営業の商談を成功に導くアイスブレイクとは？ 鉄板ネタとされる話題11選とともに基本を解説

営業におけるアイスブレイクは初回訪問などで関係性が構築されていない相手との円滑なコミュニケーションを目的として用いられる手段であり工程です。緊張感や警戒心を持つ相手と意味のある会話ができるようにするための導入として雑談的な話題を展開します。

アイスブレイクはあくまでも本題に入る前の軽い話題で親近感や友好的な空気を作るための手法であり、無理をしてまで行う必要はありません。この記事では鉄板とされるおすすめの話題11選や注意点などを中心に、アイスブレイクについて解説します。

営業におけるアイスブレイクの定義

最初に営業におけるアイスブレイクの定義について確認しておきましょう。そもそもアイスブレイクとは「Ice Break」、つまり氷を砕くという言葉で表現されるテクニックや話題を指す言葉です。本題に入る前にその場にいる人たちが感じる雰囲気を和ませて、円滑なコミュニケーションをアシストする雑談などを意味します。

営業においては、商談やヒアリングといった気を抜けない本題にいきなり入るのが難しい場面で使うテクニックのひとつです。とくにお互いのことを知らず、信頼関係が構築されていない初回訪問において、心の準備ができていない相手を前にいきなり本題に入ることはハードルが高いといえます。固まった氷を壊すように両者の間の壁を取り除くため、本題に入る前の導入的な軽めのトークとして活用されているのがアイスブレイクです。

営業のアイスブレイクに期待される役割・効果

アイスブレイクの主な役割・効果は以下の通りです。

緊張感を和らげる

アイスブレイクには営業マンと顧客の間に生じる緊張感を緩和する役割・効果があります。一般的によく知らない関係性にある営業マンと顧客の間には緊張感が漂うものです。初対面であったり、顔は知っているもののあまり話したことがない状況ではなおさらだといえるでしょう。

面談が始まった段階の両者には、「この人はどんな人だろうか」とか「ちゃんと話ができる相手だろうか」といった、相性も含めた不安とも呼べる感情があっても不思議ではありません。また、営業マンは失敗してはいけないというプレッシャーが緊張感につながることがあり、アイスブレイクによって心を落ち着かせる効果が期待できます。

警戒心を解く

あまり関係性の構築が進んでいない段階では、顧客側に「この営業マンは何を売りつけるつもりだろうか」とか「忙しいのにダラダラと時間をとられるのではないか」といった警戒心が生じやすいといえます。警戒されている状況でいきなり本題に入ってしまうと、顧客の警戒心に拒否感が加わってしまいかねません。まずは軽い話題のアイスブレイクを上手に利用することで、警戒心を解いて拒否されるリスクを回避できます。

会話の糸口になる

初回訪問など初対面の間柄ではいきなり本題に入れないし、かといってどのような切り込み方をすればいいのかわからないと悩む営業マンの味方としての役割がアイスブレイクにはあります。会話の糸口として話しやすい環境を作れる点がアイスブレイクの効果です。そのままの流れで本題に入れば、ヒアリングも商談も円滑にできるでしょう。

アイスブレイクを使う営業シーンに決まりはない

営業におけるアイスブレイクは主として初回訪問や担当者が変わった、決定権者を紹介されたなど初対面の相手との面談で使用される手法です。とはいえ、必ず初回訪問や初対面の相手との面談で使用しなければならないわけではありません。また、リピート訪問や再面談で使用してはいけないというルールや慣習があるわけでもなく、いつ使うかはケースバイケースです。

営業マンによっては毎回アイスブレイクから入る人もいますし、その日の本題の内容によってアイスブレイクを用いるケースもあります。さらに、アイスブレイクを本題の途中で活用するケースもあるなど、どのタイミングで用いるかは営業マンの腕の見せ所といえそうです。

営業のアイスブレイクといえば、顧客との面談で使うものと思われがちですが、面談時に限らず電話営業や展示会での接客にも活用できます。

営業のアイスブレイクに適した話題

緊張感を和らげて警戒心を解く必要がある営業のアイスブレイクには、高い効果を期待できる適した話題があります。

共通の話題

営業マンと顧客に共通する話題はお互いに話の内容に対する理解が容易で、テンポよく会話することが可能です。また、共感性があることなどからアイスブレイクに適した話題の代表格といわれています。

共通の話題には主に2つの種類があります。両者の属性などに関連した共通の話題と、その場であれば誰にでもあてはまる共通の話題です。

属性関連でいえば出身地が同じである、同じ趣味を持っている、似たような経験をしているといったケースで使えます。ただし、こういった話題はある程度まで個別の情報を持っていないとできないため、完全に「初めまして」のタイミングで使えるケースは多くないでしょう。アイスブレイクの後半やリピート訪問時のアイスブレイクでの活用が見込まれます。

一方で、会ってすぐにでも使えるのが季節の話題や天気、景色などその場にいる人すべてに共通する話題です。この手の話題はアイスブレイクを意識していなくても出やすい話題であり、会話の糸口として優秀だといえるでしょう。

相手が気持ちよくなる話題

相手が気持ちよくなる話題はスムーズな会話に持ち込みやすく、顧客との距離感を詰めることも可能です。おべんちゃらは必要ありませんが、気持ちよくなってもらえれば緊張も警戒も解けて、早期に良好な関係を築く足掛かりとなります。

相手が身に付けているモノをさりげなく褒めるような話題や、相手企業の良い話などがアイスブレイクのタイミングで気持ちよくなる話題の代表例です。とくに相手企業に関係する話題は、顧客に対する熱意を示す効果も期待できます。

顧客の立地に関する話題

顧客のオフィスなど事業所が所在する地域に関する話題は、相手にとって身近な話であると同時に重い話でもなく円滑に入りやすい話題です。

営業のアイスブレイクで避けるべき話題

アイスブレイクでは営業マンが話しやすいテーマを選ぶとよいとはいうものの、何を話してもよいわけではありません。アイスブレイクで避けるべき話題について解説します。

嫌悪感に結びつきやすい話題

・プロ野球やサッカーなどファンやサポーターの思いが強いスポーツの話題
別チームのファンが争ったり、個別選手に対する評価が食い違ったりすることが多い話題のため、嫌悪感に結びつきやすくアイスブレイクに適していません。相手のひいきチームを評価する内容はOKですが、嫌悪を感じるポイントは人それぞれのため避けたほうが無難でしょう。

・好みが分かれる芸能ネタ
お笑いの好みは人によって違います。芸能人の好き嫌いも含めると、芸能ネタは嫌悪感につながりやすいテーマだといえます。

・何かに対する批判など聞いていて嫌な気分になる話題
たとえ正当なものであったとしても、何かを批判する言葉は聞いていて楽しいものではないといえます。度が過ぎると話そのものへの嫌悪感だけでなく、営業マンの人間性に対する嫌悪感につながりかねず、批判的な話は避けるべきです。

・人の噂話
批判と同様に避けるべきなのが人の噂話です。噂話は多くの場合、好意的な内容よりもネガティブなキーワードが出やすい話題だといえるでしょう。噂話に嫌悪を感じる人は少なくありません。しかも、そもそも本当か間違いかわからない話を本人抜きで行うことになります。たとえ相手が嫌悪を感じなかったとしても、アイスブレイクかどうかにかかわらず好ましくないテーマです。

思想信条にかかわるセンシティブな話題

政治に関するテーマなどは考え方の違いが対立につながりやすく、宗教に関する話題は生き方そのものの話になりかねません。このような思想信条にかかわるセンシティブな話題は、商材そのものの専門分野ならともかく、一般的な営業ではアイスブレイクを含めて取り扱いを避けるべき話題です。

プライバシーに踏み込んだ話題

個人の健康状態や経済状況などに踏み込み、プライバシーを暴くような話題は避けなければなりません。気を付けたいのは、健康や経済事情に関する事柄は話の流れで深みにはまりやすい点です。ただし、アイスブレイクで扱うかどうかはともかく、保険や投資、資産形成などに関する営業であれば必要な要素となります。

営業のアイスブレイクで鉄板とされる話題11選

アイスブレイクで鉄板ネタといわれているおすすめの話題11選「木戸に立てかけし衣食住」について解説します。効果的に活用するために、11選を一覧にして持ち歩くのもよいでしょう。

キ

キは季節のキ。時候の挨拶があるように季節の話題は万人に使えるアイスブレイクの定番ネタです。
・桜が満開の時期になりましたね。御社ではお花見などのイベントはなさるのですか？

ド

ドは道楽のド。自分の趣味や休日の過ごし方を軽く話したり、オフィスの様子などから趣味を推測したり、会話のキッカケにすることが可能です。
・私はドライブが趣味のようなものなんですが、休日に遠出とかされますか？

ニ

ニはニュースのニ。タイムリーな話題、政治や宗教がらみの時事ネタではなくネガティブにならない話題、とくに両社に共通のテーマやトレンドに関する話題は興味を引き、良い印象につながります。
・A社の新事業の件をニュースで見ましたが、御社にも好影響が出るのではないですか？

タ

タは旅のタ。旅先の情報や思い出は楽しい気分になりやすく、堅苦しいビジネスシーンに和やかな空気をもたらします。
・先日、御社の工場の近くに出張したのですが、近くの飲食街が賑わっていましたよ。

テ

テは天気のテ。天気の話題は季節の話題以上に日々に密着したタイムリーかつ気軽に話せるテーマです。その反面短文で終る内容になりやすいため、他の話題とハイブリッドで本題に入るきっかけとします。
・今朝の寒さは尋常じゃありませんでしたね。この寒さが続くと体調が心配になりますが、良い対策法や健康法を実践なさっていますか？

カ

カは家族のカ。あくまでも一般論の延長線上で親近感を出すきっかけにとどめます。相手によっては私事の話題は逆効果になりかねません。顧客のほうから積極的に話してくる場合でなければ、家族や家庭について踏み込んだ話をする理由も意味もないといえます。
・私の子供は受験に向けて資料集めをする年齢になったのですが、Cさんのお子さんはおいくつになられました？

ケ

ケは健康のケ。年齢層が高いほど健康関連への関心は高く、家族ネタと同様で軽く話のきっかけとして調子伺いや健康法などのタイムリーな話題に絡めることができます。前述したように踏み込み過ぎには注意しましょう。
・営業に車を使う機会が増えてあまり歩かなくなったのですが、Dさんは歩く距離や歩数を気にされていますか？

シ

シは仕事のシ。お互いに仕事で向き合っていることから、仕事や業界に関する話題はその後の展開に結びつけやすい大切なテーマです。ただし、あくまでもアイスブレイクであることを意識して、本題につなぐために行います。
・弊社の営業は直行直帰が多くてリモートワークみたいな感覚がありますが、御社ではリモートワークが好調のようですね。

イ

イは衣服・衣類のイ。相手のファッションなどをさりげなくほめる、アイスブレイクでほめる場面はそれほど多くないでしょう。顧客としては、ほめられると気分が良く、話を聞く気になりやすいといえます。ただし、用いる際はおべんちゃらにならないよう注意が必要です。
・とてもスタイリッシュかつ動きやすそうで素敵な服ですね。

ショク

ショクは食のショク。食に関心がない人は少なく、最近話題のグルメや近場のおすすめ店など、会話を広げる方法として適した話題です。
・この先のE店が有名で人気だと聞いたのですが、よく行かれますか？

ジュウ

ジュウは住まいのジュウ。住環境のポジティブな特徴や通勤時間など軽い話題、出身地のトピックなども良いでしょう。同郷だと一気に距離が縮まることもあります。
・通勤に2時間かかる同僚がいるのですが、出身地がFさんと同じだといってました。

派生型

季節の話題に気候、天気を含む場合は「天気のテ」を他の話題に置きかえます。
（テレビのテ）
テレビがない世帯が増えてはいるものの、いまだ影響力が大きいテレビの話題は会話になりやすいといえます。
・うちの社内では最近、あのテレビドラマの話題が多くなっているのですが、ご覧になったことはありますか？

（知人のチ）
共通の知人（たとえば前任者）は知らない話題よりきっかけになりやすいテーマです。
・前任のGさんからゴルフのスキルが高いとお聞きしたのですが、一緒に回ったりしておられるのですか？

（世間のセ）
世間で注目を集めている話題やトレンドも有効です。
・いま世間ではあの件が注目されているようですね。関連するコンテンツのダウンロード数も多いようですよ。何か仕事につながるかもしれませんね。

アイスブレイクがうまくいかない原因

アイスブレイクを入れているにもかかわらず、緊張が解けない、警戒心を持たれたままとなるケースは意外と少なくないようです。ここではアイスブレイクがうまくいかない原因について解説します。

アイスブレイクに気負い過ぎている

そもそもアイスブレイクは営業活動のなかで、顧客とのコミュニケーションのとっかかりとして、緊張をやわらげ警戒心を薄れさせるために用いられる手法です。ところが、アイスブレイクの成功に気負い過ぎる結果、営業マン自身が緊張してしまったり、アイスブレイク自体が目的化するケースがあります。アイスブレイクが気合十分過ぎるためにアイスブレイクになっていなければ、うまくいかないのは当然かもしれません。

とりとめのない話になっている

アイスブレイクは落語でいえば枕のような小ネタ、雑談だから大した意味がなくて良い、受けなければ話を変えれば良いと考え、とりとめのない話になってしまうおそれがあります。顧客は忙しく、好きで営業マンの話を聞いているわけでもないため、とりとめのない話をしていてはアイスブレイクがうまくいかないのも頷けます。

相手が興味を示さない話題を選んでいる

アイスブレイクに適した話題と避けるべき話題を紹介しましたが、重要なことはその瞬間に向き合っている相手に相応しい話題かどうかです。いくらおすすめの話題であっても相手が興味を示さなければ緊張を解いたり警戒心を消したりといった効果は期待できないでしょう。相手をする顧客の立場で考えても、興味のない話題では話そうという気が起きないでしょうし、和やかな雰囲気にはなりません。

相手が雑談を望んでいない

相手が雑談を望んでいないにもかかわらず、無理にアイスブレイクを捻じ込もうとしても逆効果になるだけです。

顧客に自分や自社の商品・サービスを選んでもらう立場の営業マンとは異なり、選ぶ立場にある顧客側にしてみれば、本題以外では最低限のコミュニケーションが必要なだけだといえるでしょう。重要なことは営業マンやその所属会社が信用に値し、商品やサービスが自社の利益になるかどうかであり、アイスブレイクに付き合うことではありません。

雑談が苦手であったり本題以外の話を時間の無駄と考える相手の場合、アイスブレイクがうまく行かない可能性が大です。

アイスブレイク成功のために注意すべきポイント

アイスブレイクを成功といえるものにするための注意ポイントを解説します。

アイスブレイクは長すぎず短すぎず

アイスブレイクはあくまでも前振りであって本題ではありません。お互いに忙しい業務中の身である営業マンと顧客にとって、最低限の時間でタイミングよく本題につなぐことが成功のポイントです。

長すぎるアイスブレイクは時間の無駄につながり、途中から相手の反応が悪くなる可能性が高くなります。短すぎると十分に緊張が解けないまま本題に入らなければならなかったり、唐突に話が変わって気まずい雰囲気になったりなど、不自然な状況で商談に入ることになりかねません。

相手が雑談好きなケースでは、ほとんどの時間をアイスブレイクに費やすことがあります。そこで和やかに会話ができれば成功だと感じるかもしれません。ただし、営業マンとしての仕事の成功につながるかどうかは次回以降の動向次第です。

さまざまなタイプの営業マンがいるように顧客のタイプも様々で、長時間のアイスブレイクが結果につながるケースもあります。一方では、ただ営業マンとの雑談が楽しいだけで、本題には興味がない顧客もいるため、いくら楽しい会話が続いたとしても安心はできません。肝心のヒアリングやプレゼンに進まず、時間を潰しただけで終わるケースがあることにも注意が必要です。何のためにアイスブレイクを入れるのか、その目的を明確に意識しておく必要があります。

アイスブレイクを入れないことも成功のポイント

顧客の緊張を解き警戒心を薄れさせること、円滑な会話ができる状態を作ることがアイスブレイクの主な役割であり効果です。

顧客にもさまさまなタイプがあると述べたように、アイスブレイクなしで本題に入れる相手もいます。また、雑談を好まない顧客に対してはアイスブレイクが逆効果になりかねないことは先に述べた通りです。こうしたケースでは、アイスブレイクを入れないこともアイスブレイクの成功ポイントだといえるでしょう。

ただし、顧客が緊張していないし警戒もしていない状態であっても、必ずしもアイスブレイクが不要だとは限りません。雑談好きな相手だけでなく、話には順序があり、まずは前振りから入るのが礼儀だろうと考える顧客もいるためです。事前にその見極めを行うことは難しいため、アイスブレイクを入れる前提で進め、顧客の反応に応じて展開を変える必要があります。

アイスブレイクのバージョンアップ

アイスブレークはバージョンアップが必要です。いつまでも同じ話題やパターンを使いまわしていると、効果が出ないどころか逆効果になりかねません。

アイスブレイクに適した話題や避けるべき話題という考え方自体は時代の変化にあまり関係がないといえます。しかし、アイスブレイクで使う個別の話題そのものは時代によって変化するといえます。2025年時点でタイムリーな話題であっても、2026年では古いというケースもあるでしょう。社会全体がスピード化している現在では、年単位どころか日単位でも変わりかねません。

また、適時性だけでなく相手との親和性や話し方の適否についても振り返りや効果測定の必要があります。

アイスブレイクは相手の反応を見ながら行う

アイスブレイクは相手の反応次第で効果的なものにも逆効果にもなる手法です。反応が薄ければ別の話題にチェンジします。アイスブレイクは完遂が必要なプロセスではなく、状況によっては打ち切って本題に入る判断が必要です。

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アイスブレイクは担当者の様子に合わせて適切に活用しよう

アイスブレイクは営業活動のなかで顧客との円滑なコミュニケーションを実現し、商談を成功に導くための重要な手法です。顧客の緊張を解き、警戒心を緩める話題を選ぶことで無理なく本題へつなげます。とはいえ、アイスブレイクがうまくいくかどうかは相手次第です。営業マンは顧客の反応を注視して、会話の展開をコントロールしなければならない立場です。お互いにメリットがあるWin-Winの関係で営業を成功させるために、適切なアイスブレイクの活用を心掛けましょう。

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