の印象が重要になります。髪型や服装などの身だしなみを整えることと体臭のケア、アクセサリーや香水が過剰にならないようにちゅういすることが必要です。対面での自己紹介で好印象を与えるためには、目線や笑顔など立ち居振る舞いも含めて見た目に気を配らなければなりません。

非対面での自己紹介

非対面での自己紹介では顔が見えないだけに声が重要になります。こちらの様子が顧客には見えないからといって、だらしない格好で自己紹介することは避けたほうがよいでしょう。対面している気持ちで笑顔を心掛け、声のトーンを調整するなど聞きやすさに配慮します。非対面での自己紹介では手渡しによる名刺交換ができません。名刺情報をコミュニケーションツール経由でやり取りする必要があります。

自己紹介シートの活用

自己紹介には対面・非対面で直接行うリアルタイムの形式以外にも、自己紹介シートを活用した方法があります。

自己紹介シートとは

自己紹介シートとは文字通り自己紹介の内容を文書化したシートであり、さまざまな場面で活用されています。民間はもとより官公庁でも使用されていますが、その内容はケースバイケースです。転職活動のエントリーであればほぼ履歴書と同じ項目に加え、大きなスペースをとった自由記述のアピール欄が配置されたシートなどを見かけます。

営業活動における自己紹介シート

営業活動における自己紹介シートは転職活動のものとは異なり、出身校や資格、特技といった求職者の立場では必須だった種類の個人情報を書くか否かはケースバイケースです。ただし、顧客との共通点探しや話の広がりを考慮すればできるだけ多くの項目を記載するほうが好ましいといえるでしょう。

あらかじめ記載する自己紹介シートは口頭での自己紹介よりもストーリーを展開させやすいため、単なる経歴や実績を並べたスペック表にならないように記述を工夫することができます。たとえば、単に営業経験年数10年と記述するよりも、その間の実務を経てこの部分に気を付けるようになり、実績を積み上げることができたといった内容です。

また、簡潔なプロファイルの記載により、営業マンとしての自分の特徴を余すことなく提示することができます。

自己紹介シートを活用するメリット

自己紹介シートを活用することで、主に以下のメリットを得られます。
・事前に作成することで間違いのない自己紹介を提示できる
・相手が忙しくても手すきのときに読んでもらえるため必要な情報を伝達できる
・顧客のタイミングで安心して読んでもらえる
・手元にデータが残るのでバージョンアップが可能
・顧客との対話で補完資料としても使える

自己紹介シートの作り方

一般的な自己紹介シートの作り方を紹介します。

・デザイン
写真欄も含め基本的に履歴書のようなイメージで以下に示す必要なパートを並べます。簡潔で見やすいデザインを心掛けましょう。デザインが決まったら、各パートの内容を埋めます。
・写真
写真はビジネスシーンに相応しく落ち着いた雰囲気で明るい印象を受けるものを選びます。顔、上半身、全身写真のどれを選ぶかは任意であり、目的に合った構図を使用すればよいでしょう。
・項目
通常は営業の自己紹介の項目で紹介したなかから必要な項目を漏らさずに配置・記載します。
・連絡先
自己紹介シートを見た顧客からの問い合わせに備え、機会損失を防ぐために連絡先の記載を忘れないようにチェックしましょう。
・PRスペース
スペック的な項目とは別に自己PR文や仕事に対する姿勢、印象に残る出来事などを記述します。

各パートを埋める際に注意すべきは、自分が書きたいことよりも顧客が知りたいであろう情報を書くことです。

自己紹介シート作りのコツと例文

自己紹介シート作りにおけるコツとPRの例文を紹介します。

簡潔を心掛ける

自己紹介シートに記入する内容は簡潔さが重要といわれていますが、その理由はパッと見ただけでも理解してもらえる資料にするためです。したがって、読む気が失せてしまいそうな長文は避ける必要があります。

文字サイズに注意

読みやすさへの配慮として、文字サイズにも気を配ります。大きすぎず小さすぎないサイズがおすすめです。具体的には自己紹介シートの作成画面で自身が読みやすいと思えるサイズに調整するとよいでしょう。また、強調部分などで文字サイズを変えたり装飾したりする場合でも、ごちゃごちゃしない程度に抑えることが大切です。

用紙サイズはA4ベース

現在のビジネス文書は多くがA4サイズで作成されています。自己紹介シートもA4ベースで作成すれば、読み手である顧客はもちろんのこと、作る側にも扱いやすいといえるでしょう。

キャッチコピーをつける

自分に合ったキャッチコピーでPRします。その際、顧客に関連のある言葉を使用することで、より注目を集めやすくなります。

例文1

大日本株式会社の山田太郎と申します。私は○○業界向けITソリューションの販売を通じ、10年にわたって各企業様の○○における課題解決をサポートしてまいりました。また、現在は多くのお客様から頂いたご要望を踏まえ、営業部係長の立場でサポート体制の一層の充実に向けた取り組みを行っているところです。○○について解決したい、側に寄り添うようなサポートが欲しいとお考えでしたら、まずはご相談ください。親身になって対応させていただきます。
キャッチコピーは「○○のサポート一筋10年！離れていても寄り添う力でお助けします」

例文2

大日本株式会社の山田太郎と申します。私の趣味は○○です。休日は○○に没頭することでリフレッシュでき、仕事のパワーを充電しています。以前の私は休日に出勤することも多々ありました。しかし、オンとオフの切り替えがうまくできなければ仕事の効率が上がらないことに気付いてからは、しっかりと休みをとるようにしています。○○の業務効率化ならお任せください。お客様がしっかりと休みをとれるように全力でお手伝いさせていただきます。
キャッチコピーは「○○の業務効率化でワークライフバランスもサポート！」

自己紹介は訓練で磨きをかける

自己紹介に磨きをかける訓練について解説します。

ロープレと録画

ロープレ、ロールプレイングはさまざまな営業現場で活用されている顧客対応を想定したセールストークの訓練です。自己紹介のロープレではセリフを間違えないこと、棒読みにならないことを意識して、自分の言葉として効果的な自己紹介ができるように訓練を行います。

しっかり検討された台本を使い、ロープレの様子を録画してチェックし、不自然な点などの改善を進めることで磨きをかければ、本番での効果を期待できるでしょう。

上司や同僚からのアドバイス

ロープレやその録画によるチェックと改善に加え、実際の営業活動における自己紹介も訓練に利用できます。同行営業の際に自己紹介を見ている上司や同僚からのアドバイスを受けることで、本番でなければわからない改善点に気付く可能性があります。

成功事例から学ぶ

成功者の真似が成功への近道ともいわれているように、売れる営業マンがやっている自己紹介は成功事例として学びの対象です。成功事例をまるまる真似るのではなく、よい点を自分の自己紹介に取り入れることで、オリジナリティーを失わずに磨きをかけることができます。

営業の転職活動における自己紹介

営業の自己紹介といえば営業活動における自己紹介だけでなく、営業の転職活動における自己紹介にも触れておく必要があります。

転職活動における自己紹介は求人企業に対するソリューションの提案

営業マンが顧客企業に対して行う自己紹介と同様に、転職活動における求職者は求人企業という名の顧客に対して自分を売り込む営業マンの役割を果たすと考えることができます。まるまる同じではないものの、人材不足と採用選考という課題を抱えた企業に対し、自分というソリューションを提案する点で営業活動と転職活動の自己紹介は似ているといえるでしょう。

営業活動にはない転職理由の注意点

営業活動における自己紹介にはなくて、転職活動の自己紹介にあるのが転職理由です。志望動機も関連があります。営業職への転職を考えている人は、たとえ不満が前提の転職であったとしても、転職理由がネガティブな話にならないように言い換えを使うなどの注意点を忘れないようにしましょう。

自己紹介のアドバイスと訓練には特化型の転職サービスがおすすめ

転職成功のための自己紹介を1人で磨くことは、無理ではないものの簡単でもありません。訓練の相手になってくれてアドバイスをくれる適切な協力者が見当たらないという人は、転職サービスの活用を考えましょう。営業職に特化したサービスなら、自己紹介磨きが期待できます。たとえば9Eキャリアなら、求職者に伴走するイメージのサポートが特徴です。

営業の自己紹介はシートの活用も含め効果の最大化を狙って磨きをかけよう

営業の自己紹介はその後の関係性、売上や利益を左右するほどの重要なイベントです。自己紹介には対面だけでなく非対面もあり、さらには自己紹介シートもあります。自己紹介シートにはメリットも多く、幅広いシーンで活用可能です。自己紹介による第一印象をよりよいものにするためには、自己紹介シートの活用も含め、自己紹介を磨くことが重要です。

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