営業が上手い人に共通する特徴とは？ 営業が上手い人になる方法やポイントも解説

営業が上手い人にはいくつもの共通点があります。その特徴を備えていれば、営業が上手い人になれる可能性があるでしょう。同じ特徴が少ないなら、真似をすることで営業が上手い人を目指すことが可能です。この記事では、営業が上手い人に共通する特徴や習慣、逆に営業が下手な人の特徴とともに、営業が上手い人になるためのポイントなどを解説します。

営業が上手い人に共通する10の特徴

営業が上手い人には多くの共通する特徴があります。そのなかから主要な10の特徴を紹介しましょう。

ヒアリング力が高い

営業が上手い人に共通する特徴といえば、まずはヒアリング力です。営業マンには自社の商品・サービスを販売し、会社の売上・利益を作るという重大な任務があります。商材を売る相手は企業であったり個人であったりしますが、即決することは珍しく、ある程度の時間をかけて商談に持ち込み、クロージングを行う必要があります。その主な理由は、商材を通じて顧客の課題を解決する必要があるためです。

顧客は自社や自分の課題を誰彼構わず話すわけではありません。営業マンのなかでも信頼できる相手にのみ本音で話すのが一般的です。しかも、自分からペラペラと喋るケースは少ないといえます。営業マンの聞き取りに答える形での情報提供が多いといえるでしょう。つまり、営業が上手い営業マンは、ソリューションとしての商材を提案して売り込むために必要な顧客の情報を上手く聞き出すヒアリング力と、そこに至るお膳立てをするスキルを持っているのです。

営業が上手い人はSPIN話法も活用しています。
・Situation……状況質問
・Problem……問題質問
・Implicaiton……示唆質問
・Need-payoff……解決質問

顧客の現状から順にヒアリングして、課題を明確にし、課題解決の必要性、最終決断へとプロセス化された質問、話法を活用することで、質の高い情報を引き出します。

課題解決力が高い

引き出した情報の分析、課題の発見から解決策の検討、自社の商品・サービスをソリューションとして提案する能力まで含めた一連の課題解決能力の高さも共通した特徴です。

幅広い知識を持っている

顧客との良好な関係を築くには、自分が扱っている商材や顧客の業界関連の知識だけあればOKということにはなりません。営業が上手い人はさまざまな話題に加わっています。その知識の豊富さが、顧客の共感と信頼を引き寄せているといっても過言ではないでしょう。

自社商品・サービスへの思い入れがある

営業が上手い人はほぼ例外なく、自社の商品・サービスへの思い入れがあり、商品知識にとどまらないレベルで扱う商材を理解しています。だからこそ、自信を持って顧客の課題解決に適した提案ができるのです。

対応力がある

営業が上手い人はさまざまな状況にクイックレスポンスできる冷静さと知識、ノウハウや行動力を含めた対応力を持っています。クイックレスポンスができるか否かは顧客満足度を左右する要素です。

明確な目標を持っている

営業が上手い人は明確な目標を持っています。目標を明確にすることでスケジュールを逆算して行動に優先順位を付けることができ、マルチタスクの業務を効率よく円滑に進めることが可能です。

スケジュール管理が上手い

営業が上手い人はさまざまな業務を漏れなく処理しています。スケジュールの逆算で行動や業務に優先順位を付けたとしても、そのとおりに管理して実行することができなければ意味がありませんが、営業が上手い人はスケジュール管理も得意です。

用意周到である

事前準備をしっかりと行うなど用意周到さがうかがえる点も営業が上手い人に共通する特徴です。リード獲得からクロージングまで、中途半端な準備では途中で商機を失いかねないのが営業の現場だといえます。そんななかで営業が上手いといわれる人がやっている仕事はハイレベルです。

結果を出し続けている

営業が上手い人は当然のことながら、数字で見える結果を出し続けています。そもそも営業にとって結果とは数字を獲得することであり、数字を作れない人を営業が上手いとは呼びません。

高い評価を得ている

営業が上手い人は顧客からも身内からも高い評価を得ています。結果を出している人の評価が低いはずはありません。顧客からは課題解決に寄り添うパートナーとして、身内からは数字を作ってくれる人としての評価です。

営業が上手い人が身につけている8つの習慣

営業が上手い人は以下で紹介するように、8つの習慣を持っているといえます。

効率的に行動できる

営業が上手い人は、効率的に行動する習慣を身につけています。スケジュール管理の上手さなどと関連して、無駄のない業務の組み立てができるのです。スキマ時間も有効活用するなど無駄が生じない業務遂行を行うことにより、余裕が生まれて先手の営業が可能になっています。

やるべきことは後回しにしない

やるべきことを後回しにせず早期に行う習慣があることで、業務が加速するのが営業が上手い人です。いつでもできるような細かい作業を後回しにしていると、大量にたまってしまい片付けるのにひと苦労といった事態になりかねません。営業が上手い人には余裕も生まれることから、イレギュラーな対応も楽にこなせます。

聞き手に徹する

営業が上手い人の特徴にヒアリング力を挙げていますが、習慣としては会話において聞き手に徹する姿勢を持っています。顧客を尊重する意思を示すことにもつながり、信頼を得て欲しい情報を話してもらうことができます。

こまめにメモや記録をとる

こまめにメモや記録をとる習慣があることにより、重要な情報やヒント、予定などの失念に備えることができます。メモを整理すれば体系的なデータベースとしても活用可能です。また、記録をとることで振り返りや検証に役立つ資料になります。

情報や事例をアップデートする

情報や事例を最新に保つアップデートの習慣があることで、さまざまな話題に対応でき、顧客への返答や提案の精度を高いレベルで維持できます。

失敗に学ぶ

失敗は成功につながる情報の宝庫です。営業が上手い人は失敗を教訓とする、失敗に学ぶ習慣を持っており、営業活動に役立てています。

日々の行動目標を立てて実行する

日々の行動目標を立てて目的意識を持って無駄のない高水準の業務推進を実行しているのが、営業が上手い人です。

顧客の立場で考える

顧客の立場に寄り添って考える習慣があることで、利益を与え信頼を勝ち取る、Win-Winの関係を構築できるのが営業が上手い人です。

営業が下手な人の特徴7つ

ここからは逆に営業が下手な人の特徴について解説します。主な特徴は7つです。

事前準備ができていない

顧客との折衝や商談など、重要な予定が入っているときは事前準備が大切ですが、営業が下手な人には事前準備ができていないという特徴があります。出たとこ勝負で行き当たりばったりの行動が目立つようです。準備不足で顧客の疑問にも応えられないため、無駄な時間を過ごすことが多くなります。

マニュアルから離れられない

営業が下手な人に多い特徴として、マニュアル人間の傾向があります。マニュアルを守ることは基本に忠実で良いことですが、マニュアルから離れられないのが営業が下手な人です。臨機応変な対応や経験からの応用に難があり、トークの使い分けができない、マニュアルがないと何もできないおそれまであります。

リードの見極めができない

リードは見込み度によってナーチャリング前、ナーチャリング中、商談化、クロージング対象といった見方ができます。営業が下手な人はリードの見極めができないため、育っていないリードに対してクロージングをかけようとしたり、ホットなリードを放置したりといったチグハグさがうかがえます。成果につながるアプローチがしにくいため、いつまで経っても営業が下手な人から脱出できないおそれがあります。

売ることに意識が向き過ぎている

営業が下手な人の主な関心事は自分の成績で、売ることばかりを考えて顧客を見ていない特徴があります。売りたい気持ちは顧客に伝わりやすく、警戒心を与えることはあっても、早く売って欲しいと思われることはまずありません。

顧客の話を聞かずにしゃべる

営業が下手な人の特徴として、顧客へのマッチ度に関係なくメリットを並べれば買う気を引き出せるといった勘違いがあるようです。顧客の話を聞かずに自分のペースで営業トークを繰り出すため、顧客は引いてしまったり疲れてしまったりで、成果には結びつきにくくなってしまいます。

打たれ弱い

断られた時から始まる営業を断られた時点で諦めてしまう打たれ弱さが営業が下手な人の特徴です。ニーズのない顧客に押しまくるのは逆効果ですが、断られて諦めてしまったのでは売れる先がなくなってしまいます。売れないから自信を失い余計に売れなくなるという悪循環に陥りかねません。

質問が下手

営業が下手な人は顧客の課題やニーズを引き出す具体的で効果的な質問ができません。できていれば、そこから先に進むことも可能ですが、入手する情報が少なすぎます。

営業が上手い人になる基本的な方法

営業が上手い人になる基本的な方法について解説します。営業が上手い人もやっていることです。

ロールプレイングの実行

訓練以上のことは本番でできないといわれますが、本番で失敗しないレベルのトークができるように訓練することが、営業が上手い人になる第一歩だといえるでしょう。基本的な訓練方法であるロープレを繰り返すことが、実践における円滑なトークや対応を可能にします。ロープレを録画するなどして振り返り、ブラッシュアップすることが重要です。

トークスクリプトの活用

営業が下手な人はトークも行き当たりばったりだったりするため、トークスクリプトを用意して自分のものにすることが効果的です。マニュアル頼みの特徴もあることから、台本の存在は心強いでしょう。その台本にバリエーションを付けることで応用に慣れれば、自然な説明やクロージングが可能になる期待が持てます。

営業が上手い人を真似する

営業が上手い人がやっていることは結果が出ていることであり、よく観察し真似をすることにより無料でそのレベルに近付くことが可能です。ロープレやトークスクリプトにしても、営業が上手い人が活用している手段であることを考えれば、真似の効果も期待できるでしょう。

ただし、まるまるコピーしたのでは使い物にならないおそれがあります。真似とは考え方やパターンを自分に合わせて取り入れることです。とはいえ、いきなり自分に合わせるといっても難しいでしょう。コピーからはじめて徐々にアレンジする手があります。その際、上司や先輩のアドバイスを受けると取り組みやすくなりそうです。

ココを見れば真似をすべき営業が上手い人がわかる

営業が上手い人の真似をするといっても、どの人が適しているかわからないかもしれません。そこで、ココを見ればわかるポイントについて解説します。

人となりが優れている

真似をすべき営業が上手い人には親しみやすい雰囲気があり、初対面の相手に対しても自然な配慮が感じられます。相手の立場を尊重するコミュニケーションスキルを持っており、人となりが優れていると評価される人です。

誠実でマメ

誠実でマメな人は営業が上手な人である可能性が高く、真似をする人として適しています。
厳しい競争の現場を勝ち抜くには、小さなことから大きなことまで遅れずに対応する必要があり、誠実でマメな人の特徴が威力を発揮する場面です。

学ぶことに貪欲

知識の吸収、情報収集や業界向け、営業向けセミナーへの出席など学び続ける姿勢が顕著で、貪欲さが感じられれば真似をすべき営業が上手い人だといえるでしょう。貪欲な学びがさまざまな商談に対応できるスキルを磨きます。

表現方法のバリエーションが豊か

表現方法のバリエーションが豊かな人は、営業が上手い人だといえます。相手に合わせてさまざまな表現方法を使った説明ができる根拠となるものです。

ポジティブシンキング

営業が上手い人になるために欠かせない要素がポジティブシンキングです。断られることが多い営業の仕事は、成功したときでさえもっと有利な契約を結べたのではないかと考えてしまうなど、ネガティブな感情に流されやすい条件が揃っています。

そんな環境のなかで成功するには、失敗からの巻き返しや不利な状況でも前向きに捉え進もうとする姿勢、ポジティブシンキングが必要です。ポジティブシンキングが板についている人は営業が上手い人だといえるでしょう。

営業が上手い人に学ぶ営業が上手くなるポイント

営業が上手い人を真似するなら外せない、営業が上手くなるポイントについて解説します。

顧客との信頼関係構築

営業の成功は顧客との信頼関係なくしてあり得ません。営業が上手い人はみんな信頼関係の構築を重視しており、適切な関係を作っています。

自社の商品・サービスを好きになる

営業が上手い人は自社の商品・サービスが好きです。
・好きだから詳しくなる
・好きだから自信を持ってすすめることができる
・詳しいから顧客の課題解決に役立つと判断できる

顧客ニーズを前提とした準備を行う

商談は準備の出来が成否を分けるといっても過言ではありません。事前準備のなかでより重要となるのが顧客ニーズ、顧客が知りたいであろうことを予測した顧客ファーストの準備です。営業が上手い人はこうした準備を怠りません。

リードを見極める

・アプローチが決まりそうなリードを見極めてアクションを起こす
・一度熱を冷ましたほうがよさそうなリードをそっとしておく
・最大の収穫期と見定めてクロージングをかける
営業が上手い人はこうしたリードの見極めが得意です。

営業が上手くなるためには計画と実行が不可欠

営業が上手い人に学ぶといっても場当たり的で切り取り的な行動では効果を期待できません。現状認識からはじめて、自分の強みと弱みを洗い出し、優先的に強化に取り組むべき課題を設定する必要があります。訓練と実践、検証と改善を繰り返すことが重要です。

いまからできる営業が上手い人になるための行動

営業が上手い人になるために必要な時間に決まりはありません。いまから始めることが可能な営業が上手い人になるための行動について解説します。

自社の業界動向を毎日チェックする

業界紙やネットニュースなどで自社が属する業界の動向を毎日欠かさずチェックします。新しい発見や営業に使える情報の入手が可能です。詳細で新しい情報を提供できれば、専門家として顧客からの信頼を得ることにつながります。

顧客との面談に余裕を持つ

仕事の話をしっかりとしなければと思うあまり、面談時間のほぼすべてをヒアリングや商品説明に費やしていたのでは窮屈な印象を持たれてしまうかもしれません。また、残り時間を気にしながらでは視野が狭くなりがちで、緊張感が漂う空間になってしまうおそれがあります。

顧客との面談は時間的にも心理的にも余裕が必要です。アイスブレイクを意識した余談を入れる時間を確保することで、心に余裕が生まれ実のある面談となる可能性が高まります。

毎日何かを決めて継続する

ロープレでもトークスクリプトの習得でも、毎日何かをやると決めて継続することが大切です。営業が上手い人は継続力を持っており、習慣化すれば営業が上手い人に近づくことが可能です。

転職して営業が上手い人になりたい人には特化型転職サービスがおすすめ

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営業が上手い人になる近道は営業が上手い人を観察して真似ること

営業が上手い人と下手な人の特徴を見比べると、計画的な取り組みが得意か否か、それを継続できるかといった点に目が向きます。この辺りは性格によるところが大きいのではないかとも思えますが、経験の差だったりする可能性もありそうです。営業が上手い人になりたいなら、お手本となる人をよく観察して真似てみましょう。そして、転職を考えているなら営業職特化型の支援サービスの活用をおすすめします。

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