営業に欠かせないスキルとは？ 必要とされる12のスキル解説とスキルアップの方法を紹介

営業そのものは免許や資格を必要としない職種であり、誰でもチャレンジ可能な仕事です。とはいえ、営業には欠かせないスキルがあります。ライバルとの競合に勝ち、顧客の支持を得るためには、スキルアップを続けることも重要です。

この記事では、営業に必要なスキルの解説とスキルアップの方法などを解説・紹介します。見出しを目次にして気になるところから読んでください。

スキルアップが求められる営業職とは

営業職に就くために必要なことといえば、職種への適性とやる気、個別のスキルだといえます。この3つがあれば誰でもチェレンジできるのが営業職のよいところです。営業職は自社の商品・サービスを顧客に売り込む仕事であり、営業の現場において顧客は営業マンを会社の代表、顔として接してくるため、責任重大な職種だといえるでしょう。

変化する社会情勢やさまざまなユーザーニーズに向き合い、新しくラインナップに加わる自社の商品・サービスを理解して営業プロセスに応じた業務を遂行する必要がある営業職には、絶え間ないスキルアップが求められます。

個々の営業マンは営業プロセスの全般または一部を担当しますが、どの範囲を受け持つかは細かい営業の職種や業界、企業によって異なります。一般的な営業プロセスは以下の通りです。

・リードの獲得
まず、ターゲットを定めて新規顧客（リード=見込み客）の開拓を行うプロセスです。分業化されている場合、リードの開拓はマーケティング部門が実施することが多いといえます。

・リードナーチャリング（リードの育成）
獲得したリードを育成するプロセスです。顧客との信頼関係を構築し、次のプロセス=商談・クロージングに進めるように育成します。分業化した企業では内勤営業であるインサイドセールスが受け持つプロセスです。具体的には課題解決のための情報収集やソリューションの紹介などを行います。

・商談・クロージング
ナーチャリングが終わったリードとの商談をまとめ、クロージングをかけて契約を締結するプロセスです。分業化した企業ではフィールドセールスの職務になっています。

・ユーザーフォロー
成約後のユーザーフォローも営業職の仕事です。導入支援や活用支援、アップセル（上位商材の販売）、クロスセル（関連商材の販売）などの任務があります。分業化においてはカスタマーサクセスが受け持つ仕事です。

営業に欠かせない12のスキル

営業に欠かせない12のスキルを解説します。

コミュニケーション能力

顧客との折衝を行うのが営業職であり、コミュニケーションなくして営業は成立しません。営業マンに求められるコミュニケーション能力は、単に人と会って会話ができるだけでなく、目的である自社商品・サービスの販売につなげるためのスキルです。

商品・サービスをやみくもに売り込もうとしても相手は乗ってきません。顧客との信頼関係を構築するコミュニケーションがとれることが求められます。そのためには、顧客の言葉や表情に合わせて臨機応変な対応、交渉ができるコミュニケーション能力が必要です。

ヒアリング力

営業が顧客との信頼関係を構築するには、顧客の細かい情報を知ることが必要です。顧客が抱える課題を含めて詳細な情報なくしては、営業の各プロセスで的確な顧客対応ができません。この情報を引き出す力がヒアリング力で、「この営業マンになら話してみよう」と思ってもらう必要があります。また、ヒアリング力を磨くことにより、営業活動をスムーズに進めるために役立つ情報収集が楽にできるようになるでしょう。

ヒアリング力を支える手法のひとつに質問の仕方があります。「オープンクエスチョン」と「クローズドクエスチョン」です。オープンクエスチョンは自由に話してもらうことで細かい情報を引き出す質問の仕方で、クローズドクエスチョンはイエスかノーの2択のように回答を選択してもらう質問の仕方として活用されています。クローズドクエスチョンはこちらの望む回答に導きたいときにも使える質問方法です。場面に応じて効果的な質問をできる営業マンはヒアリング力が高いといえます。

課題発見・解決力

課題を発見する力とそれを解決する力は、自社の商品・サービス導入に直結するスキルです。顧客の悩みは何か、どのような課題があるのかを明確にキャッチし、自社の商品・サービスを使って解決に導く道筋をつけなければなりません。

課題や悩みが顕在化している場合は、ヒアリングした時点で明らかになりますが、顧客も気づいていないような潜在的な課題や悩みがある場合は、ヒアリングした内容その他の情報から分析して見つけ出すスキルが求められます。潜在的な課題を発見してソリューションとともに顧客に提示すれば、信頼を獲得できる可能性が高まるでしょう。

ロジカルシンキング能力

ロジカルシンキング能力は予断や感情に左右されることなく、その場の状況を論理的に考察して回答を導き出すスキルです。予断や感情には合理的な根拠がない場合が多く、まったく同じ状況であっても、そのときどきで異なる回答を出してしまうおそれがあります。ロジカルシンキング能力は、提案に説得力を持たせるうえでも重要です。

ロジカルシンキング能力が低い営業マンは、顧客に対して説得力のあるトークができない可能性があるだけでなく、「この間とは言っていることが違う」と思われてしまい、信頼を得ることが難しいといえるでしょう。

ただし、すべての場面で論理的な思考が求められるわけではない点に注意が必要です。まったく新しい試みを行う際など、営業マンの感覚が求められるシーンもあります。重要なことは、論理的であることが必要な場面で抜かりなくロジカルシンキングができる能力を高めることです。

タイムマネジメント能力

タイムマネジメント能力は社会人として備えておくべきスキルのひとつであり、営業にとっては欠かせないスキルです。アポ取りや訪問活動、電話連絡、企画・資料作成、事務処理などオフィス内でも外出先でもさまざまな業務をマルチタスクで処理する必要がある営業マンは時間管理が生命線といっても過言ではありません。約束の時間や締切に遅れるといった事態を避けるためにも、タイムマネジメント能力が必要です。

プレゼンテーション能力

プレゼンテーション能力は、顧客の課題解決に自社の商品・サービスが適したソリューションとなることを理解してもらうために必要な提案能力です。また、関係各所との折衝時にもプレゼンテーション能力が役立ちます。プレゼンテーションは口頭に加え、文書や映像などの資料も動員して行われるため、見やすくわかりやすい資料を作成するスキルも大切です。プレゼンテーション能力が高い営業マンは、顧客の購買意欲を高めることができます。

クロージング力

商談が進んで、後は受注するのみという段階で求められるスキルがクロージング力です。順調にプレゼンテーションまで進んでいながら、なかなか成約に至らないケースを見かけることがありますが、多くの場合でクロージング力が不足しているためだといえるでしょう。クロージング力が高ければ、顧客の迷いを解消し、決断に向けて軽く背中を押してあげることができます。

マーケティング能力

マーケティング能力はマーケティング部門だけでなく営業部門、営業マンにも求められるスキルです。マーケティング部門を置いている企業では、営業プロセスの分業化でリードの獲得をマーケティング部門が行っていることから、営業マンにはマーケティング能力が不要だと考えるかもしれません。しかし、営業マンが戦っているのはマーケットの最前線であり、マーケティング能力があるのとないのとでは、プレゼンテーション内容の違いなどの影響が考えられ、営業成績に大きな違いが生じるといえるでしょう。

ストレス耐性力

ストレス耐性力は営業マンにもっとも重要なスキルだといえるかもしれません。ストレス耐性力がないと営業を続けることができなくってしまいかねないためです。営業マンが接する可能性があるストレスは多岐にわたります。

・営業成績・ノルマ
営業マンには目標やノルマと呼ばれる売上・利益の必達数値があります。数字の進捗状況に応じて会社や上司から有言・無言のプレッシャーをかけられることも珍しくありません。そもそも営業の評価は数字をベースに行われるため、周囲からのプレッシャーがなかったとしても、数字が上がらなければ自分自身の焦りなどによるストレスが強くなります。

・無理な要求
顧客から無理な要求をされることがあるのは、営業マンの宿命といえるかもしれません。
自分だけで処理できる問題であればそこまで大きなストレスにはならないかもしれませんが、関係部署を巻き込んでしまうと話が変わります。どちらに対しても丁寧な対応が求められる営業マンが、板挟みの苦しさを味わう事例は珍しくないようです。無理といえば無理だが、無理ではないといえば無理ではないといった微妙な話のケースが多いと思われます。

また、無理なものは無理と断る際にも、顧客が気分を害さないように言葉を選ぶなどのストレスがかかります。

・忙しすぎる
マルチタスクだけでなく、顧客の間を飛び回る営業マンの多くはとにかく忙しいといえます。処理しても減らない業務量や時間に追われるストレスが強いのも営業マンの特徴です。

ストレス耐性が高ければ、このようなプレッシャーやストレスを無難に解消し、新たな仕事に取り組むことができます。

トラブル対応力

トラブル対応力は、商談の行き違いや商品・サービスの瑕疵を含む不測のトラブルが生じた際に、適切に対応できるスキルです。トラブル対応力に必要な要素は、迅速に必要な対応をとること、適切な解決策を立てて実行することです。初動で解決しない場合でも、事態の悪化を防ぐ必要があります。顧客に迷惑がかかっている場合には、遅滞なく心からの謝罪を行い、損失があれば補填するなど信頼を損ねない努力、失いかけた信頼を回復する対応力が重要です。

事務処理能力

営業マンには事務処理能力も求められます。スケジュール管理や資料作成、契約手続き、経費精算などの作業には事務処理能力が必要です。また、インサイドセールスなどの内勤営業はデスクワークがメインであり、顧客対応中の時間以外はほぼ事務処理をしているといえるかもしれません。事務処理・デスクワークが苦手な人は、転職前にスキルアップを図りましょう。

ITスキル

対人折衝のプロというイメージが強い営業職ですが、最新のIT機器を使いこなすITスキルも求められます。事務処理能力とも関連しますが、現代の営業マンは仕事のさまざまな場面でITツールを活用することになります。情報収集や資料作成だけでなく顧客管理、さらにはSNSやチャットツールなど、ITツールを使用するシーンはさまざまです。

行動力

行動力は営業に必要な基本中の基本といえるスキルです。他のスキルがどれほど高くても、行動しない限り成果は生まれません。やみくもに動くということではなく、必要なときに必要な行動をとれるスキルが必要です。

営業のスキルアップには可視化が必要

営業のスキルをアップさせるためには、現在のスキルを知ること、可視化が必要です。ここでは有力とされる可視化の方法を2つ紹介します。

セールスメトリクスによる可視化

セールスメトリクスは営業の各種数値を指標として可視化する方法です。数値をレーダーチャートで表示することにより、視覚的にスキルの様子を認識できます。それぞれの営業マンの強みと弱みを明確にすることで、効率のよいスキルアップに役立つ可視化方法です。セールスメトリクスで使用される指標には、受注率や売上高、顧客生涯価値、リードタイムやアクション数などさまざまあります。

セールスメトリクスでは単にどの指標で数値が高い・低いといったことだけでなく、指標相互の関係を考察する手掛かりにもなります。各方面からの分析を容易にするセールスメトリクスを導入して活用すれば、営業マンのスキルを浮き彫りにする効果があり、優先して向上させるスキルはどれかなど、改善点の把握が容易です。

スキルマップによる可視化

スキルマップは全営業マンのスキルを一覧表形式でまとめた可視化のためのツールです。スキルマップでは営業マンの各スキルについて、横の比較が容易になります。組織としてこの仕事に適した営業マンを選びたいといったケースで、該当者が誰かがひと目でわかる点もスキルマップのメリットです。

売上高など客観的な数値が指標となるセールスメトリクスとは異なり、スキルマップで評価する指標は独自に設定します。したがって、各営業マンのスキルを洗い出し、スキルレベルを何段階かに分けなければなりません。

たとえば、あるスキルについて応援が必要なレベルなら1、助言を受けてできるレベルなら2、自分一人でこなせるレベルなら3、指導する側に回れるレベルなら4といったレベル分けが必要です。スキルマップでは現在のレベルを正確に判断する必要があり、判断を誤るとスキルマップの意味が無くなるだけでなく、部署の動きに支障をきたすおそれがあります。

営業のスキルアップ方法

スキルというものには、磨かないでいると現状維持ではなく後退してしまう性質があるといえます。営業マンを取り巻く環境は日々変化しているためです。ここでは個別のスキルそのものを向上させる方法だけでなく、スキルアップにつながる手法も含め、営業のスキルアップ方法について紹介します。

振り返りと分析・検証

行き当たりばったりでやりっぱなしの営業は、たまたまうまく結果につながったとしても、
再現性に乏しく次につながりません。プロジェクト単位や日次で営業活動を振り返る習慣が必要です。また、なぜこのような結果になったのかを分析、検証することが、次回以降の営業活動に向けたスキルアップにつながります。スキルアップのセミナーなどを受けた場合は、その内容が自分に合っているのかを経過や結果とともに分析、検証する必要があります。

失敗を積み重ねる

営業マンの仕事も経験を積むことによるスキルアップが可能です。同じ経験でも失敗という経験は目をそらしたい気持ちになるかもしれません。しかし、「失敗は成功のもと」や「失敗は成功の母」などといわれているように、失敗が多かったとしても振り返りと分析、検証を行い失敗から学ぶことによってスキルアップできます。重要なことは同じ失敗を繰り返さないことです。それにより、失敗の積み重ねがスキルアップにつながります。

明確な目標を立てる

スキルアップには明確な目標設定が有効です。漠然とスキルを磨くといった話ではなく、この目標に向けてスキルアップに取り組むという具体性があることで、意識も高まりスキルアップ効果を期待できるでしょう。

目標設定は各スキルの中で低いスキルや優先して伸ばしたいスキルを選び、いつまでにどのレベルまで引き上げるといった考え方で行なわれます。前提として、スキルアップが成功した場合にどういったメリットを得られるのかが示されている必要があります。

たとえば、ここまでスキルを引き上げれば、目標とする売上高を達成することが可能といった内容です。言い換えれば、売上高の目標を達成するためには、このスキルをいつまでにここまで引き上げる必要があるという目標設定となります。

情報・知識をアップグレードする

情報・知識のアップグレードはスキルアップに欠かせません。古い情報・知識のままでは日々刻々と変化する情勢やニーズに対応できないためです。最新の情報や知識をキャッチし習得することで、さまざまな状況や顧客ニーズに対して適切なアプローチを行うことが可能になります。

商品知識を高める

商品知識を高める方法としては、資料を読み込む、実際に商品・サービスを使ってみる、開発者の話を聞く、ユーザーの声を聴くなどがあります。商品知識は顧客の課題解決に最適なソリューションの選定、プレゼンテーションに大きな影響を与えるものです。

自分が売り込む商品について何も知らないという営業マンはいないでしょうが、どこまで知っているかはケースバイケースといえるでしょう。しかし、営業マンとしては最低限、顧客に説明する必要がある範囲、顧客から質問が来そうな事柄については知っておきたいものです。技術的な内容まですべて理解することはできないとしても、可能な限り商品知識を高めることが営業マンとしてのスキルアップにつながります。

商品知識に不安があると、最適なソリューションが浮かばなかったり、自信をもって提案できなかったり、顧客からの問い合わせに答えられなかったりといったデメリットがある点に注意が必要です。

成功者の真似をする

成功したければ成功者の真似をするのが近道だなどといわれるように、社内の先輩や同僚などで優秀な実績を上げている営業マンがやっていることの真似をすることでスキルアップが図れます。身近なお手本となる成功者なら、気になる点を直接質問したり、助言を受けたりすることも可能です。また、成功者が講師を務めるセミナーを活用するのもよいでしょう。

プレゼンテーションを学ぶ

営業マンによってプレゼンテーションの学び方はさまざまあるようです。会社の研修で学ぶ、先輩の指導で学ぶ、書籍や資料を参考に独学で学ぶなどの方法が一般的だといえます。プレゼンテーションスキルはクロージングを成功に導くための重要なスキルであり、常に学び続ける必要があるといえるでしょう。

ロープレを実施する

ロールプレイングはすべての営業マンが経験しているといっても過言ではないスキルアップの方法です。顧客役と営業マン役に分かれ、営業マン役は本番を意識したトークを展開します。顧客役を務める営業マンにも学びが多い機会です。ロールプレイングを実施する頻度は毎朝実施する企業や週1回実施する企業などさまざまですが、継続して行う必要があります。

ロールプレイングの内容も毎回同じにするのではなく、実践から浮かんできたポイントなどを加味して磨くとよいでしょう。顧客役からのアドバイスだけでなく、他の上司や先輩、同僚など、多数の目で見たアドバイスを受けることで、気付かなかった改善点がわかるケースもあります。ロールプレイングの頻度が高くなると、ただ決まり文句を発声するだけといったようにマンネリ化してしまうおそれがある点に注意が必要です。

研修など学ぶ機会を作る

スキルアップを計画的に行うために、会社が研修などの学ぶ機会を作ることも効果的です。研修を自社で開催するだけのリソースがない場合は、外部の研修に営業マンを参加させるといった方法が考えられます。営業マンが個人的に研修に参加するよりも、確実で効果を期待できるでしょう。

フレームワークを活用する

スキルアップにはフレームワークの活用が役立ちます。フレームワークとは、3C分析やSWOT分析、PEST分析といった分析や評価の枠組みです。
たとえば、3C分析の3CはCustomer（顧客・市場）、Competitor（競合）、Company（自社）を指しています。事業環境の現在を分析することで、戦略立案に役立つフレームワークであり、スキルアップにつながります。

顧客の立場で考える

顧客の立場で考えることは、顧客の満足につながることであり、営業マンとしてのスキルアップにつながります。たとえば、自分が顧客だとして、どのような提案ならメリットを感じられるだろうかといった考え方です。営業マンが顧客の課題に対するソリューションを提案し、Win-Winの関係を築く存在であることを思えば、顧客の立場で考えることは必然だといえるでしょう。

ITツールを活用する

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理・顧客管理システム）などの高機能なビジネス用ITツールを活用することでスキルアップにつながります。一般的に営業マンは紙ベースかパソコンやタブレットベースかにかかわらず、毎日の業務が終了する際に営業日報の作成が必須です。営業日報の内容が詳細であればあるほど振り返りや分析がしやすく、スキルアップに役立つデータベースとなるでしょう。

しかし、紙ベースや紙ベースと変わらない形式のパソコンデータでは、活用するのも一苦労です。そこで役立つのがSFAやCRMなどのITツールで、日々のデータを必要に応じて整理・分析できます。成果につながった行動と成果につながっていない行動を、それぞれ選んで可視化するなどのメリットがあり、弱点を知ってスキルアップすることが可能です。

1on1の実施

スキルアップの方法でもある1on1とは、上司が部下と1対1の面談を行うことです。通常は定期的に開催され、現状の把握やアドバイスなどが実施されます。1on1の主な目的は、職場環境の改善やモチベーションアップ、そして部下の成長・スキルアップなどです。1on1を行う際には、ここまで述べてきたスキルアップ方法で示されるデータなどをベースに話をするとよいでしょう。

営業の転職を成功させるスキルに対する考え方

営業職のスキルは顧客との接触で発揮されると同時に、社内での人間関係にも影響を及ぼすものです。コミュニケーション能力やヒアリング力は、関係部署との連携や同僚との会話に関わってきます。課題があるのは顧客だけではありません。自社の営業活動の課題を発見し、ソリューションを立案、関係者に対するプレゼンテーションを行うといった場面も想定できるでしょう。同意を得るためにはクロージング力が必要であり、そもそもの行動力が求められるところです。

営業の転職を成功させるためには、顧客はもちろんのこと、社内でも信頼される営業マンを目指す必要があります。営業に出かける際は1人だとしても、現代の営業は基本的にチームワークを重視するチームプレーだからです。かつてのような一匹狼タイプの営業マンは、求められにくくなっています。その前提を踏まえたうえで、スキルの強化に取り組むとよいでしょう。

また、強みを伸ばすにしても弱点を克服するにしても、スキルアップが円滑にできるか否か、磨いたスキルを発揮できるか否かは転職先選びにかかっているといっても過言ではありません。自分に合った転職先を見つけ、効率よく転職を実現するためには専門性が高い転職支援サービスの活用がおすすめです。

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営業に必要なスキルを磨いて転職を成功させよう

営業に必要なスキルは常に磨く必要がありますが、転職する時点のスキルレベルが高いに越したことはありません。高いスキルを持って転職すれば、スタートダッシュを決めることも可能でしょう。転職を考えているなら、まずは自分のスキルを洗い出し、必要なスキルを磨いて転職成功に近付けましょう。

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