提案営業とは？メリットと成果を上げるステップ、強化したいスキルを紹介

営業としてキャリアを積むなかで「提案営業ができたほうがいいのかな」「提案営業は次のキャリアにつながるのかな」と疑問を抱く方も多いでしょう。

提案営業は、営業力を発揮できる手法で、しっかりとスキルを身につければキャリアアップも目指せます。

そこで本記事では、提案営業の概要やメリット、具体的な取り組み方などの基礎知識をまとめて解説します。提案営業を理解して営業としてのキャリアアップを目指すためにも、ぜひご覧ください。

提案営業とは

提案営業とは顧客が抱えている課題やニーズを深く理解して、改善案や解決策を提案する営業手法のことです。顧客が認識している顕在的な課題だけでなく、認識していない潜在的な課題にも踏み込んで、営業側から主体的に提案をします。

同じ商品やサービスであっても、顧客の課題や悩みに応じてアプローチ方法を変えて、価値提供をする点が大きな特徴です。

例えば、顧客が集客に悩んでいることが分かった場合には、自社の商品やサービスを通じてどのように集客できるのかを提案して興味や関心を持ってもらいます。

提案営業は営業が顧客の悩みや課題を引き出してアプローチしなければならないため、問題解決力やヒアリング力などが求められます。

売り込み営業との違い

売り込み営業とは、営業が定期的に顧客のもとを訪問して注文に合わせて商品やサービスを提供する営業手法です。「御用聞き営業」とも呼ばれています。

基本的には既存顧客を優先度順に訪問して、顧客の要望を確認します。「この商品を継続利用したい」「このサービスのオプションを使いたい」など、顧客側からの要望にそのまま応える受け身のスタイルである点が特徴です。

提案営業では営業が顧客に寄り添い自ら提案をする力が問われますが、売り込み営業では顧客からの質問、要望に的確に回答する力が必要になります。

このように、売り込み営業も提案営業も顧客の意見を聞く点は同じですが、提案内容に違いがあります。

ルート営業との違い

ルート営業とは、既存の顧客を対象に営業活動を行い、継続利用や新規契約を図る営業手法です。定期的に取引先を回り関係を維持しつつ、継続利用や追加契約などを狙います。

そのため、提案営業のように営業が課題やニーズを掘り出すのではなく、現状把握やフォローアップを機に契約につなげる点が大きな違いです。

例えば「実際に商品を使ってみてどうですか？」「使っていて困ったことがありませんか？」などの会話から、追加オプションやメンテナンスなど必要な提案を実施します。

また、提案営業のように新規顧客が対象ではなくある程度信頼関係を構築できているので、コミュニケーションを取りやすい側面もあるでしょう。

このように、ルート営業と提案営業では、アプローチ方法や対象となる顧客に違いがあります。

ソリューション営業

ソリューション営業とは、顧客と営業が対話を重ねて商品、サービスの提案、合意を取る営業手法です。

提案営業でも顧客のニーズ、悩みを深掘りして解決策を提案することはできますが、課題解決方法の提案で止まり商品やサービスの売り込みまで行かないことがあります。

ソリューション営業では、商品やサービスを提案して合意を取る目的がある点が大きな違いです。提案営業はソリューション営業の一部だと考えるケースもあります。

提案営業で商品やサービス購入のきっかけを作り、ソリューション営業はその先にある契約まで見据えて行動します。

提案営業の4つのメリット

提案営業の概要が理解できたところで、提案営業のメリットをご紹介します。他の手法との違いを理解するためにも、把握しておきましょう。

顧客と信頼関係を構築しやすい

1つ目は、顧客と信頼関係を構築しやすいことです。提案営業では、顧客に最適な価値提供をするために、丁寧にヒアリングをします。

顧客の課題や思い、不安などに寄り添い、何か提案できることはないか模索していくので、顧客は「ここまで思いを組み取ってくれている」と感じるでしょう。

例えば、顧客が「今のシステムは不具合が多くて困っている」と話したときに、「どのような場面で困るのか」「業務に支障はないか」などと深掘りしていきます。

単にシステムに不具合があるという事実だけで終わらせずに、顧客の本当の思いや悩みに寄り添う姿勢を示せるので顧客から信頼を獲得しやすくなるのです。

その結果、自社が選ばれる決め手となったり、競合他社が知り得ない情報を教えてもらえたりします。顧客側から頼ってもらえるようになり、困ったときには声を掛けてもらえる関係性を構築しやすいです。

単価の向上が見込める

2つ目は、単価の向上が見込めることです。提案営業では、顧客の課題や悩みに応じて提供するサービス内容を個別最適化することが多いです。

「お客様の今の課題を解決するなら、この組み合わせが最適です」など付加価値がある提案ができるため、少々単価が高くても受け入れてもらいやすい傾向があります。

また、顧客の悩みや課題解決をベースに提案をするので、下記のようなアップセル、クロスセルも自然と取り入れられるでしょう。

その結果、多くの見込み客にアプローチをしなくても、効率よく売上拡大を狙えるようになります。

成約率の向上につながる

3つ目は、成約率の向上につながることです。提案営業には下記のような特徴があり、顧客の購買意欲が高まりやすいです。

 
 
提案営業は顧客の感情を無視して商品やサービスをとにかく売るのではなく、顧客に応じた提案をします。その姿勢が顧客には「自社のことをよく考えてくれている」と映り、購買意欲の向上につながるでしょう。

また、提案営業は顧客とコミュニケーションを重ねるため、前向きに検討しているか、提案がずれていないかなどを把握しやすいです。

顧客の思いと提案にずれがある場合はその都度調整できるため、商談成功の確率を高めていくこともできるでしょう。営業として成果を出すためにも、提案営業は重要なスキルとなるのです。

紹介やリピーター獲得につながる

4つ目は、紹介やリピーター獲得につながることです。提案営業では顧客としっかり向き合い、信頼関係を築けます。「この営業は信頼できる」「この営業は頼りになる」と感じたら、いざという時に第一想起してもらえる存在になるでしょう。

例えば、顧客の周囲に同じ悩みを抱える企業がいたときに「〇〇さんを紹介するよ」などと、顧客を紹介してもらえるようになります。また、契約更新時などにも「継続して使いたい」など、リピートにつながることが増えます。

その結果、新規顧客の獲得に注力しなくても、紹介やリピートで一定の売上を確保できるのです。このように、提案営業は、営業効率を高める側面もあります。

売れる営業マンが実践している提案営業の4つのステップ

ここでは、実際に提案営業をするときのステップをご紹介します。提案営業の一例の流れを把握しておきましょう。

ステップ1：顧客と信頼関係を構築する

まずは、顧客と信頼関係を構築していきます。顧客と営業の壁があると本音を話してもらえず、的確な提案ができなくなるためです。顧客と信頼関係を構築するときのポイントは、下記の3つです。

・顧客の情報を収集して同じ視座で話ができるようにする
・一度で関係構築をしようとしないで回数を重ねる
・プロフェッショナルとして必要な情報を提供する

とくに重要なのは顧客の情報をしっかりインプットして、課題や悩みを理解できる状況にしておくことです。顧客の業界の課題や規模感、競合などの情報をダウンロードしたうえで、コミュニケーションを取るようにしましょう。

ステップ2：顧客の本質的な課題を理解する

顧客と信頼関係を築くことができたら、本質的な課題を理解していきます。例えば「新しいシステムを導入したい」という要望があったとしましょう。

この表面的な課題だけを聞いて終わるのではなく、なぜ新しいシステムが必要なのか、現場ではどのような課題があるのかなどの背景を深掘りしていきます。「実は今のシステムは使いにくくて浸透していない」など、顧客の本音が見えるまで丁寧にコミュニケーションを重ねることが重要です。

また、決裁者の課題を理解することも意識しましょう。先ほどの例では、システムの利用者や管理職、上層部などで抱いている不満、課題が異なることが考えられます。現場の課題だけを聞いて解決策を提案してしまうと、決裁者には響かない可能性があります。

決裁者とミーティングをする機会を設けるなどして、できる限り決裁者の悩みにも意識を向けるようにしましょう。

ステップ3：顧客と課題のすり合わせをする

ここまで来ると、顧客の課題や悩みが複数見えてくるはずです。そこで、一度整理して、今解決するべき課題は何なのか認識を合わせておきます。

このときに、できる限り普段顧客が使用している用語を使い、課題一覧資料などにまとめて可視化するといいでしょう。互いに同じ課題を認識したうえで優先順位を決めておくと、的外れな提案をしてしまう確率を下げられます。

また、課題の優先順位に悩む場合は、顧客の声だけでなく他の決裁者の声や市場の流れなど、複合的な要因を踏まえて検討すると納得しやすくなるでしょう。

ステップ4：解決策を提案する

すり合わせをした課題に沿って、自社のサービスや商品を活用した解決策を提案します。提案時には、顧客の課題をどのように解決できるのかを明確に示すことが重要です。

例えば、今のシステムは操作しにくいという課題があった場合は、操作性の高さや操作の定着を支援するサービス紹介など、課題を解決できる未来を示しましょう。事例や成果がある場合は、説明に取り入れると説得力が増します。

このときによくある失敗は、商品やサービスの説明だけをしてしまうケースです。提案営業では顧客の課題を解決する提案に価値があるので、商品やサービスの話だけをしても顧客に興味を持ってもらいにくいです。顧客の課題に対して、自社の商品やサービスがどのように関与できるのかを分かりやすく伝えるコツを掴む必要があるでしょう。

提案営業に必要なスキル

ここでは、提案営業に必要なスキルを簡単にご紹介します。営業としてスキルアップ、転職を目指すときに「どのようなスキルが必要か」目安になるので、参考にしてみてください。

課題発見力・問題解決力

提案営業では顧客の課題を発見して、解決策を探る力が問われます。提案営業の対象となる顧客は、認識できていない潜在的な課題を抱えているケースがあります。また、課題があることは分かっていても、言語化できていないケースもあるでしょう。

営業は顧客に寄り添い丁寧にコミュニケーションを取りながら、課題を言語化するサポートをする必要があります。

「今の発言は課題につながっている可能性がある」などと仮説を立てながら、本質的な課題が見えるまで深掘りをする技術が問われます。

ヒアリング力

顧客のニーズや課題を聞き出すヒアリング力は、提案営業には必須です。ただ顧客の話を傾聴するだけではなく、その内容を踏まえて顧客のニーズや課題を引き出す質問をする力が問われます。

このときに「今のはどのような意味でしょうか？」と質問をするのではなく、顧客が回答しやすい形に変換をして伝える技術も必要です。

例えば「今の話では～～～だと思うのですが、〇〇については課題はありますか？」など、一度自分で考えをまとめてから伝えるなど、顧客の思いを引き出す技術も問われるでしょう。

提案力

提案営業では、顧客が興味関心を持てるように提案をする力が問われます。とくに、提案営業では、顧客の課題や悩みと自社の商品やサービスを結び付けて、分かりやすく伝えることが大切です。

顧客の立場に立って、どのような提案なら興味を持てるのか考えたうえで、論理的に話すスキルが求められるでしょう。また、用意してきた提案を一方的に伝えるのではなく、顧客の理解度や反応に応じて、必要な説明を追加するスキルも必要になります。

コミュニケーション力

顧客と長期的な関係を築くためには、心地よいコミュニケーションが取れる力も問われます。顧客の話に耳を傾けて適切な受け答えができるのはもちろん、ノンバーバルコミュニケーション（言語以外のコミュニケーション）も意識する必要があるでしょう。

例えば、顧客の話を頷いて聞く、身振り手振りを踏まえて伝えるなどができると、相手に与える印象が変わります。また、顧客の温度感により、話し方や使う言葉を変えるなどの工夫も重要でしょう。

提案営業を強化すると営業力のスキルアップにつながる

ここまで述べたように、提案営業を意識すると、営業に必須となるコミュニケーション力や提案力が身につきます。営業力のスキルアップにつながり、転職活動でもアピールできるポイントになるでしょう。

また、顧客に価値提供をして攻めの姿勢で活動できる提案営業は、これからの時代に必要とされる傾向があります。営業力のスキルアップにつなげるためにも、提案営業に挑める営業マンを目指しましょう。

提案営業で成果を出して売れる営業マンを目指す

本記事では、提案営業の概要やメリット、ステップなどをまとめて解説しました。提案営業ができるようになると、契約率の向上やリピーター獲得など、営業マンとして効率よく成果が出せるようになります。

また、顧客と良好な関係が築けるようになり、営業のやりがいや楽しさにもつながっていくでしょう。提案営業に必要なスキルを身につけて、転職などのキャリアアップにつなげましょう。

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