【未経験者向け】営業フェーズとは？内容、重要性、ポイントまでわかりやすく解説

営業の仕事に興味はあるけれど、「営業フェーズって何？」「どんな流れで進むの？」と疑問に思ったことはありませんか。これを理解せずに現場に飛び込むと、成果が出ないだけでなく、成長のスピードも遅れてしまいます。

営業フェーズとは、見込み顧客と出会ってから契約に至るまでのプロセスを分解したものです。未経験者が営業を学ぶ上で最初に押さえておくべき基礎知識であり、実際の仕事では「いま自分がどの段階にいるのか」を把握できるかどうかが成約率を大きく左右します。

記事では、営業フェーズの意味や流れをわかりやすく整理し、その重要性や未経験者が意識すべきポイントまでを徹底解説します。

そもそも営業フェーズとは

営業フェーズとは、見込み客との初接触から成約、さらにはアフターフォローに至るまでの営業活動を、段階ごとに整理したものです。いわば営業活動の地図のようなもので、今どの地点にいるのかを把握しながら行動することで、無駄のないアプローチが可能になります。

未経験から営業職に就いた場合、最初に直面しやすい課題のひとつが、「何をすればよいのか分からない」という状況でしょう。見込み顧客への声かけのタイミングや提案の進め方が分からず、行動に迷いが生じることも少なくありません。

こうした不安を解消するために有効なのが、営業フェーズという考え方です。

営業フェーズは、業務の流れを示すだけでなく、各段階ごとに目的と行動が明確に定義された営業活動の構造です。この構造に沿って案件を進めていくことで、成約率の向上や業務の再現性につながります。

具体的には、見込み顧客を獲得する段階（アポイント獲得）、課題をヒアリングする段階、提案を行う段階、契約に向けてクロージングする段階、そしてアフターフォローに至るまで、複数のフェーズが存在します。

営業フェーズを理解し活用することで、活動の全体像がつかみやすくなり、各フェーズで取るべき行動が明確になります。未経験者にとっては、不安や迷いを軽減し、自信を持って営業に取り組むための有効な指針となるでしょう。

営業フェーズと営業プロセス・営業ステージの違い

営業職に関する用語には、「営業フェーズ」「営業プロセス」「営業ステージ」など、似た意味で使われる言葉が多く存在します。いずれも営業活動を段階的に整理する際に用いられますが、それぞれが示す焦点や目的には違いがあります。

未経験の方にとっては混同しやすい部分であるため、ここで各用語の違いを明確にしておきましょう。

営業プロセスとの違い

営業プロセスとは、営業活動を一連の流れとして構築する設計思想を指します。たとえば、リード獲得から商談化、提案、契約、アフターフォローに至るまでを、組織的に成果につなげるための再現性ある仕組みとして設計するのが営業プロセスの役割です。

営業フェーズが現場の営業担当者が実行する個別の行動ステップであるのに対し、営業プロセスは営業部門全体をマネジメントするための骨組みです。つまり、営業プロセスは全体戦略、営業フェーズはその戦略を現場でどのように落とし込むかという違いがあります。

営業ステージとの違い

営業ステージとは、主にSFA（Sales Force Automation：営業支援ツール）やCRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理システム）上で、案件の進捗状況を管理するための分類を指します。

たとえば、初回接触済み、提案書提出済み、見積もり承認待ち、契約締結済みといったように、商談が現在どの段階にあるかを一目で把握するために活用されます。

営業フェーズと似た要素を含みますが、営業ステージは案件単位の状態を可視化・報告・管理することが主な目的です。一方、営業フェーズは現場の担当者が次に取るべきアクションを判断するための実践的な指標であり、用途に明確な違いがあります。

営業フェーズの各ステージの特徴と進め方

営業フェーズは、業務の流れを整理したものではありません。各段階に明確な目的と行動が設定されており、その意図を理解して動くことが営業成果を大きく左右します。

特に未経験者にとっては、どのフェーズで何をすべきかを把握しておくことで、見込みの低いリードに時間をかけすぎたり、準備が不十分なまま提案に進んでしまうといった非効率な行動を避けられます。

ここでは、営業活動における代表的な6つのフェーズを順に紹介していきます。

アポイント獲得

最初のステージは、見込み客との接点をつくる段階です。

展示会での名刺交換やテレマーケティング、問い合わせフォームの活用、SNS広告からの流入など、手法は多岐にわたります。近年では、ウェビナーやホワイトペーパーなどを活用したインバウンド施策も、重要なチャネルとして位置づけられています。

このフェーズで重視すべきは、件数を追うことそのものではなく、ターゲットとして適切かどうかを見極めたうえでアプローチする姿勢です。たとえば、業界や企業規模、役職、導入検討の段階、決裁権限の有無といった観点から、後続の営業活動につながる可能性があるかを意識する必要があります。

営業の生産性は、この初期段階の質によって大きく変わります。成果を安定させるためには、アプローチの精度を高める意識が欠かせません。

リードの見極め（クオリフィケーション）

次のステージでは、獲得したリードが営業対象として適しているかどうかを見極めます。見込み客のすべてが購買に至るわけではないため、事前の精査（クオリフィケーション）が欠かせません。

具体的には、課題やニーズが明確かどうか、予算が確保されているか、決裁権限を持つ担当者と接点があるか、タイミングが適切かといった条件を確認していきます。

たとえば、Webサイトから資料をダウンロードした顧客がいた場合でも、情報収集の初期段階にとどまっているケースでは、すぐに提案へ進むのは適切ではありません。こうした見極めには、閲覧履歴や問い合わせ内容などの行動データが参考になります。

また、BANT（Budget、Authority、Needs、Timing）といったフレームワークを活用することで、判断の軸を明確に保ちやすくなります。

条件に合致しないリードについては、優先度を下げて情報を整理・蓄積しておくことも重要です。SFAやCRMを活用し、将来的なアプローチにつなげるための基盤を整えることが、長期的な営業成果に直結します。

初回接触・ヒアリング

有望と判断したリードに対して、実際にコンタクトを取るフェーズです。電話、訪問、オンラインミーティングを通じて、現状の課題や悩み、理想とする状態を丁寧にヒアリングしていきます。

BtoB営業においては、初回の接触で商談が成立することは少なく、信頼関係を築く入り口としての位置づけが重要です。

この段階では、提案や売り込みを急がず、相手の状況や考えを丁寧に引き出すことを優先しましょう。自社の説明を控えめにし、相手の業務や業界背景に関心を持ちながら対話を深めることで、信頼構築が進みやすくなります。

事前にヒアリングシートを準備しておくと、確認すべき情報を網羅的に収集でき、次の提案フェーズへの移行もスムーズです。さらに、想定される質問や過去の類似事例を整理しておくことで、初回接触の質を一段と高められます。

提案

ヒアリングで得た情報をもとに、自社製品サービスがどのように顧客の課題解決に貢献できるかを明示するフェーズです。顧客が抱える課題と、自社の提供価値との接点を明確にしながら、資料やシミュレーションを活用して提案を行います。

この段階では、ニーズに合わせた解決策を、個別の企業事情に応じて設計・提示する姿勢が重要です。

提案内容には、導入後の効果を定量的に示すことが欠かせません。月間の業務時間をどの程度削減できるか、コストが何パーセント抑えられるかといった数値指標を用いることで、導入後の具体的なイメージを持ってもらいやすくなります。

また、実際の導入事例やROI（Return on Investment：投資利益率）の比較グラフなどを盛り込めば、提案の信頼性と説得力が高まります。

検討段階で競合他社と比較している顧客は多いため、自社の独自性やサポート体制、導入実績といった要素を補足的に伝えることも重要です。こうした情報は、最終的な意思決定に大きな影響を与えるため、クロージングの成否を左右する要因にもなります。

クロージング

契約に向けた最終ステップです。

見積書や契約書の提示、社内決裁の調整など、実務面での手続きを進めながら、最終的な合意を目指します。金額、契約期間、支払条件など細かな調整が必要になるケースも多いため、事前に交渉材料と譲れない条件を明確に整理しておくことが欠かせません。

この段階で重要なのは、曖昧な状況を放置せず、意思決定のボトルネックを見極めることです。

提案後に返答が遅れている場合には、単に社内検討中なのか、それとも懸念や迷いがあるのかを丁寧に確認する必要があります。見込みが高かった案件が契約に至らない背景には、クロージング時のコミュニケーション不足が原因となっていることも少なくありません。

また、契約を強引に進めるのではなく、相手が安心して決断できる状態を整えることが肝要です。たとえば、導入後のサポート体制やトラブル発生時の対応内容をあらかじめ説明することで、不安の払拭につながります。

最後まで相手の立場に寄り添いながら信頼を積み重ねることが、クロージング成功の鍵となります。

フォローアップ

契約後も営業活動は終わりではありません。むしろ、顧客との関係構築はここからが本格的なスタートとなります。継続的に成果を上げてもらうための支援や、次回以降の提案につなげるための信頼関係づくりを進めるフェーズです。

たとえば、導入後の操作説明や定期的なミーティングを通じて課題を共有すれば、顧客の満足度や信頼感は着実に高まります。期待した効果が出ていない場合には、設定や運用方法に改善の余地がある可能性もあるため、早い段階で状況を把握し、適切な対応を講じることが重要です。

さらに、フォローの中で新たなニーズが見えてくることも多く、そこからアップセルやクロスセルの機会が生まれます。契約獲得をゴールとせず、長期的な視点で顧客と向き合う姿勢が、営業としての信頼や評価を高めるポイントとなります。

営業フェーズを管理する必要性とメリット

営業は、数字を追いかけるだけの仕事ではありません。一つひとつのフェーズを丁寧に積み上げていく、継続的なプロセスの積み重ねです。

しかし実際の現場では、現在どのフェーズにいるかを明確にしないまま感覚的に動き、成果につながらないケースも少なくありません。だからこそ、営業フェーズを意識し、的確に管理することが重要になります。

フェーズを可視化すれば、営業担当者は「今、何をすべきか」が明確になります。次に取るべき行動を自信を持って選べるようになり、結果的に機会損失のリスクも減少します。

たとえば、リードの見極めが済んでいない段階で提案に進めば、顧客の関心や課題とずれた内容になり、成約の可能性が低くなってしまいます。フェーズを正しく認識することが、成果への近道となります。

また、マネージャーや営業管理者にとっても、フェーズ管理は不可欠です。案件がどこで停滞しているのか、各メンバーがどのフェーズに強いのかを把握することで、フォローアップの精度が高まり、チーム全体の最適化にもつながります。

さらに、フェーズを活用すれば、短期的な成果だけでなく、中長期の案件育成も見据えた営業活動が可能になります。今は商談に至っていない顧客であっても、ヒアリングまで進めておけば、半年後の成約につながることもあります。

営業フェーズの管理とは、目の前の売上だけでなく、将来の成果を見据えた布石となる考え方なのです。

営業フェーズの効率的な管理にはシステム・ツールがおすすめ

営業フェーズを正しく理解していても、日々の業務のなかで継続的に管理し続けるのは容易ではありません。特に複数の案件を並行して進めている場合、誰がどの顧客とどの段階にあるのかを記憶や紙ベースで把握するのは限界があります。

そのため、営業活動を仕組み化し、成果を安定させるためには、営業支援ツールの活用が有効です。

顧客数が少ない段階であれば、ExcelやGoogleスプレッドシートでも案件管理は可能です。案件名、担当者、現在のフェーズ、次のアクション、備考などの項目を入力すれば、一定の可視化は実現できます。

ただし、これらの手法は、入力ミスや更新漏れ、情報の共有遅れなどのリスクを伴い、複数人での運用や案件の増加に対応するには不十分です。

こうした課題を解決するのが、SFAやCRMといった専用ツールです。これらを導入することで、フェーズの進捗状況やアクションの履歴をチームで共有し、抜け漏れのない営業活動が可能になります。

また、案件ごとの成約確度や進捗スピードを可視化する機能があれば、リソース配分や優先順位の判断にも役立ちます。

未経験者にとっても、こうしたツールに慣れておくことは大きな強みになります。多くのSFA・CRMには無料プランやトライアル期間が用意されており、実際に操作しながらフェーズ管理の感覚を身につけられます。

現場で即戦力として動くためにも、早い段階からツールへの理解を深めておくことが大切です。

営業フェーズで成果を出すポイント

営業フェーズをただ理解するだけでは、成果にはつながりません。大切なのは、各フェーズでの動きを改善し続けることです。ここでは、成果を安定して出していくために押さえておきたい3つの実践ポイントを紹介します。

個人ブランドを築く

近年の営業では、顧客から信頼される存在になることが成果を左右する重要な要素となっています。SNSやブログ、セミナー・ウェビナーなどを活用して、自らの専門性や知見を継続的に発信すれば、業界内での認知度と信頼性を高められます。

たとえば、LinkedIn上で業界トレンドや実務的な視点について定期的に発信していれば、顧客の側から「この人に相談したい」と声がかかるケースも増えるでしょう。こうした情報発信の積み重ねは、単発の商談を生むだけでなく、顧客にとっての継続的な相談相手としての地位を築くことにもつながります。

個人としての発信力や専門性の可視化は、商品を売るための手段にとどまらず、顧客の事業成長を支えるビジネスパートナーとしての信頼構築に直結する資産となります。

過去の案件から成功パターンを分析

営業フェーズは一見すると繰り返しの業務に見えるかもしれませんが、実際には各フェーズにおいて成果が出やすい行動パターンや条件に一定の傾向があります。

成約に至った顧客にはどのような共通点があったのか、ヒアリング時にどの質問を投げかけると商談化の確率が高まるのかといった振り返りを行うことで、営業アプローチの精度が高まります。

過去の案件情報は、多くの学びを得られる重要な資源です。SFAやCRMを活用して、各案件におけるやり取りの経緯、顧客の反応、導入後の効果などを記録し、どのようなアプローチが成果につながりやすいかを特定しましょう。

こうした蓄積が、自分だけの勝ちパターンを築く基盤となり、再現性の高い営業活動を可能にします。

各フェーズのコンバージョン率を追跡する

営業フェーズを改善するうえで効果的な手法の一つが、各ステージのコンバージョン率を数値で可視化することです。

アポイント取得からヒアリング、提案からクロージングといった各段階で、どの程度の割合で次に進めているかを把握することで、どこに課題が潜んでいるかを明確にできます。

たとえば、アポイント数は順調に確保できているのに、その後のヒアリングに進まないケースが多いとすれば、初回接触時の信頼構築や導入トークに改善の余地がある可能性が考えられます。

逆に、ヒアリングから提案まではスムーズでも、契約までの歩留まりが悪い場合は、提案内容やクロージング時のフォロー方法を見直す必要があるかもしれません。このように、コンバージョン率の定量分析によって、ボトルネックを明確化し、的確な対策を打つことが可能になります。

改善すべきフェーズが明らかになれば、トークスクリプトの見直しやロールプレイの強化、ナレッジ共有の仕組みづくりなど、具体的なアクションにもつなげやすくなるでしょう。

営業フェーズに関するよくある質問

営業フェーズという言葉は広く使われていますが、初めて触れる方にとっては疑問も多いかもしれません。ここでは、未経験者からよく寄せられる代表的な質問に簡潔に答えていきます。

営業フェーズとは何ですか？

営業フェーズとは、見込み客との初回接点から成約、アフターフォローまでの流れを段階的に分けたものです。それぞれのフェーズで営業担当者が果たすべき役割が異なります。

営業フェーズのステップは？

代表的なステップには、アポイント獲得、リードの見極め、初回接触・ヒアリング、提案、クロージング、フォローアップがあります。それぞれのステージで目的と行動が明確になっています。

営業フェーズ管理が重要な理由は？

営業活動を体系的に進めるためです。各フェーズでの動きを可視化すれば、次に取るべき行動が明確になり、成果につながりやすくなります。また、チーム全体の進捗管理や課題の発見にも役立ちます。

未経験者こそ営業フェーズを正しく理解しよう

営業に必要なのは、勢いや話術だけではありません。準備、観察、分析、改善といったプロセスの積み重ねこそが成果につながります。営業フェーズを自分の武器として使いこなせるようになれば、未経験からでも着実に成果を上げられます。

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