営業コンサルとは？仕事内容・必要スキル・導入メリットとおすすめ会社ランキングを解説

近年、営業コンサルという言葉を目にすることが増えています。営業コンサルとは、営業課題を分析し、戦略立案から仕組み化までを支援する専門職です。

しかし、「実際にどんな業務内容なのか」「自分に向いているのか」「企業が導入する価値はあるのか」など、イメージが曖昧な人も多いでしょう。

本記事の目次は、前半部分で転職希望者に向けて営業コンサルの仕事内容・求められるスキル・導入メリットをわかりやすく解説し、後半では依頼を検討している企業向けにおすすめの営業コンサル会社を紹介します。

営業コンサルとは

営業コンサルとは、企業の営業活動を外部の専門家として分析し、課題の解決と営業力の強化、効率化を一貫して支援する職種です。目的は、一時的な売上向上ではなく、継続的に成果を出し続けられる強い営業組織の構築です。

なお営業コンサルと営業代行は混同されやすいですが、以下のような違いがあります。

簡単な例でいえば、営業代行は代わりに魚を獲ってくれる人であり、営業コンサルは魚の獲り方を教え、そのための漁網や船を用意する人です。

営業コンサルの仕事内容

営業コンサルの仕事は、分析、設計、実行支援、検証という流れで構成され、企業の営業活動の根幹に深く関わります。ここでは、営業コンサルの主な仕事内容を見ていきましょう。

営業戦略の立案

営業コンサルティングの最初の仕事は、クライアント企業の現状を正確に把握し、将来的な目標達成に向けた戦略の立案です。

まず3C分析やSWOT分析などのフレームワークを用いて、市場・顧客・競合の分析を行います。

クライアント企業の製品サービスが、市場の中でどのような位置づけにあるのか、どのような顧客層に価値を提供できているのか、そして競合他社はどのような戦略で動いているのかを客観的なデータにもとづいて把握します。

この分析結果をもとに、効率的かつ効果的に売上を伸ばせるターゲット設定と営業戦略策定を行うのです。

簡単な例ですが、クライアントSaaS企業の営業リソースが不足している場合、LTV（顧客生涯価値）の高い特定セグメントにリソースを集中させる戦略への転換を提案するといった具合です。

また、戦略の達成度合いを測るための関連KPI（成約率、リード獲得率、商談化率など）の設計も行います。

営業組織の仕組み化

どれ程優れた戦略を立案しても、現場が実行できなければ、絵に描いた餅で終わります。そこで営業コンサルは、優秀な個人のスキルに頼る属人化から脱却し、誰がやっても一定の成果が出せる再現性の高い営業組織作りに取り組みます。

このフェーズでは、まず現状の営業フローの可視化・標準化を行います。トップ営業パーソンの行動や商談プロセスを詳細にヒアリングし、どのステップで成果が出ているのかを特定するのです。

その成功パターンを分析し、全メンバーが共有できるマニュアルや営業プロセスへと標準化します。標準化されたプロセスをシステムで効率的に回すため、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）の導入支援・運用設計を行うこともあります。

営業スキルの育成と研修

仕組みやツールを導入しても、それを使いこなす現場メンバーのスキルが不足していては成果は出ません。営業コンサルは、現場のスキルレベルに合わせた実践的な育成プログラムを設計します。

座学のみだと、現場で使える知識の定着につながらないため、営業ロープレやトークスクリプトの改善を通じて、現場の商談スキルを底上げするのが一般的です。顧客からの想定外の質問や厳しい要望に対する対応力を高めるため、実践的な練習を繰り返します。

また、マネジメント層向けコーチング研修も重要です。トップダウンの指示出しだけでなく、メンバーの強みを引き出し、自律的な行動を促すためのマネジメント手法を指導します。

成果の測定と改善

1回の取り組みで、目標達成や営業組織の強化につながるケースはめったにありません。そのため、成果の測定と改善を回す必要があります。SFAなどに蓄積されたデータを分析し、KPIが達成されているか、どのプロセスにボトルネックがあるのかを把握します。

たとえば、リード獲得率は高いものの商談化率が極端に低いといった場合、その間のインサイドセールスのトークやフォロー体制に問題があるという課題抽出を行います。そして、その分析結果にもとづき、改善レポートの提出や定例会での再設計提案を行うのです。

この測定と改善を繰り返すことで、徐々に企業の営業力を高められます。

営業コンサルに必要なスキルと知識

ここまで見てきたように、営業コンサルは企業の戦略立案からツール導入支援、分析改善まで一貫して行います。それでは、営業コンサルになるには、どのようなスキルが必要なのでしょうか。

ここでは、営業コンサルに求められる主なスキルを整理します。

営業実務の深い理解

現場のメンバーが「この人にならついていける」と思えるようなリアルな説得力を持つためには、営業実務の深い理解が不可欠です。

フィールド営業（訪問型営業）、インサイドセールス（非訪問型営業）、カスタマーサクセス（顧客の成功支援）など、多様な営業形態の経験が活きています。

それぞれの営業スタイルにおける顧客の心理、商談の進め方、直面する課題を肌感覚で理解していることが重要です。たとえば、インサイドセールスを強化する場合、実際に電話でのアプローチやメールでのリードナーチャリングを経験していないと、現場が使いやすいトークスクリプトや効率的な運用設計はできません。

現場の解像度が高ければ、メンバーに受け入れられる具体的な戦略立案を行えます。

課題分析力とロジカルシンキング

営業コンサルの仕事は、「なぜ売れないのか」という問いに対して、数字とロジックで明確な答えを出すことです。この課題分析力とロジカルシンキングが、コンサルタントの提案の質を決定づけます。

具体的には、蓄積された営業データ（成約率、失注理由、平均商談回数など）から、問題の本質がどこにあるのかを抽出し、再現性ある解決策として設計する能力が重要です。

たとえば、初回商談からクロージングまでの日数が業界平均より20%長いという具体的な数字にもとづいた課題に落とし込めば、クライアント企業の納得を得られるでしょう。

さらに、その課題に対して「だからSFAを導入すべきだ」「だからトークスクリプトを見直すべきだ」という、因果関係が明確な提案を行う論理的思考力が欠かせません。

コミュニケーション力と巻き込み力

最も重要でありながらも、最も取得が難しいのがコミュニケーション力と巻き込み力です。どれほど綿密に改善プランを練ったとしても、クライアントの経営層から現場の営業メンバーまで、すべての関係者を動かせなければ成果は出ません。

経営層に対しては、投資対効果や経営戦略との整合性を論理的に説明すれば、比較的協力を得られます。問題は現場のメンバーです。

多くの営業現場では、すでに営業スタイルが確立されており、新たな変化は嫌われる傾向にあります。また、以下のような反発もよく見られます。

・トップパフォーマーがノウハウを共有してくれない
・新たなツール導入への反発が生まれる
・ツールを導入しても活用されない

現場の営業メンバーに対しては、改革を通じて、どのように成果を挙げられるようになるのか、またどのように仕事が楽になるのかを伝えるのが効果的です。

ただし、最も重要なのが熱意。クライアント企業の一員になったつもりで、熱量高くプロジェクトを推進すれば、徐々に賛同者が現れるでしょう。

ITリテラシー

現代の営業活動において、デジタルツールは不可欠なインフラとなっています。そのため、営業コンサルには、ITリテラシーの取得が期待されます。営業コンサルが理解しておくべき主なツールは以下の通りです。

 
各ツールの特徴を知っているだけでなく、クライアントのビジネスモデルや営業プロセスに合わせて、どのツールを、どのようにカスタマイズして運用すれば、最も効果が出るかを適切に設計できなければなりません。

営業の課題解決が、ツールの選定・導入支援に直結することが多いため、デジタルを活用した営業DXを推進する知識は、もはや必須と言っても十分でしょう。

営業コンサルへ転職するメリット

営業コンサルには高度なスキルが求められるぶん、転職で得られるメリットも大きいです。ここでは、営業コンサルへ転職するメリットを見ていきましょう。

多様な業界・商材の営業戦略に関われる

営業コンサルタントになることで、多様な業界・商材の営業戦略に関与できます。たとえば、あるプロジェクトでは製造業の戦略を見直し、他のプロジェクトではSaaS企業のインサイドセールスの体制を構築するといった具合に、異なるビジネスモデルに携われます。

多種多様な業界に関与することで、多くの経験を得られるのはもちろん、特定の業界で培った成功モデルを、他の業界の課題解決に横展開できるようになれます。幅広いビジネス知見や経験を身に付ければ、自身の市場価値が大幅に高まるでしょう。

課題解決力・提案力が磨かれ市場価値が高まる

営業コンサルタントの仕事は、課題の発見、課題の解決、提案力といったビジネスの根幹をなすスキルを徹底的に磨き上げます。

営業プレイヤー時代は「どうすれば目の前の顧客に売れるか」という短期的な成果に焦点が当たりがちですが、コンサルタントは「なぜ売れないのか」という課題の本質を定義することから始まります。

これらのスキルは、将来的に経営コンサルタント、事業企画、経営企画といった、より経営に近いポジションへのキャリアパスを可能にします。

マネジメント・分析など上流工程に関与できる

営業コンサルの主な仕事は、営業組織設計、マネジメントの改善、データ分析、そして戦略策定という上流工程に関与します。

特に、データ分析を通じて営業活動のボトルネックを特定し、組織全体を変革するための提案を行う業務は、将来的に事業責任者や経営層を目指す上で重要な視点と経験を得られるでしょう。

独立・フリーランスの道も開ける

営業コンサルタントとして実績を積み、特定の業界や課題解決における専門性を確立すれば、独立やフリーランスという柔軟な働き方も視野に入ります。

コンサルティングスキルは、個人の知識や経験がそのまま商品となるため、企業に属さずとも、プロジェクト単位でクライアント企業の営業支援を受託することが可能です。

報酬体系も、月額固定のアドバイザリー契約や成果にもとづく契約など、自身のスキルと提供価値に応じた設定が可能です。

営業コンサル会社での経験は、この個人の武器を磨き上げ、将来的に時間や場所に縛られない働き方、あるいは自身のコンサルティングファームを立ち上げるという夢を実現するための礎となるでしょう。

営業未経験から営業コンサルになるための5ステップ

ここでは、営業職や他業種からでも、営業コンサルタントになるために必要な具体的な準備とステップを解説します。

STEP1：営業コンサルの基礎知識を学ぶ

まずは営業コンサルタントが扱う領域の全体像の把握から始めましょう。

具体的には、営業活動の流れ（新規開拓、商談、クロージング、フォロー）を、一般的なフレームワークにもとづいて理解し直すことが重要です。

書籍、動画コンテンツ、ビジネススクールの研修などを活用し、営業プロセス、KPI設計、CRMの基本概念といったコンサルティングの基礎知識を習得します。

この段階で、営業活動を科学的に分解し、数値で捉えるという、コンサルタントの思考の入り口に立つことが目標です。

STEP2：営業の実務スキルを身につける

最も現実的で効果的な近道は、まずは企業で営業職に就くことです。コンサルタントは現場を深く理解していることが絶対条件であるため、机上の知識だけでは通用しません。

商材の難易度を問わず、法人営業やインサイドセールスなどで、実際に顧客対応、提案、目標管理を体験してみましょう。実際の営業経験を通じ、顧客が本当に抱える課題の深さ、現場がシステム導入に対して抱く抵抗感といった、リアリティを肌で感じ取ることが重要です。

すぐに転職が難しい場合は、フリーランスや副業案件で小規模の営業支援を行うなど、何らかの形で営業に関与するのもよいでしょう

STEP3：課題解決・分析スキルを磨

営業コンサルタントは、データにもとづいて課題を発見し、解決策を導き出すため、データ分析スキルは必須です。

まずはExcelやGoogleスプレッドシートを駆使し、データの整理や簡単な集計、グラフ化ができるレベルを目指しましょう。自身の営業活動や身近なビジネスのKPIを設計し、「どの指標が成果に直結しているか」「この数字が動くとどうなるか」といった数値とビジネスの関係性を理解することが大切です。

また、ロジカルシンキングを磨くため、3C分析、SWOT分析、AIDMAなどのフレームワークを学習し、複雑な情報を整理する訓練を積みます。

STEP4：コンサルティング思考を身につける

知識と実務経験が結びついたら、コンサルティング思考を磨き始めます。コンサルティング思考とは、分析、仮説、検証、改善のサイクルを意識的に回す考え方です。

目の前の課題に対して「なぜそうなっているのか」という問いを繰り返し、課題の本質を定義し、その解決策が再現性ある仕組みになるよう設計する癖をつけます。

この思考を具体的に示すため、現在の会社の営業改善案をテーマにした模擬提案書や営業改善レポートを自作してポートフォリオ化することをおすすめします。そうすることで、採用担当者に対して、コンサルタントとしての思考能力があることを示せます。

STEP5：営業コンサル会社へ応募・転職する

本格的に転職活動を開始します。

営業コンサル会社の中には、ポテンシャル採用やアシスタント職から挑戦できる求人もあります。この際、未経験者を歓迎する企業、中途採用者への教育体制が整っている企業を選ぶのがおすすめです。

また、営業職特化の転職エージェントは市場には出ていない優良企業の紹介、履歴書の作成から面接対策まで伴走支援してくれるため、積極的に活用するとよいでしょう。

営業コンサルが活躍する主な業界

営業コンサルティングのニーズは、あらゆる業界に存在しますが、特に営業プロセスの複雑化やデジタル化の遅れといった課題を抱える業界で、コンサルタントの需要が大きいです。

ここでは、営業コンサルタントが活躍する主な業界を解説します。

SaaS・IT企業

SaaSやIT企業はサブスクリプション型が主流であり、顧客獲得後の継続利用が極めて重要です。営業コンサルは主に以下の課題に取り組みます。

・インサイドセールス構築とオンライン営業の効率化
・CRMやMA導入を通じた営業プロセス最適化
・見込み顧客の行動履歴を活用したデジタル化推進

IT業界で活躍するには、新しいテクノロジーへの知見とデータにもとづいた論理的な戦略立案能力が特に求められます。

製造業・メーカー

長年の伝統的な商慣習を持つ製造業やメーカーでは、営業活動が代理店任せや属人化しているケースが多く見られます。そこで営業コンサルは以下の業務を推進します。

・代理店管理・販売促進の仕組み設計
・自社主導での新規開拓プロセスの標準化
・御用聞き営業からコンサルティング型営業への転換支援

製造業界では、現場の抵抗を乗り越えるコミュニケーション力、既存の仕組みを尊重しつつ変革を進める粘り強さが重要になります。特に新ツール導入への抵抗が激しいため、熱量が重要です。

人材・教育業界

人材や教育サービスは人の感情が介在する比重が高く、営業トークの質や信頼関係構築が直接的に成果に結びつきます。主な業務内容は以下の通りです。

・共感と論理を両立させたトークスクリプトの設計
・面談成約率や紹介人材の定着率向上のためのプロセス改善支援
・求職者や研修導入企業の潜在的な不安を解消する施策の立案

不動産・金融業界

不動産や金融商品は、顧客の人生の大きな決断に関わるため、信頼性と透明性が重要であり、法規制の変更も頻繁に起こります。営業コンサルは以下の業務に取り組みます。

・顧客情報や案件進捗のSFA等による一元管理と効率化
・チーム目標達成に向けたブレイクダウン支援
・全体が共通のKPIを追えるよう、設計と運用を最適化

企業が営業コンサルを導入するメリット

ここでは、企業が営業コンサルを導入することで得られる具体的なメリットを解説します。

営業の属人化を解消し、再現性を高められる

営業エースの離職による成果低下の不安は、営業の属人化が原因です。

営業コンサルタントは、この属人化を解消し、仕組みで成果を出す体制に変革します。トップパフォーマーのノウハウを徹底的にヒアリングし、マニュアルや標準プロセスとしてデータ化することで、全社員に共有します。

そのため、誰でも一定レベルの成果が出せる再現性の高い営業組織の構築が可能です。

売上・受注率・リード転換率の改善

コンサルタントは、商談化率やクロージング率といった主要なKPIを詳細に分析し、最も効果が出る改善箇所を特定します。KPIにもとづく改善は、マネジメントの強化にもつながり、最終的な売上や受注率といったビジネスインパクトを数値で証明できるでしょう。

自社では難しいノウハウを導入できる

営業コンサルタントは、複数の企業や業界での成功・失敗事例を熟知しており、自社内だけでは得られない貴重なノウハウを提供します。

営業DXの推進、CRMやMAの導入、インサイドセールスの構築といった専門分野において、外部の専門知識を取り込むことは大きなメリットです。

社内リソースが不足していても、コンサルタントの力を借りれば、最新の知見にもとづいた施策を短期間で導入・実行できます。

自社に適した営業コンサル会社を選ぶポイント

ここでは、自社に適した営業コンサルを選ぶポイントをご紹介します。

支援実績と得意業界の確認

コンサルタント選定の基本は、支援実績と得意業界の調査と確認です。

自社と類似した業界での成功事例があるかその実績が具体的な数値で公開されているかを確認しましょう。

たとえば、広告業界に属する企業が、製造業に特化したコンサルを選ぶと、ビジネスモデルの違いから知見のズレが生じる可能性があります。

支援スタイルの違いを見極める

営業コンサルティングのスタイルには、戦略型と現場密着型の2つがあります。

・戦略型：経営層と連携し、営業戦略の設計や組織構造の抜本的な見直しなど、上流工程に重きを置くスタイル
・現場密着型：戦略設計だけでなく、営業ロープレや現場運用指導など、現場と共に実行するスタイル

課題が、何を実行すべきかわからないのか、実行したいが現場が動かないのかによって、選ぶべきアプローチは異なります。

料金体系・契約期間をチェック

コンサルティング費用は高額になるため、料金体系と契約期間を明確にすることが不可欠です。料金体系は月額固定費、成果報酬、またはその組み合わせなどがあります。短期で成果が見えにくい戦略設計は月額固定が一般的です。

契約期間と範囲についても、短期的な改善か長期的な組織変革かによって費用対効果が変わるため、柔軟な対応が可能か確認しましょう。

担当コンサルのスキル・相性

コンサルティングの成否を決めるのは、実際に現場に入る担当者のスキルと相性です。提案の実現性、現場メンバーと議論できる人間的な相性があるかどうかなどを見極めましょう。

おすすめの営業コンサル会社4選

ここでは、おすすめの営業コンサルティング会社4選をご紹介します。

株式会社Emooove

株式会社Emoooveは、確立したセールスメソッドに基づき事業拡大を支援するコンサルティングファームです。

支援フローの標準化と優秀人材への研修により、属人化を排除し、高い支援品質を担保しているため、エンタープライズ開拓や営業の仕組み化を目指す成長企業におすすめです。

株式会社TSUIDE

株式会社TSUIDEは、総合コンサルティングとBPOファームです。DXを基盤とし、多様なハイクラス人材を活用して、売上向上のための最適な上流設計から実行支援までを一貫して行います。

主な提供サービスは、PMO、業務・ITコンサルティング、クラウド・インテグレーションなど多岐にわたり、企業の全方位的な成長をサポートします。

株式会社DigiMan

株式会社DigiManは、キーエンスとSalesforce出身のメンバーにより設立された営業支援会社です。営業戦略から組織設計、AIを活用した効率化まで一気通貫で支援し、営業組織の目標達成にコミットします。

キーエンス流の型とSalesforceを活用したデータドリブンな手法で、成果が再現される営業組織づくりと、使われるCRM・SFAの構築に強みがあります。

株式会社Piece In

株式会社Piece Inは、中小企業やベンチャー企業の営業組織立ち上げ、あるいは急成長フェーズにおける再現性の構築に特化した支援実績が豊富です。

営業の仕組み化と合わせて、採用・育成といった人事戦略にも深く関与し、組織を土台から強くする支援が特徴です。

組織のリソースが限られており、再現性のある営業体制の早期立ち上げを目指す成長途上の企業におすすめです。

営業コンサルの報酬・費用体系

ここでは、営業コンサルの代表的な報酬・費用体系を解説します。

アドバイザリー契約

最も一般的な契約形態の一つで、月額固定の報酬を支払います。コンサルタントは、企業の経営層やマネジメント層に対し、定期的な会議を通じて、戦略的なアドバイスや意思決定のサポートを行います。

成果報酬契約

成果報酬契約は、結果に応じて報酬が変動する契約方法です。

この契約は、クライアントにとってリスクが低いメリットがある一方で、コンサルタント側には高いプレッシャーがかかります。主に営業代行的な要素が強い支援や、短期的に具体的な成果を求めるプロジェクトに適しています。

プロジェクト契約

特定のゴールと期間を定めて契約を結ぶ形態です。「SFAを導入し、営業メンバーが使いこなせる状態にするまで」といった具体的なプロジェクトに対し、総額の費用が設定されます。

営業コンサルへの転職希望者が抱えるよくある質問

最後に、営業コンサルへの転職希望者が抱えるよくある悩みや質問にお答えします。

営業未経験でも営業コンサルになれますか？

ITリテラシーやデータ分析スキルが評価されることはありますが、最終的には現場を理解している実務経験が不可欠なため、まずは何らかの形で営業経験を積むと良いでしょう。

営業コンサルと営業代行の違いは何ですか？

営業コンサルは戦略立案、プロセス設計、育成といった組織の根幹を変えることを目指し、代行はクライアントに代わって商談やクロージングといった実際の販売活動を担います。

営業コンサルに向いている人の特徴は？

数字やデータから課題の本質を見抜けるロジカルな思考がある人が向いています。また、経営層と現場、利害の異なる関係者を巻き込み、動かすためのコミュニケーション力も不可欠です。

営業コンサルの年収はどのくらいですか？

一般的な営業職と比較して高水準にあることが多く、特に成果を出せるコンサルタントはプロジェクト単価が高くなるため、年収1,000万円以上も十分に狙えるキャリアです。

営業コンサルは仕組みで成果を出す時代の営業戦略パートナー

営業コンサルタントの本質は、継続的に売れ続ける営業力の高い組織構築にあります。高度なスキルや経験が求められますが、これまで営業職として培ってきた経験はキャリアチェンジの助けとなるでしょう。

また未経験の場合でも、営業での経験をつむことで、営業コンサルへキャリアアップすることが可能です。

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